打破僵局的语言策略

第三节　打破僵局的语言策略

一、转移话题

在谈判过程中，由于双方在某一问题上引起争执，一时又无法解决，僵局在所难免。人们在情绪沮丧之余，每每会忽视这么一个事实:僵持的问题往往只集中在双方认为关键的问题上，一般不可能在所有的问题上都全面处于僵持的状态。转移话题的语言策略就是谈判的一方通过变换话题，把僵持不下的议题暂且搁置一边，缓和一下紧张的气氛，使双方在崭新或友好的谈判氛围里重新开始讨论有关问题，以利双方达成协议。这是一种以积极的态度扭转不利局面的谈判方法。

政治家们在这方面可谓是得心应手。

20世纪80年代，日本前首相中曾根同前苏联领导人戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行改善双边关系的会谈。交谈中，火药味越来越浓，戈尔巴乔夫激动之余，竟用拳头敲着桌子说:“据说，现在日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作’。殊不知，这是大错特错的。苏联决不屈服。”

中曾根不甘示弱，也以强硬的口吻回应道:“尽管如此，两国加深交往也是很重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

戈尔巴乔夫沉默不语。

中曾根接着说:“我毕业于东京帝国大学法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属于法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”

中曾根说罢挑战式地看着戈尔巴乔夫，双方陷入了对峙之中。

这时，戈尔巴乔夫笑容可掬地说话了:“我当法学家亏了，所以变成了政治家。”

在克里姆林宫的会谈上，前苏联领导人戈尔巴乔夫与日本首相中曾根为日本北方领土问题发生了争执。中曾根为了论证斯大林向属于日本的北方岛屿派遣军队是个错误的观点，提出了他俩都是法律系毕业生，理应懂得法律的话题。戈尔巴乔夫却不愿接过这个话茬。他敏捷地利用这个话题借题发挥，谈自己的得失:当法学家亏了，所以变成了政治家。戈尔巴乔夫用转移话题的方式避开了对方话题的锋芒，这使得中曾根不便就该话题再过多地纠缠下去。

在经济谈判中，这种方法也是屡见不鲜。比如，谈判双方在价格问题上出现“顶牛”时，一方就会转而先讨论交货期、运输方式等问题。总之，目的只有一个，就是把谈不下去的问题先放到一边再说。

改革开放之初，我国广东省某玻璃厂就引进玻璃生产设备的有关事项同美国欧文斯玻璃公司进行谈判。在谈判的过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，各执一端，互不相让，使谈判陷入僵局。在这种情况下，玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预订的目标，决定主动打破这个僵局。可怎么才能使谈判出现转机呢?采取休会?——不太合适;考虑让步?——要损失巨大的经济利益……玻璃厂的谈判代表思索了一会儿，带着微笑，换上一种轻松的语气，避开争执的问题，向对方说:“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利!”

欧文斯公司的首席代表是一位高级工程师，听到了这番话自然感到很高兴，谈判的气氛一下子就轻松活跃起来了。玻璃厂的谈判代表看到对方的情绪缓和，然后趁势将话题一转，继续说道:“但是，我们厂的外汇的确很有限，不能将贵公司的设备全部引进。现在，你们知道，法国、比利时和日本的企业都在试图跟我国北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备和技术，那么你们就可能会失掉中国的市场，人家也会笑你们这个世界一流的欧文斯公司实在无能。”

玻璃厂谈判代表为了打破僵局，率先使用了转移话题的语言策略:首先，他对于对方的技术、设备等予以高度赞扬，强调双方共同的利益基础，如此使谈判气氛得到了缓解;接下来，他开诚布公地说明己方的实际情况，使对方理解己方的处境和困难;最后，利用掌握的行业情报，造成了一种竞争的局面，暗示对方如果不愿合作，将给欧文斯公司带来不良的后果。这一举措机智而诚恳，将谈判的僵局完全化解，在和谐的气氛中，双方进一步讨论，最后终于达成了协议。

使用转移话题的谈判策略时需注意这样几点:

