【理论精讲】
客户无处不在。所谓十步之内必有芳草，五步之内必有客户，关键是你是否留心去发掘客户。所以，更多时候，我们与其抱怨缺少客户，不如检讨自己为何缺少发现客户的眼睛。
在某个萧瑟的傍晚，工作了一天的原一平疲惫地向家走着。这一天，他在工作上并没有太多的收获，但他暗暗告诫自己：“这只是暂时的，只要我留心，我的客户一定会出现。”果然，在他经过一个坟场时，看到几个穿着丧服的人正从里面出来。原一平突然灵机一动：“或许我的客户就要出现了！”他走进了坟场，那里有一座新坟，墓碑前几只香还未燃尽，墓前的几束花正映衬着夕阳的余晖。很明显，这就是刚才走出去的那一群人祭拜的新坟。原一平毕恭毕敬地朝着墓碑深深一拜。然后记住了墓碑上主人的名字。
这时天都已经快黑了，但是原一平心中却充满了信心与斗志。
他敲开了这片墓地管理者的大门。
“您好，×××的墓地就在这儿，您知道吗？”原一平问道。
“当然知道啊，他生前可是一位赫赫有名的人呢！”
“您说得对极了，我就是他其中的一个仰慕者，并且在他生前我们是有来往的。只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“稍等一下，我帮你查查。”
“非常感谢！”
“查到了，你看，他的家属住在××街道。”
就这样，原一平记下了那一家的地址，第二天一早，他就迫不及待地踏上了开发新客户的征程。
有一句话叫做：“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”其实做销售又何尝不是这样呢？世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。如果我们都像原一平一样，把每一位来到自己面前的人当做客户，每个人都会有可观的客户群。
销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，让自己有一双“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于一名销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。
【推销实训】
发现新客户，有许多途径可供你尝试。
1．通过自己的人际关系
（1）自己的亲戚朋友，过去的同学、同事；
（2）公司的同事及他们的亲戚朋友。
2．通过自己的业务往来对象
（1）你的客户、销售代表；
（2）公司的外部公众，如供应商、中介人；
（3）客户的亲戚朋友。
3．利用公开的情报资料
（1）工具书。全国性、地区性、行业性的各种年鉴、电话簿等工具书，能为推销员直接提供客户名单。
（2）专业报刊。各种公开发行和内部的提供市场信息的报纸和期刊，可为推销员寻找客户提供线索。
（3）相关资料。主要有产品目录、设计调查资料、银行账户、企业简介、社会团体名册等。
（4）企业内部资料。主要是财务、销售、客户服务三方面资料。一般都保留着以往的销售记录，从中可以得到许多客户资料。
4．利用公司的现有资源
（1）公司原有档案；
（2）拜访有经验的销售代表；
（3）请客户经理提供客户信息。
5．利用竞争对手资源
（1）竞争对手企业期刊；
（2）竞争对手的培训资料；
（3）竞争对手的报表资料；
（4）访问竞争对手的销售代表。
6．其他途径
（1）各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、企业联合会、团体等。
（2）各种交易会、展览会、招聘会。
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