理财业务实践中的沟通技巧

12.3.1　态度恰到好处

　　商业银行的个人理财业务是一项高度专业化的金融服务，它虽然也涉及产品的销售，但我们不可以用一般的产品推销手段来促使客户成交，过于热情会让客户觉得反感而被吓跑。如果一个客户想了解一下关于理财业务而没人搭理，客户会因受到冷落心生离开之意。这两种态度皆不可取。我们在接待客户时既不能过于热情也不能冷落客户，而应恰到好处、不卑不亢。

12.3.2　准备恰如其分

　　这是专指首次上门与客户洽谈的情况。如果准备过于充分，会让客户觉得对方是有备而来，有所企图；而如果没有什么准备，又会让客户觉得对方缺乏敬业精神，并对银行的水准缺乏信心。我们应该做好充分的准备，但在与客户的首次见面时我们不必完全一下子表现出来，我们只能在轻松愉快的气氛中，用合乎逻辑的提问来了解客户的基本情况，比如收入水平，投资目标等，而万不可用一连串审问一样的方式来搜集客户信息。

12.3.3　用语简单有效

　　理财师要明确，所接待的主流客户是没有投资经验、缺乏金融知识的普通百姓，所以在接待客户时，沟通的语言不能使用过多的专业术语，那样会令客户心生自卑感，知难而退，但也不能过于通俗，那样会令客户觉得该理财人士有失专业水准，应该用直白的语言向客户介绍理财业务。直白不同于通俗，是一种直观浅白、简单有效，具有亲和力的语句，这样更能加深理财人员同客户之间的相互理解，缩短彼此之间的距离。

12.3.4　双向交流不可少

　　作为一名理财人员应该明白沟通是一种双向的交流，有向客户解释、介绍的义务。理财师更应该赋予客户提问和征求意见的权利。有时做一个好的倾听者比做一个好的宣讲者更重要，只有当理财师耐心、细致地听完客户的提问之后才会真正了解对方的需求和目的，才能进一步实施上一节所说的“客户分层”，对客户进行有效的评估之后才能拿出一个合理的理财策略，并以此来确定理财组合以及具体的理财产品。 双向的交流才是有效的沟通，也是对客户的一种尊重。如果不顾客户的想法和反应而只是自己一味地独白，那不是沟通，而是一种自我宣泄。