第三节 信用管理分析模型
为了确定客户的信用风险，收集客户的相关信息之后，必须对企业进行信用分析，对客户企业的信用信息和信用价值进行量化分析，从而让企业做出比较正确的授信决策。因此，要做出正确的授信决策，建立企业信用销售决策支持系统就显得尤为必要。运用模型对企业进行信用分析是该系统的核心。
信用管理分析模型可以分为预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性，最为有名的是美国Altman的Z指数破产预测模型和Chesser的信用预测模型，其次还有我国高培业博士的Z评分模型、Bathory模型。管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户的实力，主要有营运资产分析模型和特征分析模型。营运资产分析模型旨在通过资产负债表衡量客户的实力与规模。特征分析模型则偏重于利用各类财务、非财务信息评价客户风险。管理模型不像预测模型那样目标专一，同时具有很大的灵活性，通过适当的调整可以用于各种场合。
一、Z评分模型
Z评分模型最初源于对生产性企业的采样，这一算法在预测非生产型企业的倒闭时有95%的准确率。Z评分模型通过关键的财务比率来预测公司破产的可能性。
Z评分模型的基本思路是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预测企业破产的可能性，从而预测企业的信用风险。最初的Z评分模型的指标由英国著名学者Jaffer创建。其模型是:
其中，C0、C1、C2、C3、C4为常数。
Jaffer认为，如果Z值为正数，意味着在一般情况下，公司的财务状况是稳健的。如果Z值为负数，则意味着公司面临较高的陷于危机的风险。Z值越高，企业所具有的潜在财务危机的可能性越大。1968年Altman又在此基础上提出了新的计算公式，即著名的阿尔特曼公式(Altman Formula)。
在阿尔特曼的Z评分模型中，影响企业的财务实力的变量有:CA=流动资产;TA=总资产;SL=销售净额;IN=利息;TL=负债总额;CL=流动负债;VE=所有者权益的市场价值;ET=税前利润;RE=未分配利润。
阿尔特曼选择了5种财务比率作为模型的变量，通过对选择样本的回归分析，得出如下的回归方程
Z=1.2×X1+1.4×X2+3.3×X3+0.6×X4+0.999×X5
其中:X1=(CA－CL)/TA(X1=营运资本/总资产)——重要性最低。X1用来衡量企业净流动资产与总资产的比率。CA－CL通常称为营运资产。
X2=RE/TA(X2=留存收益/总资产)——重要性略高。X2衡量企业的获利情况。由于未分配利润容易被修饰，因此可能带来误解。
X3=(ET+IN)/TA(X3=息税前收益/总资产)——最重要的指标。利润是企业运营的主要目的，也是最终决定企业活力的力量。将利息加入到收入中，是因为这一成本并未从企业的获利能力中去掉。
X4=VE/TL(X4=权益市场价值/账面债务总额)——重要性更高。衡量企业承受资产贬值能力的指标。对于私营企业，VE可以用TA-TL代替。但应该注意，这一替换未得到统计上的证明。
X5=SL/TA(X5=销售收入/资产总额)——次重要。衡量企业总资产的周转能力。
将上述指标结合在一起，得到可以表示企业经营状况的指标。
Z值的说明:
3.0及以上——从财务数据来判断，该企业的运营是安全的。当然，管理失误、欺骗、经济下滑以及其他因素都可能会造成难以预见的问题。
2.7—3.0——从预测破产的角度上讲，可能是安全的。但该企业处于灰色区域之中。
1.8—2.7——可能在两年内破产。企业处于灰色区域。企业要幸存，必须采取较大变革。
1.8以下——很可能正在走向破产。很难指望一个Z值在1.8以下的企业可能恢复过来。
因为总资产是X5的分母。与销售收入相比，总资产较小，会使X5很大。但应该注意，X5大于3时，会使这一指数无法提供一个准确的预测。当然，这也表明，在支撑其销售收入方面，企业资产不足。
由于Z指数模型是基于生产型企业的，这一结果用于非生产型企业时，更经常用于对趋势的预测。但当分值小于3.0时，就有必要对企业进行严重关注。
目前这个公式已经成为广泛运用的指标，主要用于分析企业经营状况的好坏，以及用于预测企业经营可能产生财务危机和破产的可能性。虽然也有很多其他的破产预测指数被研究并发表出来，但还没有哪一个指数像阿尔特曼的Z评分模型这样，得到如此多的测试和广泛的接受。
二、巴萨利模型(Bathory模型)