第一，要认真地分析谈判陷入僵局的原因。比如在经济谈判中，是价格的问题，还是产品质量的问题;是交付方式的问题，还是售后服务的问题，等等。只有找出了问题的症结，才能够有的放矢。

第二，转移话题的目的是为了使谈判由僵局走向转机。谈判者通过话题的巧妙转移，为的是把有争议或对抗的问题暂时搁置一边，制造出一种有利于谈判的气氛，以消除双方的顾虑和对立情绪，为进一步的谈判铺平道路。

第三，使用转移话题的谈判方法要自然而然，既不要纠缠于双方争执的问题，也不宜不着边际，离题万里，应当围绕预定的谈判目标，由此及彼，由远而近，渐入佳境。

二、先承后转

所谓“先承”，就是在己方被对方指责或者当对方表明自己的意见是不可动摇的时候，将对方的指责或意见先承接下来，予以承认或表示赞同。这常常能削弱对方言辞的锋利，缓解对方咄咄逼人的气势，为接下来对方乐于听取己方的建议打下一个良好的基础。至于随后的“转折”，要么是引入有关的信息和理由消解对方的指责;要么是借助提问，使对方在回答己方的问题中意识到自己说法的片面性与矛盾性，主动改变原本持有的观点。这里必须特别提醒谈判者注意的是:“后转”一定要以关心对方的切身利益为出发点，这样，你的“转折”由于迎合了对方的需求，听起来便显得合乎情理，容易赢得对方的首肯。下面，我们来看几个例子。

例一:齐景公酷爱打猎，非常喜欢喂养捕捉野兔的老鹰。一天，臣子烛邹不小心，让一只猎鹰飞走了。景公知道后大发雷霆，命令将烛邹推出去斩首。

晏子急忙上朝对景公说:“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易就宰了他呢?待我公布他的罪状后再处死吧!”

景公点头同意了。

晏子指着烛邹数落道:“烛邹，你为大王养鹰，却让鹰飞走了，这是第一条罪状;你使得大王为鸟的缘故要杀人，这是第二条罪状;把你杀了让天下诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状。好啦，大王，请处死他吧。”

景公连连摇头道:“别杀他了，我知道你的意思了。”

齐国的大臣烛邹只因为弄丢了一只猎鹰，齐景公就要把他抓起来杀头，这是十足的暴虐行为。宰相晏子有必要匡正国君的过失。然而，国君掌握着生杀予夺之大权，弄不好会祸及自身。于是，晏子在说话伊始，先表示出对齐景公行为的“赞同”，由此赢得了继续把话说下去的机会。接着，他一条条地数落烛邹的“罪状”，采取说反话的方式来劝谏，十分委婉地把齐景公“看中猎鹰却轻视士人”的意思表达出来了，同时还暗示了这种暴行的严重后果。一番话使齐景公终于明白这样做将带来极为不利的影响，于是下令将烛邹放了。

例二:俄国十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨，有一些苏维埃工作人员出来劝阻，但无济于事。

列宁得知消息后立即赶到了现场。面对着这些义愤填膺的农民，列宁很诚恳地说:“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢?”

农民们一听列宁并不反对他们烧皇宫，很高兴，立即回答道:“完全可以。”

列宁问:“请问这座房子里原来住的人是谁?”

农民们大声地回答:“是沙皇统治者。”

列宁又问:“但它又是谁修建起来的呢?”

农民们说:“是我们人民群众。”

列宁接着问:“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表来住，你们说，可不可以呀?”

农民们点头。

列宁再问:“那还要烧吗?”

农民们齐声回答:“不烧了!”

列宁仅用五句问话，就保住了皇宫这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是:首先理解和赞同农民们的观点，这样就争取到了引导群众的时间和机会。其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住，但修建者却是人民群众;如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住。这个道理是可以服人的，所以农民们心服口服。

例三:美国威斯汀豪斯电气公司的推销员艾利森，几经努力发展了一个客户。三个星期后，他去这位新客户那里回访，希望能再推销一批本公司生产的电机。然而，刚敲开总工程师办公室的门，总工程师就劈头盖脸丢给他一句话:“艾利森，我不会再购买你们公司的电机了。”

“为什么?”艾利森问。

“因为你们的电机温度太高了，烫得我连手都不能放上去碰一下!”

