电话销售人员在找到真正的决策人之前往往要越过客户公司的层层障碍，如秘书、接线员等，有的甚至还要绕过多重手续，因此，找到决策人是件不容易的事情。在交易的关键阶段，则更要紧紧抓住决策人，因为只有他们的话才能决定成交与否。同时，电话销售人员不光要紧紧跟进，更要善于引导决策者，让他们做出电话销售人员所要的决定。
在电话促成阶段，与决策人的沟通将直接决定电话销售的成败。因此，任何一个优秀的电话销售人员都不能忽视提高这方面的能力和技巧。下面是电话销售人员小王紧盯客户的一段对话：
小王：“李总，您好，我是××广告公司的小王。上次跟您谈的事情您考虑得怎么样了？”
客户：“嗯，你说的是刊登广告的那件事吧？”
小王：“是啊。上次跟您谈了具体细节。我们公司不仅只收会员费，而且还有针对性地给咱们公司做广告宣传，这对企业来说，既省了钱，还能达到更好的效果。”
客户：“是的。”
小王：“李总您也知道现在广告的费用都相当高，除了咱们这个理事会会员的广告形式，其他哪个地方可以免费做4期每期4个版面的广告啊？其他任何一家广告公司都不可能做到。您说是吧？”
客户：“这我知道。”
小王：“咱们的理事会成员每年的会费是1000元。您想想，现在随便一个整版的黑白页广告最少也是两三千元。您也说了，这对企业是件好事，那我们就把它放进日程里，把这事抓紧办了行吗？”
客户：“行，过几天有笔现金，现金一到我们就办。”
小王：“好，那这事就这么定了，您抓紧时间把公司的资料准备一下，再准备两张您的照片。明天我去取，您看行吗？”
客户：“这样吧，三天后我给你打电话。”
小王：“三天后……那就是星期四，是吧？好的，那我星期三先给您一个电话，约一下具体时间是上午还是下午。您看合适吧？”
客户：“那好吧，再见。”
上面的案例中，电话销售人员较多地运用了肯定性的语气提问，这样给了决策人一个非常强烈的暗示，让客户说出了肯定的答案。并且在交谈中，电话营销人员表现出为客户谋利的心态，把决策人的时间利益和经济利益放在第一位，从而使客户在内心认同电话销售人员的诚恳态度，更积极地与电话销售人员进行交易。
在跟进、引导决策人的过程中，电话销售人员可以运用以下几个技巧：
1．要穷追不舍
当客户对你说“下次再谈”或是“明天我给你回电话”时，电话销售人员不能太相信。因为这很有可能是客户在找借口推托，也许下次根本就没有时间来应付电话销售人员。事实上，你已经做完了所有的工作，只需要获得决策人的首肯，这并不会浪费对方多少时间。
2．顺从客户的意思
在与决策人交谈时，应注意观察他的性格和做事风格，尽量顺着决策人意思进行，这样能使他对你产生好感，慢慢地消除彼此间的隔阂，顺利达成交易。
3．强调产品给客户带来的利益
一般来讲，决策人不会把价格因素放在第一位，他真正关心的是该产品能够给自己带来多大的切身利益。因此，电话销售人员应该明确自己说话的重点，最关键的是要让决策人觉得买你的产品确实对他有好处。要尽量强调你的产品能够给他带来多大好处，以利益驱使决策者尽快做出决策。
4．确定决策人的需求
只有确定了决策人的需求，才能对症下药。电话销售人员在没有确定决策人需求之前千万不要盲目行事，应该灵活运用对策来确定决策人的需求。下面是电话销售员小李确定客户需求的一个成功范例：
小李：“陈总，您好。我是××公司的小李。上次跟您谈的那件事您考虑得怎么样了啊？”
客户：“哦，小李啊，我对这个培训的兴趣不大，我想再考虑考虑。因为我觉得自己在管理方面比较吃力，领导力不强。”
小李：“那您是希望在培训中获得一些管理方面的知识以提升对公司的领导力，是吗？”
客户：“是的。”
小李：“那如果我们有一套课程能够有效地提高您在公司里的领导力，又能提升公司的凝聚力，您是不是想要呢？”
客户：“是的。”
显然，上面的案例中，小李确定了客户的需求，客户也感到很满意，自然就会决定下来了。
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