巴萨利模型是后人在Z评分模型的基础上发展出来的，此模型以其发明者亚历山大·巴萨利(Alexander Bathory)的名字命名，此模型适用于所有行业，且不需要复杂的计算。其各项比率如下
Z=X1+X2+X3+X4+X5
其中:X1=(利润总额+折旧+摊销+利息支出)/流动负债
X2=利润总额/(流动资产－流动负债)
X3=所有者权益/流动负债
X4=有形资产净值/负债总额
X5=(流动资产－流动负债)/总资产
对各项比率考察重点如下:
X1是衡量公司业绩的工具，能精确计算出公司当前利润和短期优先债务的比值，也用于表示公司业绩。
X2是衡量公司营运资本的回报率。
X3是资本结构比率，表示自有资本与短期负债的对比关系，衡量股东权益对短期负债的保障程度。
X4是衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障度。
X5是衡量流动性的指标，表示营运资本占总资产的比重。
巴萨利模型指标值高，说明公司实力强，反之则弱。巴萨利模型是Z评分模型更普遍的应用，可在预测公司破产可能性的同时，衡量公司实力大小。据统计，巴萨利模型的准确率可达95%。
三、营运资产分析模型
营运资产分析模型是企业进行信用分析的又一个重要模型，这个模型从1981年开始在国外广为应用，在计算客户信用额度方面具有很强的作用。营运资产分析模型的计算过程主要分为三步:营运资产计算、资产负债表比率计算以及计算信用额度。
(一)营运资产计算
营运资产是衡量公司规模大小的尺度，可以作为确定信用额度的基础标准。计算公式为
营运资产=(营运资本+净资产)/2
营运资本=流动资产－流动负债
从这个公式可以看出，该模型在营运资产的计算上，不仅考虑了客户当前的偿债能力，而且还考虑了客户的净资产能力。用这两个方面的综合平均值来衡量客户风险具有很大的功效。因为从信用管理的角度来看，仅考虑客户的流动资产和流动负债情况，还不足以反映客户的真正资本实力。净资产是保障客户信用的另一个重要指标。
(二)资产负债表比率计算
营运资产模型考虑如下比率:
A:流动比率=流动资产/流动负债
B:速动比率=(流动资产－存货)/流动负债
C:短期债务净资产比率=流动负债/净资产
D:债务净资产比率=负债总额/净资产
评估值=A+B－C－D
A和B衡量公司的流动性;C和D衡量公司的资本结构。可以看到，评估值综合考虑了资产流动性和负债水平这两个最能反映公司偿债能力的因素。评估值越大，说明公司的财务状况越好，风险越小。
(三)计算信用额度
营运资产分析模型最大的贡献在于它提供了一个计算信用额度的思路:对于不同风险下的评估值，给予一个比例，按照营运资产数额和该比例确定赊销额度。下表给出了不同评估之下对应的营运资产的不同比例，如表3-1所示。
从表中可以看出，评估值越小，信用风险越大，所依据的赊销额度占营运资产的比例越小，客户可以享受的赊销额度就越小。
表3-1 表示不同评估值下对应的营运资产的不同比例和风险
与Z评分模型和巴萨利模型相比，营运资产比较简单，易于操作，但它不能用来预测客户的破产可能性。在采用营运资产分析模型时应该注意以下两点:
1.根据营运资产模型得出的赊销额度只能作为信用管理人员决策的参考，而不能也不应严格按照模型的给出确定额度，因为一些影响信用风险的因素在模型中并没有得到体现。
2.营运资产百分比等级应该根据公司的销售政策和公司当前整体赊销水平不断进行调整。
四、特征分析模型
特征分析技术是一种对客户各方面的特征进行区分和描述的方法，它是从企业多年信用分析经验中发展起来的一种技术，从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干特征，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。
(一)特征分析技术将客户信用信息分为三大类特征，18个项目
1.客户特征。
这一类因素主要反映那些有关客户表面的、外在的、客观的特点。包括六项指标:
(1)表面印象:主要指业务人员与客户接触过程中，获得的一些初步了解和表面印象。这些信息包括:企业经营管理是否规范?业务人员的素质如何?经营环境如何?厂房、办公楼及办公室的状况?生产、销售、库存及产品市场状况等。
(2)组织管理:是决定其经营管理、资信水平的一个关键因素，需要认真加以了解和分析。考虑这方面的情况可以从如下几个部分入手:
①客户的股东结构及股东的背景，以及客户的经济组织形式及法律性质。
②客户的内部管理组织结构及附属机构。
③主要负责人背景，包括年龄、性别、学历、工作经历等。