这是一个十分外行的说法。但艾利森明白，强行分辩是不会给自己带来任何益处的，他必须先稳定住对方的情绪。

“嗯，是呵，工程师先生，”艾利森点头道，“我完全同意你的意见，如果这些电机运转时发烫，你当然不应该购买它。全国电气制造协会规定了热度标准，你购买的电机在运行时不能超过这个热度标准，是不是?”

“是的。”总工程师说出了第一个“是”。

“我记得，依照全国电气制造协会的规定:一台设计合理的电机在运转时的温度，允许比室温高出72℉，是吗?”艾利森以请教的口气问。

“是。”总工程师说，“但你们的电机运转时要远远超过这一温度。”

艾利森没有与他争论，而是继续往下问:“你们厂房内的温度是多少?”

总工程师说:“大约75℉吧。”

“噢，”艾利森若有所思地说，“如果厂房内的温度是75℉，然后再加上全国电气制造协会允许的72℉，这样总共就是147℉了。如果你把手放在147℉的热水里，是不是也会把手烫伤呢?”

总工程师点头:“没错!”

“那么，”艾利森向他提出建议说，“请不要把你的手放在电机上好吗?”

“我想你说得对。”总工程师笑了。

面对总工程师的指责，艾利森没有正面解释，更没有直言对方是在说外行话，而是先全单照收，表示同意，这使一见面时的僵硬气氛一下子得到了缓和;然后，他再利用机智、巧妙的发问，使对方顺着他的思路来认识事物。由于他所提出的问题都是对方所赞同的，这不仅有助于达成共识，而且易于产生心理相容的效应。几问几答过后，艾利森已把总工程师的观点完全否定，总工程师也明白了自己的偏执。结果，艾利森不但消除了对方的偏见，而且又与对方签订了一笔电机购销合同。

三、预留台阶

在很多情况下，当意识到自己考虑不周后，对方都会很高兴地改变其观点而同意你的意见。只有一种情况除外，就是当他已经做出了一定的许诺，宣布了自己一种绝不退让的坚定立场之时。在这种情况下，他若转而又同意你的意见，就等于承认了他的错误，表明自己言而无信、出尔反尔，出于面子上的顾忌，他也不可能立即改变自己的说法。这就大大缩小了双方回旋的余地，容易使谈判陷入僵局。

在这种情况下，你要想改变他的意见，首先得顾全他的面子。

精明的谈判者知道怎么运用语言先留出几级台阶——如果对方错了，那就替他为所犯的错误找出某些脱身的借口，设法将对方从出尔反尔、自相矛盾的困境中拯救出来，以便对方能够从他以前的立场上后退而不至于让人觉得他很丢面子。

有两个方法可以帮助你达到这个目的:

方法一:你可以假定对方在一开始时没有掌握全部的事实。

例如，你可以这么说:“当然，我完全能理解你为什么会有这样的想法，因为你当时不知道××事情。”然后，再表示理解:“在这种情况下，任何人都会有这种想法的。”

你也可以这么说:“最初，我也是这样认为的，但后来我很偶然地了解到全部情况，我才知道自己错了。”

方法二:提供某种途径，将引发对方强烈的反对意见的原因，转嫁到某个不在场的第三者头上。

在某家公司的手机销售门市部里，一位顾客一进门就举着一部手机大嚷大叫说:“你们这破玩意儿质量也太差了，刚买了不到一个月就坏了。耽误我多少事，还要打车来修理。你们怎么赔偿我的损失?”

