网络商店的经营策略

四、网络商店的经营策略

由于网络商店所处的营销环境的特殊性和营销方式的独特性,因而在营销策略上也与普通商店有所不同,应采取一些特殊的方法和技巧。

1.进入市场策略

有意要经营网上零售的公司,应早一步进入市场,并创建自己的品牌。先进入者由于缺乏竞争对手,可以用较低的成本来增加市场占有率,若等到市场成熟时,其他公司已经累积了强有力的品牌、顾客忠诚度、规模经济,同时顾客也累积了相当的知识,进入障碍就非常大,这时在线零售要争取市场占有率,就必须付出比较高的代价了。

在互联网上开设在线零售要越早越好的另一个原因是“人才”,经过初期网络上的一阵厮杀后,能存留下来的高手就变得非常有价值,成为众多网络竞相争取的人才,太晚进入网上市场的公司在争取人才这方面落后别人一步,往往需要付出昂贵的代价。

2.扩大规模策略

网络商店要想取得成功,必须使经营能够达到一定的规模,确保必要的销售额。为此,网络商店经营者必须运用一些网络技巧,来达到吸引消费者,增加在线交易量的目的。

(1)构造虚拟社团。在国际互联网上为了避免顾客流失,除了需要强有力的品牌外,最有效的方法是创建网站的虚拟社团,在网站上开设电子公告板、聊天室等消息流通渠道,让消费者之间可以互相交流,一方面增加参与感,另一方面创建网友之间以及网友对网站的感情,这样才能更好地吸引消费者,留住消费者的心。

(2)利用各种网络工具。网络商店常用的网络工具主要有:黄皮网页,相当于黄页电话号码簿,上有许多消费品类别,例如运动用品、休闲用品、计算机软硬件等,每个类别下有许多网站,消费者进入黄皮网页后,先进入想购买物品的类别,再从中选择适当的在线零售进入。网络商店街,它和黄皮网页非常类似,两者最大的差异是网络商店街还要处理交易的问题,甚至物流配送等业务。代理程序,这是国际互联网上最有趣的发明,它像是一位个人助理,会根据你的需求,到网络上为你收集相关的信息,再根据所得来的信息做成建议,提供给你当参考。

3.塑造品牌策略

就像是常规的零售渠道一样,网络商店的品牌非常重要。常规的零售店还可以靠地域性的商誉、人际关系等来影响消费者的购买行为,而国际互联网上的浏览者就只能靠过去购物经验的累积和网站的声誉,来决定要到哪一个网站购买,因此网络商店的品牌形象尤其重要。

对于新成立的网站而言,创建网络商店的声誉,首先要在其他知名网站刊登广告,利用电子邮件和网络论坛散发网站消息,或者是结合常规的大众传播媒体进行行销工作,以增加网络的浏览人数,借着顾客在浏览的过程中创建他们对网站的良好印象,同时创建网站的良好声誉。

对于已经在常规零售渠道享有盛名的公司而言,除了上述在网上创建品牌的过程外,更可以设法将常规渠道的品牌延伸到国际互联网上。具体做法为在常规渠道的广告中,强调公司已建有网站,且网络上的商店将保持着公司既有的形象,继续为消费者服务。

4.克服障碍策略

虽然网络商店刚开始的进入障碍很低,但市场成熟时,网络商店的进入障碍就变得很大,甚至由于竞争激烈的关系,网站必须花费浩大的资源以抢占市场份额,而消费者只会对几家大网站有印象,可以预期到最后,国际互联网上将成为少数几家大商店垄断的局面。

对此,网络商店的经营者应积极采取对策,克服经营的障碍。首先要争取尽早进入市场,加大前期创建品牌的投入,尽快确立自己的位置。同时可以采取市场差异化的策略,以独特的市场定位,来避开与先入者的直接竞争。对于已有较高知名度的公司,应充分利用已有的资源,实行品牌延伸策略,以缩短创建品牌的过程。当然,最重要的是要在服务上下工夫,通过提供方便、快捷、优质的服务,来提升自己的网络形象,巩固自己的市场地位。