欲说服，先说通

真正的影响发生在关系融洽的人们之间。人与人之间，无论在金钱、地位、人种、性别、经历、文化等方面有多大的差别，终归都是人类，有一些共识是息息相关的。一个与这些共识相关联的故事，可以将你与任何一个人联系起来。神话和寓言得以流传千年的原因，就是人们可以从个人的层面上与它们联系起来。

神话和寓言并不是唯一永恒不朽的故事。如果你去讲生活中的故事，来源于家庭或者工作中的故事，它们都会唤起世界上几乎所有人的共鸣。当一个人可以通过你的故事与你相连，他们会把你引为知己。无论你们是心意相通，还是价值观一样，或者有相同的感受，这种相似都足够产生一种信任的情感。当你建立起这个联系，你便赢得了人们的信任，也便更有可能去影响、说服他们。

在第 1 章，斯基普谈到好高骛远是年轻人的通病。人都年轻过，也都轻狂过，事后才知当时的轻狂是多么无知，有过这样的心路历程，人才会渐渐成熟。我敢打赌，你年轻时一定吃过骄傲的亏，一定有一个值得讲讲的故事。你或许无法立刻回忆起来，但如果你去寻找它，它就在那里。我们人类看起来各不相同，其实相同点更多。我们现在的生活方式似乎在强调不同，但相似点依旧存在。

找到一个好的故事要花费很大力气。然而，在你试着说服他人之前，你建立联系的努力将会得到回报。太多的人直接跳到影响力的策略，这在还未建立联系之前纯属白费力气。你和你的听众之间没有联系的桥梁，你所有的话语都会陷入你们之间的隔阂中。倘若我们先入为主地认为人们知道我们是谁，或者直接跳到说服的主题，我们实际上是在破坏自己的影响力。

我们大部分人都不会尝试去影响完全陌生的人。你想影响的人也许已经对你的性格和目的有所了解。但是，这并不意味着他们会积极地寻找关于你的数据，并且积极地评价你的意图。多疑是人的天性。就像罗伯特奥·恩斯坦（《右脑》的作者）说的：“进化偏爱谨慎的神经病。”进化决定了我们是谨小慎微的生物。

如果你没能影响别人，通常是因为人们不相信你的话，并怀疑你的意图。这一切仅仅是因为你没有花时间提供资料（一个故事）去佐证你好的意图，或是你提供的资料无法与他们相关联。要知道，人们很少会当面质疑你的判断或你的意图。如果你去问，他们会拿出更多听起来合理的理由搪塞。然而，大多时候，他们的“不”，比起缺少预算来说更多源于缺乏信任。如果在你告诉他们你想要什么之前，无视了一个不好的连接并跳过了告知人们“你是谁”的基础工作，你就会错失与他们心意相通的机会。

当你预期到“无关联”已经存在时，故事要比直接对质能更好地转变负面的观念。硬碰硬地应对怀疑的做法通常会适得其反。强有力地保证，比如，“我非常值得信任”，只会引来更多的怀疑。然而，用讲故事来证明你的可信度听起来不那么有防御性，也不大可能激起抵抗心理。

不要坚持让听众相信你性格背后的一些东西。要讲故事，邀请人们窥见你的过去，让他们用自己的眼睛去观察。斯基普的故事没有直击听众偏见——斯基普是个“年轻的富三代”，他展示了一段自己的经历，以此让他们重新对自己进行评价。一个故事要比告诉听众应该怎么想更有礼貌。尊重会产生关联。

一旦你们有了关联，就带着你的听众去见识你眼中的世界吧。