负责手机修理的工程师好言好语地说:“您先不要着急，如果您的手机在保修期内因质量问题发生故障，我们负责免费维修。请把手机给我看看。”

他从顾客手里接过手机检查了一番，发现手机外部有很明显的裂痕，显然是因为不小心掉在坚硬的物体上摔裂的。这时候他可以有两种选择，第一种选择是:这位工程师抬起头来看着那位顾客，实话实说:“您这手机是自己摔坏的吧?根据我们公司的规定，如果是自伤的，修理是要收费的。”

那位火气十足的顾客一听这话，一定变得更加暴跳如雷:“你这是什么意思?你怎么知道这个手机是自伤的?你看见了吗?你有什么证据?难道你们公司就是这样履行售后服务的吗?哦，接过手机随便瞧瞧，就一口咬定手机是自伤，这样就想免掉一切质量责任事故啊?”

他的叫嚷声引来了众人围观。

工程师好不恼火:“不要以为你嗓门大，真理就在你这边。你这手机的外壳都有了裂痕，非常明显是掉在哪里摔坏的。这手机你好端端地放在一个地方能变成这样吗?”

顾客反唇相讥:“为什么不可能?这外壳不就是一层塑料吗?谁知道你们用的材料是不是次品。质量差的塑料怎么就不可能自己断裂呢?再说我这手机不但外壳有裂痕，连接听都不清楚，明明是你们的产品质量有问题。我告诉你，今天你修也得修，不修也得修，否则我就站在这里和你没完。”

工程师说:“我没说不给你修，我是说，这样自伤损坏的手机，修理要收费。”

顾客不依不饶:“凭什么要我自己付钱。我的手机在保修期内坏了，就凭你一句话，就能不履行保修责任?我今天倒要在这里让大伙儿都知道，你们公司的手机质量有多差、服务有多差，好让大家都不再上你们的当。”

两人吵来吵去，一片混乱。

我们不妨认为这位不讲理的顾客真的是在撒谎，他的手机确实是自伤的。他之所以大嚷大叫，就是因为他明明知道自伤手机是无法得到免费服务的。他想占便宜，但又心虚，于是就用了一个“恶人先告状”的法子，用大嚷大叫来掩盖他的心虚，显得他有理。这是很多人都喜欢采用的伎俩。谈判者应该采取什么样的方法来应对这种场面呢?

那位工程师一开始就直言“手机是自伤”，虽然说出了真情，却同时也把事情搞僵了。因为这位顾客想要躲避的正是这一点，他是决不会承认的，因为他进门时已经说过了“是质量问题”，那位工程师一开口就揭穿了他的撒谎，当然只能引起撒谎顾客用更加暴跳如雷的办法来证明自己没有撒谎。这里有一个误区亟待认识:对待顾客不是法官对待案子，工程师希望得到的结果不是要证明谁是谁非，而是要解决问题，达成双赢的合作。

下面是工程师可以做出的第二种选择:

如果这位顾客真的是在撒谎，首先，工程师不妨用提问的方法向他询问一些细节——比如，他的手机是在什么时候、放在什么地方、怎么发现它一下子出现了裂痕的?当时有没有什么奇怪的声音，等等。谎言是没有细节的，通常情况下，那位顾客为免费修个手机也不可能煞费心机地将谎话编得那么细致，总会有许多破绽露出来。虽然如此，这时候还是要保全顾客的面子，不要揭穿他的谎言。工程师应当给这位顾客提供一个从容下台的机会，可以对他这么说:“我有一个想法不知道对不对?你的手机很可能是当你不在场的时候，被你家里人或者你单位里的某个同事不小心碰落到地上，摔坏了又放回了原处。我记得不久前我也遇到过一件类似的事情，我下楼去拿了一趟报纸，顺手把手机放在了茶几上，结果我儿子从房间里跑出来去上厕所，把它碰倒摔在了地上。我怀疑你是否也会碰上这种事情——因为根据外伤来看，手机的外部有很明显的裂痕，显然是因为不小心掉在坚硬的物体上摔裂的，不像是放在那里自己坏掉的。”

顾客看了看证据，知道无可辩驳，而工程师又为他的错误已准备好了借口，给他留下了后退的台阶，他正好可以顺水推舟，从容地改变原来的意见，完全不用为修正自己的错误而脸红。