(3)产品与行业:首先应考虑客户的产品特点，如类型、质量、款式、设计等等，同时还应考虑客户产品在同行业中的地位和水平。
(4)市场竞争性:主要指客户的产品或服务在市场上的需求程度以及在市场上的地位。
(5)经营状况:一个企业的经营状况包含许多方面的内容，以下几方面必须关注:①生产状况及经营范围;②购销区域、结算方式和特点;③主要供应商、经销商或代理商的状况;④经营业绩，包括销售额、业绩增长情况，尤其应注意客户主营业务的增长情况。
(6)发展前景:包括该客户的发展历史、股东的支持、当前的经营状况、市场状况以及对客户所处行业及产品市场的分析预测。
2.优先特征。
这类因素主要是指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。这类因素具有较强的主观性。共包括六项指标:
(1)交易利润率:企业可以对自己的产品销售确定一个最低利润率，只有满足了这一最低利润率要求，才有可能与其进行交易。这一利润率往往取决于交易合同金额或数量的大小，交易金额越大，可接受的最低利润率就越低。
(2)交易条件:这是指本企业为了满足客户的要求而需要付出的各种努力的程度。换句话说，本企业是否容易满足客户提出的交易条件，如产品质量、款式、包装、运输条件、结算方式等等。
(3)对市场吸引力的影响:指与一个客户进行交易可能会对企业在市场上的吸引力产生怎样的作用。在交易盈利率差不多的情况下，企业应优先选择对自己的市场吸引力有促进作用的客户。
(4)对市场竞争力的影响:这是指企业为了取得自己在市场上的竞争地位而进行的考虑。例如，销售部门为了击败自己的某一个竞争对手，要努力争取一个客户，为了这一目的，有时会放弃暂时的利益而放低其他方面的条件而与其交易。此时在考虑信用风险时，也必须将销售部门的这一要求作为因素之一予以综合分析。
(5)担保条件:在交易条件中，如果一个客户在信用条件之上还能提供部分额外的付款担保，如固定资产担保、交付定金、第三方担保、银行担保等等，那么可以大大降低信用风险。
(6)可替代性:这是指本企业对客户的依赖程度。对于与本企业有长期往来的大客户，可以放低一些交易条件，而尽量维持与其稳固的合作关系。而对那些关系比较疏远的客户，企业可以不必过分考虑由于信用条件中断交易的情况，因为在同样的信用条件下，还可以选择其他的客户。
3.信用及财务特征。
这类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。共包括六项指标:
(1)付款记录:付款记录是指一个客户以往对本企业或在同行业中对其他企业的货款支付情况。它是该客户信用状况的一个直接反映。
(2)银行信用:客户在银行的信用状况是很好地反映其资信状况的因素，如果可能，企业可以在如下几个方面了解客户在银行的信用状况:①银行对该客户的信用评级;②该客户在银行的存贷款情况、信用额度是否有拖欠;③是否能获得银行的资信证明书或保函。
(3)获利能力:客户的获利能力直接影响到它的资信状况，一个亏损的企业往往最有可能产生信用风险。企业应详细了解、考察客户的成本和盈利状况及利润增长状况。
(4)资产负债表评估:从客户的资产负债表中，可以获得多方面的反映客户财务状况的指标，应当详细进行分析。
(5)偿债能力:客户的偿债能力对于其信用风险具有很大的影响，需要加以单独考虑。除了对从上述损益表和资产负债表中获得的数据进行分析以外，企业还应尽可能考虑从其他渠道获得客户当前的真实资产、负债状况和结构等方面的信息，尤其是在报表当中无法了解到的信息，应当给予特别注意。比如一个客户面临某些债权人的追债，甚至处于诉讼追讨之中，或者面临破产清盘，仅仅从财务报表中是无法获得这些信息的。
(6)资本总额:企业的资本越大，股本越多，企业的筹资能力也就越强，表明企业改善经营、扩大规模的前景越好。当然，企业也应分析客户的资本构成，分析其资本化程度，并将其资本与盈利程度进行比较，做出一个真实的判断。
由上面三组指标可以看出，特征分析模型涵盖了反映客户经营实力和发展潜力的一切重要指标。特别是“优先性特征”的设置使分析工作更接近实际情况，有助于企业的销售工作。
(二)特征分析模型的计算过程
该模型的分析计算共分为三个步骤:
1.根据预先制定的评分标准，在1—10范围内，对上述各项指标评分。客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料信息的情况下，则给0分，具体可以采用以下方法:先对每一个项目，公司制定一个衡量标准，分为好、中、差三个层次，每个层次对应不同的分值。例如，对应“产品质量”一项，衡量标准层次如下表3-2所示。
