进行推销约见，首先要明确具体的约见对象。一般来说，约见对象应该是那些对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。
小王是一家地毯企业的销售员，他决定向住在某小区的李先生推销地毯。事先小王已经了解到，李先生是一个人居住，没有女朋友。因此小王认为李先生是可以全权决定是否买他的地毯的人。然而，他却没想到，李先生拒绝了他，向另一个地毯推销商购买了地毯。
小王想不明白自己出了什么差错。其实原因很简单，因为他找错了推销的对象。李先生虽然一个人住，但是他的一切生活起居都是由妈妈打理，他的妈妈才是有决策权的人。小王没有找对有购买决策权的人，所以失去了一桩生意，同时也枉费了宝贵的时间。
如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。有不少销售员都遇到过这样的事情：费尽周折才约见了某个客户，并且做出了最大限度的让步，可是最后这位客户却说，自己无权签这么大一笔单，必须要由总经理直接决定。可以想象，这些销售员在付出如此多的努力后，却得到令人失望的结果是多么的委屈。可是，这不能怪客户，也不是自己“不幸”，只能怪销售员没有找对人。
当然，快速找到有购买决定权的潜在客户确实不是容易的事，这需要销售员做个有心人。掌握以下几个技巧有助于销售员找到有决策权的购买者。
技巧1：察言观色。
有决定权的人，一定有独特魅力，这可以从他们的声音、语气、态度等来判断。
技巧2：了解某个公司或个人的内部情况。
一般来说，小公司的决策者是公司经理，也有一些策权在行政或人力资源部经理手里。而大公司，则一定不会是首席执行官，因为他们很少介入琐碎的决策。
在了解以上的基本常识后，我们对要找的人锁定目标，进行一些侧面的了解，如向他的同事或朋友打听，通过其他的资料或介绍了解。
技巧3：听出话外音，区分客户是否具有决策权。
在以下两类情况下，销售员要特别注意判断客户是否具有决策权。
第一类，直言“我不负责这件事……”的客户，这类客户说的可能是实情，也可能是为了避免纠缠的借口。为了做出准确的判断，销售员事先要做好搜集信息的工作。如果你已经约见了这类客户，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。例如，当客户用以上的话答复你时，你可以说：“对不起，打扰您了。相信我们还有继续合作的机会。另外，您能否告诉我，具体的负责人是哪位，他（她）在哪间办公室？”此时，那些没有决策权的准客户通常会说出负责人的名字或头衔，否则就表明他正是真正具有决策权的人物。这时，销售员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通。
第二类，态度模棱两可的客户。有些客户不会直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又表现得相当模棱两可，例如：
“关于是否使用你的产品，我们还需要认真研究一下，到时候有了结果再通知你……”面对这种客户，销售员要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。如果你面对的客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、交货方式、付款方式等表示关注，那么，他们有可能不是最终决策人。反之，那些关注相关核心问题，而且对很多具体问题都了解得十分详细的客户，很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，销售员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑。
技巧4：“一网打尽”方能成交。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里边，都会有四类人：决策者、使用者、技术把关者、教练，这四类人都叫做关键人。此时，销售员要将这四种人都“一网打尽”。倘若在一笔大单里，你仅仅只约见了客户方的总经理，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售就会有风险。
总之，约见的第一项任务，就是确定适当的约见人选，只要销售员认真进行接近准备和顾客资格审查，就可以准确地确定约见对象。
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