商家面对不讲理的客户，要做的不是弄清楚谁是谁非，而是解决问题，让客户心悦诚服地认可我们解决问题的方式，以赢得客户的心，从而为自己带来更多的合作机会和利益。达到这个目的的方法绝不是要么你输我赢，要么你赢我输，而是得用适当的方法去化解矛盾。第二种做法所采用的方针是:用和顾客一起探讨问题的方法，让顾客意识到事实的真相，但他又没有因此而丢面子，使顾客心悦诚服。

四、回顾成果

当谈判双方就某一个问题发生冲突，使谈判难以为继的时候，精明的谈判者多半会冷静下来，通过与对方一道总结回顾谈判开始以来所取得的各项成果，来强调双方的共同点。这种做法，能够使对方意识到，如果不能在眼前争论的这些问题上达成一致意见，那么在此之前做出的一切努力都将前功尽弃。回顾成果能减缓对立的情绪，打破僵局。

(一)陈述对方的观点

当谈判者忙于捍卫自己的立场时，往往会说话过火，于是，谈判就会转入一场辩论，每一方都竭力地维护自己的立场，并且只听得进于己有利的话。此时，己方应该尽可能地花些时间来陈述对方的情况，及早摆脱争辩的陷阱。你可以这么说:“这个问题我们已经争论了将近1小时。现在让我来总结一下，看看我是否正确理解了你方的立场。”然后，尽可能准确客观地陈述对方的立场。这看起来似乎像是一种示弱的表示，但它常常会出现这么几种结果:

(1)对方被你的坦诚所感动，并做出相应的反应;

(2)听你陈述他的情况之后，对方可能意识到自己的不合理之处，并收回不合理的要求。

如此一来，分歧、误解消除了，双方能很快达成一致。

(二)寻求共同的兴趣

长时间的争论易使人全身心地关注引起分歧的问题，而忽视了彼此的共同兴趣。在意见不一致的情况下，时常会导致这种结果，也会使双方变得越来越对立。你可以花些时间寻找出双方的相似之处，这有助于摆脱困境。你可以这么说:“大家争论得太久了，以至于我们谈判的目标究竟是什么都有些搞不清了。让我们避开刚才的争论，看看彼此的共同点，也许这对解决我们的问题会有点帮助。”然后，提出一些共同点，它会引导对方做出同样的努力。

(三)把注意力集中到双方同意的领域

在谈判双方解决了许多问题之后，仅仅由于一两点分歧而使谈判不得不中止，这是最令人灰心的事情。不幸的是，这种事却经常发生。

通常，人们在谈判开始的时候，都会尽量避免最难解决的问题，而是先从容易解决的地方入手。当双方渐渐意识到手边还有一个实质性的问题迟迟没有解决，并且几天甚至几星期的努力将会付之东流时，就会变得非常紧张。如果最后这个问题对双方来说都很重要，事情就会变得更糟，因为随着工作时间的延长、疲劳的增加，谈判双方的协调、解决问题能力也会随之减弱。控制好这种情况是最具有挑战性的工作之一。精明的谈判者往往通过不断地提醒自己以及对方彼此已经达成的共识，来改善这种局面。比如:

“上个星期我们开始谈判的时候，双方有17个地方存在着意见不一致。在解决了所有这些不同意见之后，我们又在员工培训、售后服务、争议仲裁方面，取得了一致。有这么多成果作为后盾，你难道不认为我们一定能在污染物的综合治理上找到一个解决方案吗?”

