在工作中，有时我们也会遇到这样的情况，如不得不向对方提出明显对其不利的要求，或者希望对方同意难以接受的条件。
这种时候，如果我们什么也不做，就这样直接向对方提出苛刻要求，是很难让对方点头同意的。因为，对于想要改变“对自己有利”这一前提的要求，人们往往都是表现出抗拒的。而且，人们打心眼里不愿意接受那些会给自己带来痛苦或者不愉快等负面影响的条件。
例如，当我们所提的要求会损害到对方的利益时，即使我们说“能拜托你这样吗？”“为什么觉得有难度呢？”对方的想法也不会被改变。原因就在于，对方并没有找到“去做这件没有好处的事情”的意义所在，或者说对方所坚持的前提是“想去做有较大利益的事情”，而我们提出改变这一前提的同时，却没有让其感知到这样做有任何好处。
为了改变这种情况，我们必须提出能够让对方感受到激励（如重要性或有好处）的提问。
下面结合具体的案例介绍。
我们在日常工作中，是不是经常需要让对方预留相关的日程安排呢？
这种时候，如果我们直截了当地说：“你能按这样的进度去完成吗？”对方很可能会说：“哎呀，这有点难办啊。”因此，我们需要提出能够给对方以激励的提问。
例如，如果对方的价值观中将私人的时间看得比较重，我们就可以先这样问：“最近加班的情况越来越多了吗？”
对方可能会回答：“经常有临时要处理的事情，所以加班越来越多了。”
接着我们就可以问：“虽然你的日程已经安排得很紧张了，但是如果我提前跟你说好，可以接受吗？”
这种场合下，对对方来说属于激励因素的是，“假如并非突然临时增加的工作，而是提前就商量好留出空闲的日程，这样的话就不需要加班了”，所以，虽然我们提出了要求，但对方也是有愿意接受的可能的。
如何让对方感知到激励
话虽这样说，可是我们很难从一开始就清楚地了解，什么样的内容能够“激励”对方。
这时我们也同样需要通过提问来了解对方的情况。对方到底是需要物质上的激励呢，还是精神上的激励呢？不同条件下我们给出的应对方式，也会有所不同。
例如，为了某个公益性的活动，我们希望对方能够捐款。当然，肯定不能就那样简单地跑去拜托对方。
因为，人们都有一种倾向，即对于不能给自己带来好处的事物，往往是不愿意为此掏钱的。
所以我们要做的是：①了解能够激励对方的内容；②将捐款与这样的内容挂上钩，从而提高对方捐款的可能性。
激励，也就是与对方所特别看重的价值观相关联的内容。不过，即使我们直接当面问对方“你所看重的价值观是什么”，也很难得到一个答案。因为，很少有人能明确地说出自己的价值观是什么。
因此，我们需要稍稍换个角度来提问，例如：最近，你最关心的事情是什么？最近，能打动你内心的事情是什么？
这样一来，我们就能从对方那里听到具体的答案，如“最近看了国外的纪录片，比较关注如何解决那些无法接受教育的儿童的问题”。
于是，我们可以顺着这个话题往下说，“如果出资支援那些能有效解决儿童受教育问题的项目，那将是一件非常有意义的事情”，这样一来，我们就能抓住激励对方的要素。而且，从这一点来劝说对方捐款的话，对方才有同意的可能性。
甚至我们还可以举出这样的例子，如之前支援过这一项目的爱心人士，每年都能收到从世界某个地方寄来的孩子的亲笔感谢信，这样的话能进一步强化对对方的激励。
或者，对方是一个比较看重金钱的人，那么，我们有必要告诉对方“公益性的捐款能够实现合法避税”这一好处。
总之，为了让对方接受我们提出的“苛刻”条件，我们要在一开始就弄清楚什么事情能成为“激励”对方的要素。
很少有人可以明确地说出什么是能够激励自己的事情，因此，我们需要一边观察对方的反应一边进行提问，从而得到更加具体的回答。
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