表3-2 对产品质量的衡量标准
2.根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以10，计算出每一项指标的最大评分值。
3.用每一项权数乘以实得分数并加总得出加权平均分，并以此与加总的最大可能评分值相比，得出百分率。鉴于特征分析技术的要求，对于特征分析模型的最终百分率的代表意义可以归纳如表3-3所示。
表3-3 特征分析模型之最终百分率分类
(三)特征评分的用途
1.调整赊销额度:与营运资产模型相比，特征分析模型更全面。可以将特征分析模型与营运资产分析模型结合起来确定赊销额度。方法为:根据特征分析模型得出的最终百分率对在营运资产分析模型基础上得出的赊销额度进行调整。见表34。
表3-4 根据特征分析模型之调整赊销额度
比如:A公司的最终百分比为46%，根据营运资产分析模型得出对其赊销额度为10000元，则根据特征分析模型调整后的赊销额度为10000×(46%+0.5)+ 10000=19600。
2.与其他分析模型的结果相互印证。
3.对客户进行分级。可以按照表3-5所示对客户分级。
表3-5 根据特征分析模型对客户分级
在采用特征分析模型时涉及权数的选择问题。权数的重心倾向实质上反映了公司的政策取向。不管权数是偏重于销售还是偏重于财务，有一些项目因为其重要性总是具有较高的权数，包括:付款担保、付款历史记录、资本结构比率、管理能力、产品概要等。一笔交易的信用风险不仅取决于客户的付款能力，还取决于它的付款意愿。Z评分模型、巴萨利模型和营运资产分析模型主要以财务分析为主，而特征分析模型既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素;既考虑了付款能力，又考虑了付款意愿。另外，企业从多渠道获得客户信息(如销售人员获得客户信息)也可以在特征分析模型中加以利用。因此，特征分析模型是值得企业广泛采用的一种有效方法。
信用分析模型可以使信用决策过程规范化、程序化、科学化，但是由于信用分析模型的适用前提是企业能收集到比较完整的客户信用信息，并且能对这些信息进行分类和汇总。而有些时候客户信息中的财务报告不容易获得，这时很大程度上要借助信用管理人员的专业经验和主观判断，因此各级信用管理人员不能过分夸大信用分析模型的作用。另外，由于每个企业的具体情况不同，其所处的行业背景也不同，这就决定了信用管理人员要根据所在行业和企业的特点来确定最适合本企业的模型，并在实际运用中不断完善信用分析模型。
本章小结
信用风险的产生主要是因为企业在销售中大量采用赊销的方式，如果企业各级管理人员在对外销售中不注意分析客户的资信状况，为了达到销售目标和利润目标而盲目采用赊销方式，就可能会给企业带来巨大的损失，因此有必要在交易发生之前分析目标客户的信用状况，然后决定给予目标客户的信用额度和信用期限，将风险控制在可以接受的水平。
在对目标客户进行信用分析时，常见的方法主要有:(1)“5C”因素分析法，即通过评价客户的信用品质、偿付能力、担保品、资本和经营环境等方面的情况来判断是否给予客户授信和到底应当授予客户多少信用额度;(2)财务指标分析法，主要是通过分析客户财务报表中反映出来的关于偿债能力、资产营运能力和盈利能力等方面的指标来判断对方的财务状况;(3)建立客户信用分析模型，尽量减少在对目标客户信用分析中人为因素的干扰，对客户的资信状况进行科学、客观地分析，实现企业经营目标最大化和信用风险最小化之间的合理平衡。
基本概念
赊销、信用风险、Z评分模型、巴萨利模型、营运资产模型、特征分析模型
练习与思考
1.在“5C因素分析法”中，所谓的“5C”的含义是什么?
2.财务报表的概念是什么?财务报表主要包括哪些内容?
3.财务报表常见的分析指标包括哪几种?如何运用财务比率对企业财务状况进行分析?
4.Z评分模型的基本思路是什么?
5.营运资产分析模型的计算分为哪几个步骤?应用该模型进行分析时应当注意哪些因素?
6.ABC公司本年度的有关报表资料如下:
资产负债表 单位:万元
(续表)
利润表 单位:万元
要求:根据上述报表资料计算ABC公司连续两年的如下财务比率:
(1)净资产报酬率 (2)主营业务利润率 (3)存货周转率
(4)应收账款周转率 (5)流动比率 (6)速动比率
(7)已获利息倍数 (8)权益比率
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