迎接变化，多出新招

人一旦踏入商业领域，就等于选择了一种不安定的生活模式。因为商业世界是高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变……我们周围的一切全在变化之中！当变化来临时，我们就应该迎接变化，做出改变，走出新路子来重新获得发展，绝对不能当一切都开始改变的时候，还在犹豫不决、一味死撑。

对一个企业来说，就是要适应整个环境的变化，不断出新招，创新自己的经营理念、思路、模式和产品技术的创新，这个创新从某些程度上来讲是全方位的，从企业经营管理的观念来讲，它是在不断地变革和发展，适应市场的变化。

在当前经济全球化的大背景下，在商海里遨游的人们需要时刻葆有一种“时不我待”的紧迫感，并且，在变化多端的市场中，我们要始终保持一种“不进则退”的危机感。

曾经有不少电子商务公司是面向大企业的。但马云预测，网络的普及可能就是大公司模式的终结。因为，在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的钱，网络的大量即时性信息使中小企业可以获得更多的市场机会。

当其他人还没有意识到互联网这个动向的时候，马云就已经敏锐地捕捉到了这一变化。因此，马云把目标定位在当时被人们忽略了的中小企业身上。于是，就有了不同于当时任何电子商务模式的、专为中小企业服务的“阿里巴巴”。

在2000年的时候，马云再一次敏锐地捕捉到了危险信号——互联网的又一次变化。这一年，网络经济泡沫破灭，国内外互联网公司惨淡经营。也是在这一年，当有创办企业的朋友问马云：“今年在干什么？”马云回答说：“一个是在阿里巴巴搞大生产，一个是在建抗日军政大学。”“他们多半在想我这个回答是在用大而化之的说法蒙他们，实际上我说的完全是真的。”马云说这话的时候一脸无辜。事实上，这确实是阿里巴巴在2001年时的任务，而就在这一年，阿里巴巴完成了它的“中国供应商”项目。9月，马云向新闻界宣布：“今年，阿里巴巴一定要赚上一元钱。”

定下目标，紧接着，马云又开始为下一步做准备，他说：“去年我想，阿里巴巴要练招、练剑，才能躲过互联网的‘严冬’。现在，要考虑如何练了。新经济的好处在于‘新’，坏处也在于‘新’。我觉得最早的阿里巴巴就像是梁山好汉108将，现在要把游击队变成正规军，阵法比招法更重要。”并且他还一度乐观地说：“感谢互联网低潮，刚好给了我们组织阵法的最好时间，3年的低迷让我们做了原来没有做好的事情。”

马云相信，中国入世将改变世界经济格局，全世界的工厂将云集亚洲，而中国正是重中之重。因而2000年年底马云就把战线拉回国内，实施“全球眼光，当地制胜”的战略，打出“我来自中国”的招牌。

2004年9月，马云逐渐清晰地形成了“从信息流延伸到物流和资金流”的战略，这是他在阿里巴巴的发展历程中做出的重大变化。马云给那些有志创业的人们提出了这样的忠告：“面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用主动和乐观的心态去拥抱变化！当然，变化往往是痛苦的，但机会往往在适应变化的痛苦中获得！”

事实上，这个时候，摆在我们面前的选择只有一个，那就是不断深化创新理念，坚持走创新发展的道路，通过创新努力打造企业新的竞争优势，通过创新缔造企业的核心竞争力，只有这样我们才能抵御市场风浪，度过危机时期的阵痛，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的持续发展。

赈灾中捐款1亿元的义举，让王老吉名声大振，也让人们陡然注意到：2002年销售还只有1亿元的王老吉，到2007年已经卖到90多亿元。也就是一两年间，在超市的货架上、在人们的手中，“红罐王老吉”正迅速铺开，成为一种现象。

由偏安广东一隅的区域品牌，到饮料行业的又一匹黑马，其扭转弱势的推广策略正引起营销界的广泛关注。凉茶因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无须也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，因此，红罐王老吉受品牌名所累，消费者认为它是药，不能作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

凉茶是一种区域概念，它的消费群体主要集中在广东等地，中国大部分地区没有这个概念，更没有这种喝茶习惯。2002年一家品牌策划公司做品牌定位时，通过市场调查研究发现，消费者购买王老吉的真实动机是预防上火，所以在宣传中开始突出王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年历史等，尽力彰显其“预防上火的饮料”这一定位。在“怕上火喝王老吉”的广告语，一个“怕”字将其消费市场扩大到所有人群。

在营销策略上采纳品牌营销机构总经理朱玉童的建议，将王老吉的广告投放一改在深圳、东莞、浙南地区的方式，锁定央视，结合各地方强势媒体以期覆盖全国，请陈道明作为形象代言的广告宣传取得了很好的效果。与此同时，公司在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象，进一步突破了地域消费过强的难题。

王老吉的电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到王老吉，从而促成购买。

企业要生存要发展，就要不断跟进整个行业和市场的发展，用变化提高竞争力。面对变化，企业不出新招、走新路无异于等死，但是创新难免会走一些弯路，付出一些代价，在这个时候不能因为一些失误和损失，就改变了观念，改变了方向。如果方向没有错，就一定要坚持，创新是企业发展的最重要动力的观念。

商场如战场，其中充满了变数。马云将这种激烈的市场竞争比喻成一场长跑比赛，既然是长跑，有直道也有弯道。当变化来临的时候，也就是企业处于“弯道”位置的时候，我们有机会超越别人，同样也可能被别人超越。那么一个企业如何才能成功实现弯道超越，如何能够在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？这几乎是所有处在市场变化中的企业面临的难题。