让你的人脉资源“动”起来

一个人永远不要靠自己花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。

——世界首富　比尔·盖茨

我有一位做培训师的朋友有幸参加过乔·吉拉德关于人脉的演讲。

演讲前，他不断收到乔·吉拉德助理发过来的名片，在场的两三千人都是如此。演讲开始后，乔·吉拉德把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片！全场疯狂。他说，各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束！

建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。

不管是推销，还是谈判，都不能忽视人脉资源的作用。世界一流人脉关系大师哈维·麦凯曾说过：建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。可见，积累人脉就是在积累财富。虽然从表面上看，人脉不是直接的财富，但它确是一种无形资产，一种潜在的价值。

比如，我也遇到过一些人，他们具备很强的专业知识，而且为人正直，和人沟通交往不卑不亢。看似没有什么缺点，但却总不能促成一次成功的谈判，经常让别人抢先一步。其实，这些人缺少的是一位关键人物的提携和帮助，如果有人能为他开一开金口，谈判成功就没有那么难了。

我们不难发现，穷人与富人最大的区别就是，穷人没有什么朋友，而富人却朋友满天下。“穷在街头无人问，富在深山有远亲”，如果把这句话反过来想一想，正是因为有了丰富的人脉资源，所以才能拥有更多的财富。

每个人都知道比尔·盖茨是世界首富，但是你知道他成为世界首富的原因吗？不仅仅因为他的智慧和能力，还有一个关键原因就是他的人脉资源相当丰富。他在促使微软公司从一个一个幼小的软件作坊成长为举世闻名的微软帝国的过程中，人脉法则起到了至关重要的作用：

1980年，比尔·盖茨只有24岁，他便要与世界上最强大的计算机公司IBM进行他生命中最重要的一次谈判。一旦谈判成功，他将立即拥有一个从来拥有过的巨大市场。毫无疑问，IBM以“蓝色巨人”而著称，当时IBM的收益已达300亿美元。而微软只是个员工不足40人、销售额只有700万美元的小公司。

当时，比尔·盖茨还是个大学生。谈判双方地位悬殊如此之大，他是如何和IBM这么大的企业谈判成功并签订合约的呢？

原因就在于他利用了亲人的人脉资源。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，俗话说举贤不避亲，妈妈把比尔·盖茨介绍给董事长认识，也是一句话的事儿。如果当初比尔·盖茨没有签到这个单子，估计成为世界首富的道路还要再长一些。其次，比尔·盖茨还懂得利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦及史蒂芬是他最重要的合伙人，他们不仅为微软贡献了自己的聪明才智，也贡献着自己的人脉资源。

另外，比尔·盖茨还懂得充分利用一切对自己有益的人脉，比如他很注重发展国外的朋友，让他们去调查和开拓国外市场。彦西是比尔·盖茨的日本朋友，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，使他开辟日本市场少走了很多弯路。

比尔·盖茨还懂得用人之道。他会雇佣那些聪明、独立、有潜力的人一起工作。比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为我分担忧愁的人。

不难看出，与成功者的合作让比尔·盖茨在创业的道路上少走了很多弯路。此后，比尔·盖茨还先后跟苹果电脑公司、英特尔公司等大厂商合作。与苹果公司的合作让微软拥有了图形化界面的操作系统WINDOWS；与英特尔公司的合作则建立起了号称美元印刷机的黄金联盟WINTEL联盟，从硬件和软件上共同实现了垄断。通过与这些成功者的嫁接，他飞速地实现了自己的财富梦想。

好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而在于你认识谁（whom you know）。”可见，人脉是一个谈判者通往财富、成功的入门票。

其实，我在创业初期，为了更好地掌握与人沟通谈判的技巧，也学习了谈判大师罗杰·道森的一些方法。等到我去谈判的时候，我采取发散思维，迅速地在大脑里快速搜索我的人脉，然后衡量一下能不能接受对方提出的条件，或者能不能尽量减少自己所要付出的代价。的确，人脉资源起到了很关键的作用。

比如我在策划会议的时候，场地费、服装费、人员工资、设备费用算下来，一场需要6万，这样一天三场就是18万。在课程还没有开的情况下，我拿什么确保三天的课下来能赚回18万？

所以，我就要最大化的节俭成本。

如何节俭成本呢？我必须和合作的人进行谈判，让这些老板支持我。

这些老板手里也有很多人脉资源，也有很多企业家朋友，如果我的课程是价值19800元的，而他的场地费是两天36万元。那么我就会送给他100张票，用价值98万元的票来置换36万的场地费，他已经很感动了。

为了表示我的真诚，听我课的所有人的中餐都在这里吃，一个自助餐50元，200个人的用餐费就是1万元。而且这些人未来也要开会议，我们也会在台上帮他做推广——这个会场可以容纳多少人，可以提供什么样的食宿条件……这样我的人脉资源变成了他们的客户费源。他们赚到了这200人的人脉，而且这200人的食宿费用也是一笔不小的收入，同时他也结交了我这个朋友。

当然对我也是一样。我省下了两天的场地费，结交了他这个朋友，另外我送给他100张票，他可以带他的俱乐部的朋友来听课，增值服务他的会员，让他的会员得到超值服务和能力的提升。

这就是一个双方互换人脉资源，促成三方受益的谈判事例。

现在想一想，在你的“人生存折“中，除了金钱、知识，你有多少人脉？斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？

因此，要想更好地在谈判中赢得主动，要想更快地促进合作的进行，必须让你的人脉资源“动”起来，将人脉资源经营管理，纳入你的长期和短期的事业规划之中，从而建立起你的人脉资源数据库。

你要乐于和别人分事，你要把握每一个帮助别人的机会。

社交的本质就是不断用各种形式帮助其他人成功。只有共享出你的知识与资源、时间与精力、朋友与关系、同情与关爱，才能持续的为他人提供价值，同时提高自己的价值。

因此，不管是行业信息、工作机会还是你的成功经验，都会因为分享而变得更有价值。懂得分享的人，不仅会帮助了别人，自己也会收获很多，而且朋友也会乐于和你分享，这样你的机会也就更多了。

其次，你要让自己的付出多于回报。

这个世界上有很多人在还没有付出时，就计算着回报，斤斤计较，从来不做让自己吃亏的事。这样不仅阻碍了他与他人本身的交往，也会让人脉离他越来越远。

你要在用到别人之前，尽早的打造好人际网络，重要的是把这些人当做是朋友，而不是潜在的客户。

只有当你能给别人提供价值的时候，别人才有联系你的理由和机会。只有多考虑你能为别人带来什么，才能交到更多的朋友。

再次，你要学会向别人“索取”帮助。

我知道有很多人是属于那种特别好“面子”的“老好人”，对朋友讲义气，但就是开不了口求别人帮忙。其实，说一句“麻烦你帮助一下我”并没有那么难，不要以为这样就会给对方带来麻烦，没准他在帮助你的时候说不定也会得到自己想要的资源，从而创造一个双赢的局面。而且这样做，也会让对方感觉他是一个有价值的人，因此，当他需要你的时候，你需要他的帮助，也可以向他开口。乐于“索取”帮助肯定可以增加你的机遇，不过，你也要做好别人说“不”的打算，并不被其影响。

最后，你要了解你所结交的人脉。

如果你足够了解自己所交往的人，就要深人他的领域，专业的与之对话，并且找到一个丰富而有深度的共同点，之后你们的交流就能更加容易。

总之，人脉会是你终身受用的无形资产和潜在财富！无论你从事什么职业，都要学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，这会对你的成功产生很大的助推力，不只是对谈判，你的人生都会因此而变得不同！