类似的说法或做法都能促使谈判各方重新权衡利益，积极寻找双方利益协调的平衡点，以削弱自己的对立情绪，进而突破谈判的僵局，保证双方利益的真正实现。

五、单刀直入

在经济谈判中，不管是买方还是卖方，都是因为怀有达成交易的愿望，双方才会坐下来一起商谈。如果卖方过于强硬地坚持自己的立场不肯让步，常常会使买方放弃交易。假使这一谈判对买方来说很重要，在双方僵持了一段时间，仍然无法探出卖方底价的情况下，买方不妨开门见山，直截了当地向对方表示:“你的最低价究竟是多少，如果再不降价，这个交易就只好取消了。”这种明确地向卖方摊牌——若再不降价，生意就可能无法进行下去的说法，就是单刀直入法。与前面第六章“谈判的报价”中同名策略的不同之处在于:这一次，该策略是选择在面临僵局的情况下使用。这是一种冒险的谈判方式，但往往也因此“置之死地而后生”地冲开了议价的空间，使交易能够继续进行下去。

在一桩二手房的买卖中，一位非常有诚意，且对房屋情况也满意的买主同房主侃价。经过一番交谈后，该房主发现，这位买主在出价之前，并未经过仔细评估。为了争取到更合理的卖价，房主在价钱上也就一再坚持自己的主张，双方的交涉一直无法谈出个结果来。经过几天的僵持后，这位买主终于忍不住了，“单刀直入”地对房主说:“你的最低价格究竟是多少，若再不降价，我就决定另找房子了。”

这时，房主考虑到若继续坚持下去，这笔交易将可能就此泡汤，就算重新再找买主，也不见得能维持这位买主原来开出的价位。最后，双方商议再酌量减价后，终于圆满成交。

在国外，有一对年轻夫妇想买一辆二手车，于是走访了许多旧车市场选购自己喜欢的车子。在一个旧车市场里，他们看到了一辆中意的轿车，该轿车在价格、年限和里程方面都符合他们的要求。在决定购买之前，他们临时决定，去别的旧车市场再转转，然后拍板。果然，他们在另一个旧车市场看到了一辆更合适的轿车，它正是他们想寻找的那种型号，并且比他们希望的还要新一些，车子也没有跑多少里程，而且他们还特别喜欢这种颜色，只是标价过高，他们买不起。于是，他们找到旧车商进行讨价还价，谈了一段时间，对方的要价还是超出了他们的购买力。这对夫妇只好离开了这个旧车市场，两人走出一段路，重新考虑了一下这辆汽车，都觉得在旧车市场上已经看过的轿车中，只有这辆车最符合他们的要求。于是，夫妇二人又折返回来，找到那位旧车商说:“你刚才开出的价钱，我们买不起，所以，我们要去别的旧车市场找一辆我们买得起的汽车。”说罢，他们开始离开这个旧车市场。令他们大吃一惊的是，旧车商在出口处追上了他们，他愿意按他们的出价把汽车卖给他们。

当买卖双方费时费力地僵持一段时间之后，只要买方敢“单刀直入”地切入问题核心所在，挑明对卖方的要求——“若再不降价，这笔交易将取消”，大多数时候都可得到更大的议价空间。

六、“走为上”策

“走为上”是中国古代兵书《三十六计》的最后一招。“走”乃退却、躲避的意思。“走为上”说的是在情况不利的条件下，为避免同对方决战，出路有三:投降、讲和或退避。投降意味着彻底失败;讲和意味着胜负各半;而退却则有可能转败为胜。不难发现，在这几种情况下，惟有“走”才是上策。

在谈判中，当对方攻势猛烈、锐气难当时，如果你既不想求和，又不愿妥协，那么最好的策略就是退避三舍，暂时躲避对方，主动制造僵局。这时，若对方真有合作的诚意，自然会寻求适当的途径来重开谈判，如此一来，谈判的局势就发生了明显的变化，实施“走为上”的一方由被动转为主动。对方为求和解，自会降低原有标准，便于达成对退避一方有利的协议，这就是谈判中的“走为上”谈判技法。它的表现形式通常是言行并举。

1984年，我国政府与突尼斯SIAP公司代表就在我国××省建立化肥厂的有关事宜进行洽谈，通过几次谈判之后，双方敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得很顺利。到了10月份，科威特石油化学工业公司也欲参加进来，合办化肥厂，谈判由二方变为了三方。在第一次三方会谈中，科威特方面即派出公司的董事长作为主谈人。这位董事长精明强干，富有谈判经验。他一出场，在听取了中、突双方已经进行的有关筹备工作的介绍之后，就断然表示:“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始!”

