如何应对谈判冲突

在谈判行为中，如果当事人陷入冲突的矛盾中，很容易导致问题僵化，从而达不成协议目的。所以，冲突是应该避免或消除的。

◆如何应对谈判冲突

在现实中，人们的观点和行为相互之间是不同的，这种不同可以推动企业和社会的进步，造就人类的文明。但这种不同也给谈判者带来了烦恼，当分歧发展到一定的程度时，就容易产生冲突。谈判是要经过几方协商、共同达成一致的过程，因此冲突也是不可避免的。

有专家将冲突定义为“一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响”。由于冲突是一种过程，所以冲突并不是通常简单认为的双方产生矛盾。

在谈判行为中，如果当事人陷入冲突的矛盾中，很容易导致问题僵化，从而达不成协议目的。所以，冲突是应该避免或消除的。当然，在比较特殊的情况下，群体内部的适当冲突有助于激发灵感，提出考虑问题的不同思路，增加创造性等，冲突也是有益的。但仅就谈判行为来讲，冲突是不当的，后果也是极其消极的。

引发冲突的原因很多，主要集中在以下几方面。

◆冲突的处理

1.准确地判断形势，分析冲突发展的可能倾向或走势

对冲突发展趋势的把握与分析，是解决和化解冲突的前提。多数情况下，冲突是随着谈判进程的延伸不断升级的。许多人对冲突不敏感，或者希望借冲突来为己方牟利，这种观点是错误的。但要区分复杂谈判中多种因素导致的冲突或矛盾，并获得理想的解决结果，是需要经验和智慧的。

2.减轻对方的防备心理

专家研究表明，情绪对知觉的影响有着重要作用，消极情绪会降低人的信任感，并对对方的行为作出消极的反应。相反，积极情绪，则增加了在问题的各项因素中发现潜在联系的可能性，以更开阔的眼光看待现状，所采取的办法也更具有创造性。所以，当你表现出对自己谈判对手的兴趣时，应尽可能地展示自己的热情和友好，要让他们觉得你是真挚和诚实的。即使犯了错误，你也要毫无保留地表达自己的全部歉意，要努力营造一种相互尊重和信任的气氛。

首先，不要以与对方对立的立场或想法表示你的意见或观点，特别不要对对方示威，即使是出现矛盾也不可以。在阐述自己的观点时，可以略带思考，语气柔和。如果过于决断，特别是你的提议可能会威胁到个人或群体的价值观，那么对方很可能会表现出拒绝妥协的强硬态度，双方之间的对抗也就在所难免了。

其次，你的言行尽量不要让对方感到烦躁不安。倘若你的知识或经验没有得到很好的体现，很有可能会发生冲突。

最后，通过眼神和谈话交流来表明你在认真倾听对方讲话。当你在努力领会他们内心所关切的问题、利益和需要时，要表现得彬彬有礼、尊重和理解。短暂的思考和停顿，表明你在认真考虑对方说过的每一句话，这样也可以吸引他们的注意力。