说服型对话

三、说服型对话

这类采访对象往往对记者抱有厌恶的心理，常用沉默、不多语等形式表示自己的心情，即使出于无奈与记者会见时，也会想方设法设置种种障碍，或限制采访时间，或限制提问的数量和范围。在这种情况下，要想进行一场无拘无束的交谈是困难的，唯一的办法，是用理智去战胜相互排斥的感情，讲清是非，摆明利弊，帮助对方在纷繁缠绕的感情之网上寻到一条理智的经线，强制自己的内心发生转变，从而产生配合采访的行为。“以理服人”是这类对话的特点和技巧的核心。具体的技巧有以下几种：

（一）含蓄点拨法

不直接用规劝的话语去说服对方，而是在谈话中加进某种暗示促使对方转变态度。使用“含蓄点拨法”可以通过两种途径来达到目的。一是“减压”——运用暗示，拨开对方心中的疑云，减轻心理上的压力，促使他们采取配合行动；一是“加压”——西方记者碰到那些持“无可奉告”态度的对象时常常会暗示：我将把你的“无可奉告”公诸大众。这话说起来彬彬有礼，但对一些不愿损害自己公众形象的人却极有威胁，能使他不反抗，只得就范。

（二）迂回包围法

并不直接对着目标说话，而是绕开敏感问题，从对方可以接受的角度着手，而后再回到目标上。例如，你要去采访某商店出售变质食品的事，如果直接问老板：“你们卖的这些食品是变质的吗？”他一定不会轻易承认。但你要是先避开这个中心问题而提一些这样的问题，如“这批食品是从哪里进的”、“是什么时候进的”、“已卖出多少”、“有没有顾客退货”等等，表面上没有那么直接、尖锐，实际上又同中心问题有着不可分割的逻辑关系，对方也会接受；但当他回答了这几个问题后，那个致命的中心问题也就不说自明了。

又如，在校大学生对于安全套进校园的看法，一般同学不会接受记者尤其是电视记者的采访，即使接受采访，他们也会说些言不由衷、冠冕堂皇的话。此时，记者千万不能当真，而是要静下心来，采用迂回包围的办法，让他们说出自己的心里话。

（三）启发诱导法

它具有这样的功用：能把人家想说而不能说，或想说而没有说甚至不想说的话引发出来。它通常是由记者提出一个话题，这个话题对对方有极大的诱惑力，是对方关心的、熟悉的、意欲一吐为快的话题。然后，再做一些技术性的启发诱导，如：说一半留一半，让对方接着讲；先谈自己的看法，抛砖引玉，再听高见；适当的恭维，让对方自鸣得意……等等，最终促使对方不由自主地倾吐自己的感受、认识。意大利女记者法拉奇当年采访美国国务卿基辛格，并使他说出了一段震动美国朝野的话来，就采用了此法。当时基辛格因外交上的政绩正受到全世界注目，他自己也感到春风得意，很有些不能自制。法拉奇的采访以这样的话题开头：“基辛格博士，您怎样来解释您几乎比总统更出名和更孚众望这一事实呢？您有什么道理呢？”这个话题对基辛格是有极大诱惑力的，但老练、机警的基辛格，当然不会马上坦陈心迹。他遮掩了一下：“现在我还处在我的职位上，为什么要告诉您呢？还是把您想的道理告诉我吧。我可以肯定，您也有您的某些道理来说明我之所以有了名气的。”这时，法拉奇作了一些技术性的启发、铺垫：“我还没有把握，所以想从这次访问中找出道理来……我料想根本原因是成功使您出了名……您就像一个棋手走了几步好棋一样，首先是中国这步棋。人们都佩服能将对方一军的棋手。”这几句话恰好搔到了基辛格的痒处，于是水到渠成，基辛格再也按捺不住：“是的，中国是我取得成功的一个重要因素。但是关键还不在于此。关键在于……好吧，没关系，我就告诉您吧。我没有什么顾虑。关键在于我总是独来独往，自行其是。美国人都特别欣赏这一点。美国人佩服单人独骑领着大篷车队的西部牛仔，佩服他单枪匹马进入市镇和乡村……”这番不顾总统颜面，贬低总统，抬高自己的话一发表，当然引起轩然大波，基辛格自己也后悔不迭。^[5]全部奥秘，就在于法拉奇启发诱导的招数。

（四）假设条件法

由记者提出一个现实中并不存在的问题，然后，引导对方就此进行合理的推导、想象，使他围绕着解决问题的条件发挥自己的见解，最终达到理不讲自明的目的。如：“假如在你的工作中也碰到这样的难题，你该怎么办？”“假如我们大家都采取回避态度，任由不正之风泛滥，那我们的事业将会怎样？”……等等。

法拉奇就南越问题采访基辛格，而基辛格始终不愿谈南越问题，于是提问就这样开始了：

法拉奇：基辛格博士，如果我把手枪对准您的太阳穴，命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐……那您选择谁？（这是打破沉默的假设性的提问）

基辛格：我不能回答这个问题。

法拉奇：如果我替您回答，我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐，是吗？（对方不愿回答，法拉奇则进行合理推导）

基辛格：不能，我不能……我不愿回答这个问题。（基辛格不肯轻易就范）

法拉奇：那么您能不能回答另一个问题，您喜欢黎德寿吗？（表面上看转移了话题，实际上紧追不舍）

基辛格：喜欢。（接着谈了对黎德寿的看法）

法拉奇：跟阮文绍的关系您也作同样的评价吗？

基辛格：我过去与阮文绍的关系也很好。过去……

法拉奇：对了，过去。南越人说你们相处时不像朋友。您想说的正与此相反吗？（这是一个诱导型提问）

基辛格：关于这一点……当然我们过去和现在都有自己的观点，也无须强求一致。我们说，我和阮文绍像盟友那样互相对待。（法拉奇问出了结果）

在这段堪称典范的采访中，法拉奇应用了多种提问技巧，假设引路，合理推导，迂回包围，层层逼近，最终迫使基辛格就越南问题发表了见解。

但假设条件法的使用也得视采访对象而定，比如此法对缺乏想象力和幽默感的对象要慎用。沃尔特斯有一次去采访英国的菲利普亲王，问他：“如果发生英国要选举总统的事，您是否想成为一名政治家？”菲利普亲王当场拒绝回答，说这不过是一个假设的问题，他一般是不回答的。