应对“我没有兴趣”

【理论精讲】

客户常常说：“哎呀，我对你们的产品没有兴趣。”这是他的抗拒点。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有四个原因：了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；完全不了解，“兴趣”无从产生；拒绝推销的借口；真了解，理性使然。推销员遇到这种情况时，应该分析客户拒绝的具体原因，区别对待。

一次，原一平向一个刚步入社会，年收入二万日元的年经人推销人寿保险。这个没有任何需要扶养的家属，而且目前也没有结婚打算的年轻人直接拒绝说：“我没有兴趣，像我这种情况不需要保险。”让我们看一看，原一平是如何说服他的。

原一平：“像你这种情况，的确不需要投人寿保险。如果有人告诉你，你需要投人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白告诉你，你不需要任何保险，可是请问你，你计划结婚吗？”

客户：“哦，也许过一两年吧。可是那是很久以后的事。”

原一平：“即使你结了婚，你还是不需要保险，你知道为什么吗？因为万一你不幸发生了什么意外，你太太仍然年轻，她可以工作，还可以再婚，所以在这段时间内你不需要投人寿保险。那么再请问你，你将来计划要小孩吗？”

客户：“当然，而且我希望养几个小孩。”

原一平：“当你太太怀孕的时候，我想你就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本规则。任何人要买人寿保险时，都要考虑三个问题：第一个是职业，你的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二个是健康，你现在身体很健康，这也没有问题。不过三四年后，我就不敢说了。但现在我们假定你的健康情况一直良好，所以不成问题。第三个问题，就是你的年龄，你年龄越大，买保险时保费就越高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3％。”

客户：“不过再等三年实在也差不了多少。”

原一平：“老兄，那可就有差别了！假如你太太在三年内怀孕了，那时你准备买人寿保险，你就要付出比现在高出9％的保险费。如果你现在的所得税率是37％，那么，也就是说你必须要多赚12％的年薪，才支付得起那份保险费。而且不只是在第一年就得多付9％，而是在你投保的每一年都需支付9％，这笔账你算算看，怎样才划算。”

原一平：“假如你现在投保，3年以后，你还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％的保费。我相信以你的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意为你设计一套保险计划，让你从现在开始节省12％的多余保费。”

面对客户“没有兴趣，不需要”的拒绝，原一平先是赞同客户想法，解除客户戒心，在客户逐步放松的情况下，提出是否会结婚和养育小孩的问题，逐步深入提出推销保险的本意。然后，抓住客户重利心理，解说投保的三个原则，从正面获利诱导客户投保。

【推销实训】

通常，客户说他没兴趣的时候，多是一种拒绝手段。如果，你碰到这样的客户，劈头盖脸地对你来这么一句，作为推销员，你应该如何应对：

（1）“了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。”

（2）“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢？”

（3）“这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。何况，现代人应当对更多的事物有兴趣。”

（4）“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请您帮忙的。不知道您能不能拨出一点时间和我谈一谈？”

（5）“油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。您我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，我们的产品就是您我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？”

（6）“我非常理解，先生，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来拜访您，行吗？”

（7）“像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得晦气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱晦气的事情发生。”

（8）“就是因为您对我们的产品没兴趣，所以您更应该购买我们的产品……因为我们有很多很多的老客户，他们在一开始跟我们接触的时候，都说没兴趣，但是当他们看了我们的产品后，往往改变了自己的主意。”

（9）“我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不感兴趣的话，我会马上走开的。”