董事长此言一出，不仅是中方，就是突尼斯方面的代表也十分惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中、突双方就动用了十多位专家，耗资二十多万美元，费时三个月才做完，要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。然而，却没有人站起来驳斥这位董事长。因为他的威望太高了，他在科威特的位置仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业里拥有大批的股份……

这位董事长的要求，中国方面实在难以接受。可是怎么样才能改变这位拥有巨大权威的董事长的谈判态度和立场呢?中方一位地方政府代表琢磨着如何打破这沉闷的气氛。

想着想着，他猛然间站起身来，向着参加会谈的各方代表说:“我代表地方政府声明:为了建立这个化肥厂，我们选择了一处挨近港口、地理位置优越的厂址;也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去了!对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判，下午，我等候你们的消息!”

这位地方政府代表说完话，拎起皮包就走。中方的一位化工厅长喊着追出来，叫他快回去。他诡谲地笑着回答说:“我不走，我到别的房间里先躲一会，我保证，下面的戏准好唱。”

半个小时之后，中方的一位处长跑了进来，兴高采烈地对那位地方政府代表说:“真灵!你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂址!”

当这位地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已变得十分顺利。在谈判纪要里，董事长坚持把那句“强烈要求迅速征用秦皇岛厂址”的话也写了进去，谈判取得了成功。

在这场谈判中，由于科威特石油化学工业公司董事长的极大权威和武断的态度，使中方和突方在谈判中处于被动的局面，气氛非常沉闷。在此种情况下，如果慑于董事长的威望，答应了他的要求，那么在此之前中方和突方所做出的努力，所耗费的大量的人力和物力，就要全盘否定。为了打破僵局，改变董事长不切实际的谈判态度和立场，中方这位地方政府代表在向众人指明了利害关系之后，毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却、躲避对方，宣布退出谈判。结果，这一招果然很成功，一举扭转了谈判的局势，迫使董事长改变了原有的谈判立场和态度，谈判得以顺利进行。

由此可见，在谈判过程中，只要谈判者掌握好时机，巧妙地运用“走为上”的技法，确实可以带来有利于本方的谈判结果。在特定的场合，“走”实在是各种谈判技法中最为上乘的策略。在实际的谈判中，特别是在买卖谈判中，买主和卖主都可以采取“走为上”的方式。相比较而言，买主使用这一计谋躲避对方更为容易和有利，因为卖主采取躲避的方法时，常会因此而断绝双方生意上的往来。

在谈判中使用“走为上”时，需要把握好以下几点:

第一，这种策略不可到处乱用，它只是在那些不够团结的人中使用时才容易生效;

第二，以“走”来躲避对方只是手段，不是目的。故此，在躲避对方之际，要充分考虑好在随后的谈判中应采取什么进一步的措施，以掌握谈判的主动权;

第三，使用“走为上”的谈判策略可能会导致不良的后果，甚至使谈判终止，所以，在使用之前，你得仔细权衡一下是否值得冒这个风险。

那么，如果对方向你使用“走为上”的谈判策略时，你该如何采取相应的措施呢?

其一，认清“走为上”的本质，不要为其所吓倒。一般说来，这种策略是谈判者用来向势力强大、地位居高的人求取恩惠的手段之一。

其二，如果你觉得还有继续谈判的必要，那么，你只需稍作让步，就可以将谈判者重新吸引到谈判桌上来。不过，在接下来的谈判中，你切不可害怕再次得罪对方而拼命地退让。

其三，向对方指出，有什么意见可以坐下来谈判，不必躲避，以防止对方故伎重施。

其四，采取强硬的行动来反击，以其人之道还治其人之身，以“走”还“走”。

需要说明的是，有经验的谈判者在看到对方谈判人员真正因为愤怒而离席时，总是会柔和地示意属下或者助手追出去挽留对方，而不是像小孩子一样报复性地坐而不动来对立示威。因为他十分清楚，如果中断谈判会带来更大的损失的话，他宁愿选择去和一个不尽人意的谈判对手达成协议。