应对“我需要老板同意”

【理论精讲】

原一平曾说：“当我谈到帮助客户这个话题时，我还想到有些推脱者缺乏自信去做出决定，是因为他需要和一位第三者商量，比如他的商业合作伙伴或配偶。”这种人会说：“我得跟我太太讨论一下，我会把你的建议讲给她听，明天再给你答复。我真想今天就买，但你知道，我要是不和太太商量，她会大发雷霆的。”

当你听到这句话，是否感觉这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，让你一筹莫展？推销过程中，我们会经常遇到这种情况，说话人或者自己就是“一级大老板”，但是他并不想告诉你他就是最终决策者；或者他有权决定是否和你做这笔买卖，但是他上面还有股东、总部、总公司，在程序上需要履行申请与批准的程序；也有可能对方是一位优柔寡断的人，他在很多事情上犹豫不决不敢做决定，需要拒绝你之后一个人好好想想。但是，不管是哪一种情况，你都不要沮丧，其实客户这样说，有一半以上是谎言。这种推脱理由给你的挑战是，弄清楚它真的需要老板同意还是客户担心老板怪罪而不敢做主。一个简单有效的技巧就是：主动“出牌”，让客户来应答这个异议。例如：

有一次，推销员王军做软件程序推销，一位客户跟他讨论过各方面条件后，突然话语少了，而且闪烁其辞。凭经验，王军知道客户对自己的产品已经没有什么大的异议了，现在是在想打压价格的策略，而且很多客户都会说：“你的产品不错，但是我需要总部同意，才能和你做这笔生意。”现在，王军已经学会了应对的策略，一见客户犹豫不决，他一字一顿地问：“请问，您能做主，代表公司给我一个决定吗？”

客户本来还在犹豫是否要做最后的决定，听了王军的这个提问，条件反射似地坐正了身体，回答道：“当然可以！”

“那我们现在就签约吧？”

“好吧！”

王军用这一招挡住了不少“我需要老板同意”、“这需要总公司批准”、“这需要向总部申请”的拒绝信息，成交了不少订单。

想一想，当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，虽然有时事实并非如此。而推销员正可以利用客户的这个心理，成功应对客户“我需要……同意”的托辞。如此一来，客户不得不当场做决定，那时他就没法说：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”

当然，如果你确信客户真是无法独自做出决定时，建议你对他说：“我明白您的意思，但我坚持为您做一件事……”“什么事？”他会问。“我想明天早上去拜访您，请允许我当面向您的老板（或太太）解释，这是我的工作。要是我不在场，而他又有什么问题的话，您可能回答不了。况且，在您或您的老板（或太太）不了解全部事实之前请求您作决定也是一件不合理的事。”当你这样说，客户多半会答应你的请求。

【推销实训】

应对客户需要老板或太太同意的说辞，推销员还有如下对策：

1．询问客户有关取得老板同意的程序

如果客户坚持需要老板同意才能够给你答复，你不妨暂时采取缓兵之计，问问对方关于老板的批准程序：“那得多久时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果是委员会，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“你手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联络吗？”

2．寻找解决问题的变通方法

有些时候，区经理有一笔可自由动用的预算；有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。很多方法都可以避免这种异议的发生。

3．催促客户马上与老板联系

“既然一定要老板同意才行，那就趁我在您这儿的时候，跟他联络吧，如果老板有什么情况需要了解的，我也好马上答复他。您说对吗？”或者请求客户当场和老板通话以判断客户所言是否属实。如果对方解释无法马上和老板联络，很可能你们所谈的买卖并不需要老板批准。当你看到客户闪烁其辞、目光飘忽的时候，至少你能够判断对方没说实话。

4．巧妙打探到其他决策人

我们的目的是，在做商品说明之前，弄清楚还有没有其他决策人。在询问是否还有其他决策人的时候，可以这样问：“还有没有其他人参与这类问题的决定？”而不应该问些太直率的问题，比如：“你是唯一的决策者吗？”这听起来销售意味太浓了，而且对客户有点侮辱的意味。

5．让客户说出事实

如果你不相信客户说的是实话，找出真正的拒绝理由来。客户是否说实话，一试便知：“告诉我，如果不需要老板的同意，你会不会购买？”如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍，不管老板同不同意。

总之，如果你真的想要这笔生意，就要尽全力去争取。不要让总公司妨碍你接到一笔大订单。到总公司去，把订单拿到手。