用情感和肢体语言建立互信的销售关系

二、用情感和肢体语言建立互信的销售关系

在点菜和描述、推荐的销售过程中，对食客发动情感攻势是点菜师推销菜品成功的润滑剂。而无声的肢体语言将情感攻势落到了实处，两者是相互依存、相互作用，不可分割的整体。

1.微笑面对每一位客人

微笑不仅是礼仪的需求，更是情感攻势的肢体语言的核心，是点菜师对客人销售服务态度的外在流露。微笑是餐厅对外服务直观的第一印象，是点菜师礼貌、自信的表现，也是待客真诚、热情、友好、尊敬、赞美、谅解的象征，是获取客人信任和满意的前提。而微笑来自于良好的心态和心理素质。调整点菜师良好的心态的方法是在深刻理解宾客在选菜中的畏难情绪和心理，充分理解客人对酒店的信任选择之后，才能令点菜师产生一种同情心、责任感，才能真正为客人着想，才能体谅客人的难处和感受，才能对客人多一分理解，多一分同情，多一分人情味。从而才会有发自内心的心甘情愿的服务意识，主动提供微笑服务。在点菜服务中，微笑是一种特殊的“情绪语言”，它可以在一定程度上代替语言的更多解释。往往会起到“无声胜有声”的意想不到的作用。

2.敏锐的眼神

眼力敏锐，能看出客人没有说出的各种要求，从而做到主动服务。有的客人在点菜中对某道菜感兴趣，从眼神中能流露出来，点菜师应马上过去大加赞赏，并顺着他的喜好推荐一些类似品味的菜。点菜服务和主人交往的时间短，又不相识，在短时间和客人建立融洽的关系为销售服务打下良好的基础。主要看有没有敏锐的眼力，这要靠长期观察、锻炼逐渐积累而成。关键要细心观察，认真总结，仔细琢磨，分类记忆，处处做有心的人，善于发现宾客求助的眼神和表情，才能读懂客人的眼神内涵，尽快地满足客人的需求。

3.环视一桌客人的技巧

点菜师走到客人的面前，面对点菜的不仅仅是主人或主宾，更重要的是要环视一桌的来客，以示平等的礼貌和对所有人的尊重。使食客感到来到餐厅就餐，受到相同待遇，相同的被尊重，对餐厅加倍好感，为相互信任作好了辅垫。

4.对食客的各种要求要感兴趣

对初来就餐的客人提出的这样那样的问题和要求不要不耐烦，要感兴趣，要耐心地回答。对于突然估清的菜要向客人说明原因，取得对方的理解和谅解。并将口味、烹调方法相似的菜式介绍给客人。

以上是用情感与肢体语言和客人建立互信的销售关系。掌握了这些技巧就能更快地满足和顺应客人的需求，为销售成功开辟道路。