学习好榜样

学习RealNames好榜样

在与RealNames谈合作的过程中，周鸿祎印象最深的是，对方跟他讲了一个小案例：RealNames公司在韩国做业务，不用下载插件，而是通过劫持地址栏方式来做域名解析。比如在IE里输入一个中文名字，这个名字会被当做域名一样被解析，如果域名解析不通，就会转到MSN搜索，只要把msn.com这个域名解析给劫持到自己的服务器上，用户在地址栏上输入中文时就能全部被中文网址拿下。当年RealNames在韩国就是采用这样的方式。受这个案例的启发，周鸿祎决定去找电信合作，只要说服电信帮他劫持域名，3721不用布客户端就能实现搜索中文网址的功能。

3721内部成立了一个庞大的电信合作部门，分别跟全国各个省、市的电信去谈合作。很多人以为3721一开始就跟电信集团总部的关系有多好，事实上，一开始他们彼此间根本不熟悉，当时3721连大的省会城市也很难开展合作。当时每个城市都有信息港，当年用163拨号上网的时候，信息港还是当地非常大的信息门户。于是3721转攻二级城市，他们跟一个个的信息港谈，帮电信做了一套智能修复系统。这套系统专门针对这样的情况：互联网上每天都有大量输入错误域名的用户，IE就会提示网页错误，这些网页后来直接由电信收集在一起，并直接将域名解析到3721的网页上，由此一来用户也不会觉得电信出了什么问题。这个方式绕过了微软的IE，给3721带来了巨大的流量。这个模式是周鸿祎的首创，后来采用这个方式的还有百度、谷歌以及微软。

随着一个一个城市合作的谈妥，整个省就被拿下来了，然后再去谈其他的省份。这种“上山下乡”运动让周鸿祎体会到当年毛主席所说的“广阔天地，大有作为”，包括他后来自建渠道也采取这样的方式，亲自下到一线，让渠道像毛细血管和神经网络一样渗透到全国许多地方。

同时，为了更好地推广3721，周鸿祎得首先给3721下个定义。周鸿祎之前定义3721为“中文网址”，但这个叫法太技术，当时他把域名比作是门牌号码，而3721中文网址是网上商标、网上招牌，名实相符。“域名”是个比较虚的名字，与“域名”相对的是“实名”，干脆把“中文网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近，只是定价上比域名贵，但又不能叫“中文域名”，因为域名是政府相关部门在做，所以周鸿祎觉得“网络实名”这个名字既避开了与相关部门的冲突，又让3721改头换面。

接下来，周鸿祎带着得力干将，集体封闭了一周，最终给3721确定了“网络实名”的定位和口号，并决定由此兜售给中国的诸多中小企业。

这个阶段，周鸿祎对3721软件本身的问题做过如下反思：严格意义上来说，一款软件是需要有安装、有界面的，但是安装的过程太费时，所以他考虑怎样把软件客户端缩小到几十K；另外他琢磨着能不能采用一种更简单的方法去安装软件。通常软件的下载，需要用户主动点击下载按钮，等下载结束将文件存在电脑的磁盘里，然后在文件盘里点击安装，安装完毕之后运行，同时在电脑桌面的右下方会显示一个小的图标。周鸿祎觉得互联网上的应用，多一步就是99%的用户损耗，所以他希望有这样一个方法，即便用户没有安装Flash插件，但如果去一些有Flash广告的网站，就会有很多弹窗问“yes”或“no”。周鸿祎觉得这个方法很好，就是将插件技术利用在软件安装上，能把安装过程最简化。

按照这样的思路，3721将客户端软件大小压缩到100K，同时运用插件技术提高网络实名的安装效率。然后他们开始寻找网站合作，在网页上放上这个脚本，类似于网络联盟。只要用户访问这个网页，脚本就会检查该用户有没有安装3721的插件，如果发现用户没有安装，IE就会弹出一个对话框，点击“yes”后就能自动完成安装。这样的安装速度比原来提高了上百倍都不止，它给3721带来了客户端资源量的疯狂上涨。可以说，插件弹窗方式既为3721带来了巨大的转机，也为它后来广受质疑埋下了伏笔。

