调节态度的方法

由于态度持有者的自身综合素质不同和改变态度的动机及环境不同，试图改变对方态度的方法途径也多种多样，大致有以下几种形式：

为了改变对方对某一事物的认知，通过广告、宣传、劝说、介绍等手段对那一事物加以注释、说明，增加对方对事物本身和周围环境的了解，使其改变态度。就如现代企业在进行营销传播的时候，往往会伴随一种知识的传播与相关的价值倡导。“Intel inside”就是这方面一个经典案例：曾经英特尔在推出自己的芯片时思考如何才能让更多的电脑使用自己生产的芯片，最终他们决定宣传有关芯片科技的知识以及英特尔芯片的领先度，从而把“Intel inside”变成衡量一台电脑性能的指标，从而让电脑生产商不得不采用英特尔的芯片。

采取赏罚严明的方法，鼓励或禁止对方的态度发展或改变方向。如果对一项工作无兴趣，而有很好的报酬，也许会改变态度。改变态度的方法不只有奖惩，还有奖惩的增加与减少，与此相关有个故事：一位老人忍受不了门前玩耍的孩子，他反其道而行之告诉孩子们自己很喜欢热闹，如果他们下次还来，他将给孩子们10块钱。于是孩子们每次都来这里玩，老人没有食言，但几次之后给的钱却从10块减为8块、6块乃至1块。孩子们觉得老人给的钱越来越少了，再来也没意思了，于是扫兴地离开了这里，老人也重获安宁。

依靠心理学原理，进行宣传教育和思想工作，有意识地引发与他人的横向比较，与自己的纵向比较，开导个人开发自我认识，使个人因追求更高层次，缩短与成功者的差距而改变自我期待程度，从而改变态度。我们在前面介绍过“自我实现语言”，人的期待可能变为现实：只有把地平线忘掉的时候，你才能飞得更高。

通过改变对方地位，使其改变思考问题的角度；改变对方所处周围环境，使其受到外界条件变化的影响，从而改变态度。如让不重视信息作用的人去调查信息效果，要求写出报告，使之按诱导方向变化。这要比单纯的说教方法好得多。在经典的影片《百万英镑》中，恰恰是一张钞票改变了别人眼中主人公的地位，让其他人对他的态度彻底改变。

实验社会心理学研究表明，要转变一个人的态度就必须了解他原先的态度，衡量一下你要求对方改变态度的标准与其原先态度的差距。社会心理学中一个概念叫做“登门槛效应”（foot-in-the-door phenomenon），意思是先让别人帮你做一件容易的事情，再让其帮你做一件困难的事情，往往你会成功。如果过于悬殊，操之过急反而容易引起逆反心理。如果逐步提出要求，不断缩小差距，才能使对方易于接受。

如果一个默默无闻的人以平庸的语调和态度告诉你某地成立了一家大公司，愿意推荐你去，你也许毫无兴趣。如果一个相当有影响的报社主编以生动的例子神采飞扬地描述某大公司如何充满活力，生意兴隆，待遇丰厚，愿意推荐你去，你就很可能动心而改变态度。

信息的质量对态度的变化有显著的影响力，它的因素有：（1）消息来源的可靠性——如果一个普通的汽车修理工人向你提供某地有大批涤纶毛条要出售的信息，你可能抱怀疑的态度；如果是政府部门纺织品管理的负责人提供同一条信息，则可靠性就高多了，就可能改变你的态度而去积极寻找这个市场。（2）消息传播者与听众的关系——如果消息传播者具有权威性，或是听众所熟识、众所仰慕者，或是听众最信任的亲属、友人，对听众态度改变的影响力就大。总之，听众对信息源的评价越高，态度朝传播者倡导的方向变化就越大。

一般情况下，个人都重视所属群体的意见。多数人习惯于以团体的多数意见为自己的意见，个人的态度在群体面前明示并受到群体支持时，往往这种态度就表现得更加坚决。另一种情况是，个人自认为成熟的意见遭到群体反对时，就容易产生抵制情绪，执意和自己选择的对象继续交往或坚决断交，因其态度坚决而与团体在感情上或形式上产生脱离。

在行为思考和自我评价时，个人以自己所属群体的价值规范为依据，是十分常见的。然而，在改革开放的今天，人们视野开阔，眼光放在全省、全国、全世界的同类群体的横向和纵向的比较上，吸收新鲜观念和意见，又反过来影响群体意见，这属于被外界环境和外界事物引导而对团体脱离的态度。这种脱离，不是情感上的脱离，而是某个个别行为的暂时脱离。如出国留学的一些中青年知识分子，他们因多种缘由暂时不能回国、不能和亲朋好友团聚，但不等于不爱国了；而国家提高留学生待遇等措施，就是为了促进留学生及早学成回国，为建设祖国出力。

有两人以上的人际交往，就可能产生态度的不平衡。为平衡态度，做B的工作，A方可考虑有意识地与对方亲近，使B方的意见与自己一致；或者对B的态度转为消极，有意识疏远，使B意识到A的意图而改变态度。

这又叫“三明治”式的技巧。一次，美国最大的化妆品公司董事长玛丽·凯发现一位美容师的化妆箱很脏，导致了销售的不佳。于是，她做了一个题为“整洁就是神圣”的演说，十分巧妙地提出了自己的意见，既使这位美容师得到忠告，又不必担心她的自尊心受挫。玛丽·凯的经营思想中，有一句流传颇为广的“金科玉律”，即“你愿意别人怎样待你，你也要怎样待别人”。按中国人的说法就是“将心比心”。在她看来，批评如烤“三明治”，不看火候，一味升温，那么再好的原料也会烤焦、变味，令人难以下咽。而上海某厂却发生这样的事：车间屡屡丢失东西，厂长贸然决定在厂门口逐个检查职工的拎包，严重挫伤了大多数职工做人的尊严，比起玛丽的暗示法，大大逊色。

激发对方的兴奋或恐惧，可使态度发生变化。例如强烈的呼吁引起强烈的不安，恐怖的程度愈烈，传播的内容愈易被接受；与利益增减愈接近，传播的内容也愈易被接受。当然不能一概而论，这要取决于具体的内容、个人差异等各种因素。

另外，有必要说明一下态度对说服的抵抗。这方面的情况应该引起注意。现简单介绍两种理论如下：（1）接种理论。受医学上预防接种原理启发而生的理论，旨在通过培养免疫能力取得增强对反对观点的抵抗力的效果——在态度上也存在免疫效果。此理论是麦奎尔和帕杰基斯在1961年提出的。（2）反作用理论。人在接受说服时，如果感到由此而剥夺或威胁了自己的自由的话，就会产生逆反心理，对被限制的东西反而更加感到有魅力。

提出这一理论的哈莫克和布雷姆认为：在说服人改变态度时，要尊重对方的自由意志，以促其自动改变态度为上策，否则可能适得其反。