家庭是组成社会的细胞，是社会生活的基本单位。作为社会消费的最主要单位，对消费者的消费心理的影响也是十分明显的。家庭的消费价值观影响家庭成员的价值观，在家庭中，一个人的消费心理往往是家庭成员共同作用所形成的。作为销售人员，一定要把握好这种家庭角色在销售中所起的作用，以免事倍功半。
销售的目标受众是一个很重要的问题。销售人员在销售商品的时候，首先要明确沟通诉求的对象。只有找出了销售的具体对象，才能进一步了解他们在消费中的地位以及心理特征。换句话说就是，要想卖出商品，首先要知道谁最有可能来掏钱购买。
了解产品的定位和自己将要面对的消费群体是销售的基础。可以说，在销售活动中，产品的实际购买者在很大程度上决定了销售的成败，选择适合自己产品的客户，才能保证销售成功。
在大多数情况下，不同的消费者在不同的商品购买中起着不同的作用。销售人员面对的消费群体80%以上是家庭用户。在家庭消费活动中，有时候，商品或服务的购买者和使用者往往不完全是同一个人。比如父亲买了一个篮球，也许自己根本就不打，使用者是他的儿子。正因为家庭成员在购买中分别扮演了不同角色，因此销售人员必须搞清楚出钱的人和使用商品的人。只有针对性强一些，才有把握将自己的产品推销出去。
比如说，在一个家庭中，衣服的购买者大多是妻子或母亲，她们购买的不仅是她们自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服。所以，在某些购买活动中，承担购买任务、挑起花钱重担的很可能都是由一个人来完成的。
当然，有一些购买还可能是由家庭成员共同来承担的。因此，销售人员就要把主要精力集中在家庭中掌握财政大权的人身上。虽然他提供的信息和建议不一定被其他家庭成员采纳，但他的分析处理在很大程度上是其他人作出决定的重要依据。一般来说，这个掌控财政大权的人在家庭中占有较高的地位，对消费的影响力较大。作为销售人员，必须有这种先知先觉的嗅觉，掌控这个人的心理，这对销售将起到非常重要的作用。
了解不同的家庭成员在消费活动中扮演的角色，也许是家庭用品销售人员必修的一门功课。销售人员要明白以下几个问题：谁才是最可能对你的产品感兴趣的人；谁才是这个产品的最终使用者；谁最有可能成为购买的决定者；谁在决策中发挥最大的影响力；对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式作出的。
销售人员如果能多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买上的具体分工，掌握各个家庭成员的心理，对销售工作是非常有益的。
有位名叫阿尔杰的电热毯推销员为了一笔很大的生意，好几次拜访客户，有时都谈到深夜。一天夜里，当他从客户家的客厅出来走到走廊上时，忽然听到一个老太婆用冷淡的语气说：“说实在的，我不同意购买。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里，为什么我非得掏腰包呢？我活了这么大把年纪，从没用过电热毯，也过得很好。这东西那么贵，我可不想买！”
阿尔杰听了大吃一惊，继而恍然大悟，原来这个他前天来时并未正眼瞧的老太太，才是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是销售不成功的问题所在。
阿尔杰感到非常后悔，觉得自己不仅白费了一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上了“恭贺古稀寿辰”几个字，赠给了这位老太太。
不用说，阿尔杰的做法会让老太太惊喜一场。对阿尔杰来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，更重要的是他对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。
不同的家庭成员在购买活动中充当着不同的角色，当然，这样的划分主要是理论上的，在实际操作中，一个人可能会同时扮演两三个角色，比如提议者又是具体的使用者，并且能够亲自参与购买活动。这是一个复杂的过程，不同的家庭角色在思想观念、考虑方式、消费习惯等方面，彼此之间存在着很多的差异，彼此相互作用和影响，对消费心理产生了极为重要的影响。
例如，一个家庭要买一台电脑，首先提出建议的是孩子，目的可能是方便自己的学习，当然也可能是受好奇心或者从众心理的影响，那么同学、朋友就是他的购买欲望的影响者。而父母为孩子着想，准备给孩子买，又怕他只玩游戏不学习，影响成绩，处于犹豫之中。但是这时，孩子的哭闹或者家中的长辈护孙心切，给孩子的爸妈施压，父母就会屈从而决定购买。在选择品牌时，可能又会考虑价格、性能等方面因素而进行磋商和挑选。决策确立以后，具体实施购买的可能是由父母连同孩子一起承担。购买时，销售人员的推荐和说服也会影响最终的购买。购买之后，使用者可能主要是孩子，也可能会是全家人。
总之，从产生动机到确立购买决策，再到最后的实际购买，家庭成员之间是相互制约、相互影响的，在消费心理上，也会受到一定的限制。
在很多家庭中，丈夫和妻子应该是商品购买的主要决策者，当然，同一家庭的夫妻之间，在购买方面也有着很大的差异。不同的家庭，夫妻在决策中的角色和地位是各不相同的，有的是丈夫决断，有的是妻子支配，有的是共同协商决定，有的是各自自主决定。
这些消费心理的形成，与家庭成员的个性心理特征、家庭的分工以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素密切相关。因为每个家庭成员的个性心理特征各不相同，有的人有主见，沉着冷静，善于当机立断，常常负责决策；有的人独立性差，缺乏主见，购买方面喜欢依赖于别人。在购买不同的商品时，如汽车、房子等支出较大的消费，需要家庭成员一起商讨，如果购买家电等大件器件，多是丈夫具有发言权，而如果购买服饰、床上用品则应该多听妻子的。
总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同。销售人员只有了解了家庭消费心理，再结合其他具体的影响因素，这样就能够更容易取得成功一些。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
