演讲中的小问题

1.巧妙提问, 投石问路

投石问路是试探对方内情的技艺，它在演讲中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些内情。

概括起来，提问形式有六种类型：

（1）一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等等；

（2）直接性提问，如“这不就是事实吗？”等等；

（3）发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如何？”“为何？”等等；

（4）探讨性提问，如“是不是？”“你认为？”等等；

（5）选择性提问，如“是这样，还是那样？”等等；

（6）假设性提问，如“假如……怎么？”等等。

上述提问方式是有力的工具，我们必须审慎地、有选择性地、灵活地运用这一工具。任何一个问题都能使听众更进一步了解演讲者的习惯和动机，听众想要拒绝回答也不是很容易的，所以提问提得好，演讲的效果就好。

“投石问路”比上述提问更进一步，主要是拿出具体事物——“石头”来具体问题具体说。

假如我们订货的数量加倍或减半呢？假如我们和你签订一年的合同呢？假如我们将保证金减少或增加呢？假如我们自己提供材料呢？假如我们提供工具呢？假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？假如我们让你在淡季接下这份订单呢？假如我们自己提供技术援助呢？假如我们改变合同的形式呢？假如我们买下你的全部产品呢？假如我们改变产品的规格呢？假如我们分期付款呢？

上面的每一个提问都是一粒探路的“石子”。我们可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地“投石问路”,以达到热烈气氛。

在面对这种连珠炮式的提问时，许多听众不仅难以主动出击，而且宁愿附和，让演讲气氛更加热烈。

“投石问路”的关键，在于选择合适的“石头”，提出的假设应该是听众所关心的问题。比如：

问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”）

问题二：“您是如何定义好的质量呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？”）

问题三：“您为什么重视这一点呢？”（备用：“这对您是最重要的吗？”或“这为什么对您很重要？”）

问题四：“如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，还可以在您需要的时候给您送货上门，那么，您会把我们作为备选的供货商之一吗？”

问题五：“太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？”（备用：“太好了！您什么时候开始使用呢？”）

除了上面的问题，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量：

“为什么您会选择……？”

“您选择到了什么样的……？”

“您喜欢……吗？”

“您对……的建议是什么？”

“根据您的经验，是什么样的？”

“您不喜欢什么？”

“您为什么会使用……”

“是否有其他因素……？”

“您是如何决定……？”

“为什么这是决定性的因素呢？”

“您的客户对此有什么反应？”

“您的竞争对手是怎样做的呢？”

运用好“投石问路”的提问技巧，对于了解听众的心理需求很有帮助，也有助于更好地以柔克刚地进行针对性的演讲，这是演讲中的小妙招。

2.化解矛盾不争辩

心理学家指出，用争辩的方法不能改变别人，只会引起反感；争辩所引起的愤怒常常引起人际关系的恶化，而所被争论的事物依旧不会得到改善。演讲中，并不是所有问题都值得去讨论，也不是任何话题都可以拿出来争论。特别是如果去引发一场讨论，那一定没有任何结果，也毫无意义，只能是浪费时间。确实非争论不可时，也要适可而止，见好就收，如果一意孤行，争论到底，不会有什么好结果。

我们处理与他人的意见、化解矛盾时，最不宜针尖对麦芒地与他人进行辩论，甚至争论不休。这样往往会把自己与他人的关系推向对立的纯敌对关系，不仅会使所谈内容卡壳，还会伤害对方的自尊心。如果引起对方的抱怨和愤慨，对我们就更不利了。

特迈是一位汽车销售员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他搞销售是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩，在说话上总是得理不饶人。每当客户过于挑剔时，他总要与客户进行一番嘴皮子战，而且常常令客户哑口无言，事后他还得意地说：“我令这些家伙大败而归。”

可是，销售部的经理却批评了他：“哼，别沾沾自喜。要知道咱们做销售的在舌战中越胜利就越失职。因为你的行为得罪了客户，结果你什么也卖不出去。”后来，特迈懂得了这个道理，变得谦虚多了。

有一次，他销售胡雪汽车，一位客户傲慢地说：“什么胡雪？我喜欢的可是克莱汽车。你送我胡雪我都不要！”这时，特迈听了，微微一笑：“你说得不错，克莱牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论胡雪牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”

于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。特迈借此机会大力宣扬了一番克莱牌汽车的优点，终于做成了生意。后来，特迈竟成为著名的销售员。

为什么特迈以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与客户争辩反而成了模范销售员？因为他掌握了一个重要原则，那就是：不要与“上帝”争辩。其实，特迈开始的销售方式是一种错误的观念。企业的信誉不仅来源于商品的质量、款式、价格及功效的实用，还来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。

作为销售员应当宽宏大量地对待客户的意见与抱怨。站在客户的角度，真诚地理解并欢迎客户的异议，认真地分析和处理客户的意见和建议，使客户在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得满足的购物体验。在销售过程当中，销售员不仅不能够与客户争辩，适当的时候也要善于在客户面前“示弱”。

比如，在销售中，经常出现磕磕碰碰的情况。客户提出抱怨，如果销售者也怒目相向。势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给客户一个“台阶”，让对方恢复心理平衡。这样既能赢得客户，也平息了矛盾，使客户在购买自己的产品时获得快乐的心情。