“老”目标

第50章　“老”目标

大多数金融组织都承认老年市场的金融力量正在日益增长。然而，却很少有企业设法开发有效的策略去同时造福老年市场和自己的公司。

●通过数字

自最后一个婴儿潮出生的人年满65岁起，65岁及以上的人口与2000年之前相比已经翻了一倍。2000年的时候，有3 500万的人口超过65岁，占美国总人口的12.4%。预计在2010年，老年人的数量将达到的4 000万人，2020年将达到5　450万人，最终在2030年老年人口总数将会攀升至7 150万，约占美国总人口的20%。那时候，婴儿潮的一代已经进入了高级部门，而美国人的平均寿命也会变得更长。将2000年与1900年的不同年龄组人数对比发现，65至74岁这一年龄组的人数比1900年已经扩大了8倍；75至84岁这一年龄组扩大了16倍；而85岁以上年龄组则更是扩大了34倍。

这些显著变化的人口统计数据，表明了新型金融产品和市场服务的非凡机会，市场对于那些专注特殊需求的金融产品、服务的需要正在不断增长。我们预计，新的金融公司将会进入市场，进一步开拓日益开阔的金融服务疆界。一些公司已经在高效、专业满足老龄化美国的尝试中获得了巨大的成功。例如：

·一些反向抵押贷款业务⁽¹⁾，以超过50%增幅的速度递增。

·一个相对较新的老年市场服务——寿险保单业务⁽²⁾，正在以年均20%的增长率增长。

●服务于退休人员的新金融产品需求

这一代共有7　150万人，他们很快就会掌控这个国家的大部分财富，成功服务他们的关键是认识到大多数婴儿潮一代对于传统意义上“休闲的退休”并不感兴趣。市场研究表明，这种高学历，以目标为导向的人群表示他们需要持续的精神刺激和挑战，远胜过对于金融的关注。刺激和挑战可以激励他们，在他们退休后继续积极的寻求不同程度的就业。与此同时，婴儿潮一代将比他们已经退休的前辈们花费更多金钱。而今，65岁人有50%的机会活到85岁，有30%活到90岁，该数据源自大都会寿险（MeltLife）的研究。

拒绝传统退休生活，活得更长，活得更好，选择工作或者在工作和退休之间来回切换，婴儿潮一代重塑了退休这一概念——这一事实将深远地影响金融从业者如何去为这一代客户提出建议。婴儿潮一代将拓展自己的收入，储蓄和投资交替进行，直到他们退休。另外，许多婴儿潮一代将不会把退休储蓄作为自己主要的收入来源，他们采取这一行为的时间比当前的财务规划模型所揭示的要晚很多。

事实上，许多婴儿潮一代已经拒绝满足于旧有的战略财富管理，他们意识到自己的需求已经明显有别于父辈：

·他们想要更加复杂的分析模型，能够提供更多资产配置和财富企划的流程细节，他们需要整合的专家意见聚焦在类似老年看护和预算这样的问题上。

·许多人将追求“家庭办公室”的风格，他们可以自信地通过自身的财富追求他们自己活泼的生活方式。

●一个缓慢的开始

然而，到目前为止，只有相对少数的金融组织开始尝试采用有意义的方法，去进军潜在的老年市场。因此，在利用财富细分的方法去帮助老年人保护资产和改善财务状况上，金融结构几乎没有什么确定有效的策略。看看以下情况：

·金融机构制造了大量关于退休储蓄的印刷品，但是关于退休投资的少之又少。

·金融机构为“雇员福利计划”提供了大量的投资策略，但是这些金钱的投资回报少之又少。

·金融机构提供大量对于“购入证券平均成本”的考虑，但对于撤股的考虑少之又少。

●瞄准

任何组织，希望在老年市场获得显著的回报，就必须要愿意投入时间和资源去鼓励突破原有的思维定势并发展创新产品、服务，与老年市场产生心理共鸣。他们应该开始进行有意义的研究，来回答下列问题：

·什么是老年人优先的和最高的金融需求？

·这些需求如何对应到我们最有优势的核心能力？

·我们在哪里可以提供最大的价值？

·我们需要新的产品／服务／部门，还是打造自己作为老年市场的专家？

·开发新产品去满足显而易见的得不到充分服务的需求，需要怎样的成本？

·我们愿意为细分市场承诺到什么程度？

最成功的公司是那些能够投入创新、资本和人才，让老年市场成为企业长期目标中有意义的一部分的公司。

●本质内容

这个重要的未来趋势不会自己标榜自己是“即将到来的老龄革命”。但毫无疑问的是，从储蓄到支出，从房屋到医疗保健，甚至更多方面来看，这是一场必将对国家的经济环境产生深远影响的巨变。如果金融组织不能采取措施，对有效定位自身产品服务到老龄市场所产生的长期利润进行战略评估，那将是非常可惜的事情。

【注释】

(1)反向抵押贷款：以拥有住房的老年居民为放款对象，以房产作为抵押，在居住期间无需偿还，在贷款者死亡、卖房或者永久搬出住房时到期，以出售住房所得资金归还贷款本金、利息和各种费用的一种贷款。

(2)寿险保单业务：投资者以折扣价买入即将到期的人寿保单，到期获得保险公司给付的保险金业务。