从3721的角度来说，插件弹窗方式是在征得用户同意的情况下安装的，因为按“no”意味着不同意，放弃安装，但是这样的方式忽略了用户的体验。如果用户不安装Flash，网页显示内容就不全，所以很多用户会选择安装Flash；与Flash网页不同的是，在网络实名的软件中，当用户看到相关提示时，根本不知道网络实名是一款什么软件，窗口提示的文字也十分有限，只能看到软件和公司名字。对于大多数用户来说，他们基本上是不会看弹窗的具体内容的，所以最后的结果是网络实名的弹窗出来以后，一半用户选择点击了“yes”，而一半人点击了“no”。一些小白^[1]用户即便点击了“yes”，也不知道自己装上了网络实名这个软件，他们也基本上没察觉到在电脑右下角有一个代表网络实名的图标。

在微软的支持下，msn.com的域名解析将会指向RealNames的服务器，周鸿祎要跟RealNames争抢市场，就得把客户端布得越广越好。于是周鸿祎利用之前搞的互联网推广联盟，将网络实名的安装方式全部变成在网页上放一段脚本，用户不用下载就能最快捷地安装。

在这个过程中，周鸿祎忽略了一个细节，对于那些选择“no”的用户而言，这种插件方式还有一个弊病。网页上的窗口由IE弹出，3721的后台并没有记录用户是否有拒绝，用户按“no”之后，3721就没机会了，但是它并没有技术去记录一个用户是否拒绝过安装。在3721看来，只有装过和没装过两种情况，没装的一律被默认为新用户，于是这些被看做新用户的就屡次被弹窗骚扰，这也是后来3721被人诟病的原因之一。随着周鸿祎发起的网站联盟波及范围日渐扩大，因而给用户造成了极大困扰。

插件安装有一大先天的弊病，当弹窗出来的时候，这个插件内容已经下载下来了，并去验证用户的签名，这时会有弹窗延时，看上去像死机一样停滞半天；接着窗口才弹出来问，要不要安装。一般的小白用户忍受过去也就算了，而一些高端用户就无法忍受。当时周鸿祎认为插件技术本身没有问题，但是从用户的角度来说，则造成极大的不方便。按理说，3721应该对此做出修正，但当时并没有在意。

为了与RealNames竞争，3721还做了一件事。当时互联网用户还没有用搜索引擎的习惯，大多数人都是在几家门户上直接搜索。3721借这个机会与网易、搜狐和新浪三大门户合作，在它们页面的搜索框前面放一个文字链，上面写“你是不是要查找***网络实名”。这样的合作在今天看来肯定没法实现，但在互联网早期，大家都处于摸索阶段。就这样3721把门户搜索框前面最好的位置给买下来，这就相当于，即便用户没有安装网络实名，但是通过这个方式就能告诉用户，在搜索引擎也能找到网络实名。3721每年只需分别给三大门户100万到150万元人民币的费用。

当时搜索量主要是通过门户实现的，所以3721就会有对话框告诉用户，下次不用从门户点击，只要装上插件，直接在地址栏里输入就行。当时3721急于求成，过于追求这个过程中用户的转换率，所以在不征询用户意见的情况下就用脚本弹出一个安装与否的对话框，网络实名的安装率随之暴增，但这同样打扰到了用户。一些用户对3721这样的做法恨之入骨，他们不知道如何避开频频弹出的窗口，直到他们点击“yes”。

插件方式再加上与电信在全国范围内的合作，3721因此获得了相当大的流量。在周鸿祎看来，通过商务合作，产品推广已经初见成效，但这显然还不够，他亲自组建销售队伍，抢占市场终端。