农产品定价的策略

（1）折扣定价策略

①　现金折扣。是给那些较早付清货款顾客的一种减价，目的是敦促顾客赶紧把货款清了，免得夜长梦多。例如，顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予5％的折扣，在20天内付清货款，给予2％的折扣。

②　数量折扣。是给那些大量购买某种产品顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的物品，包括非累计折扣和累计折扣。非累计折扣目的是想把产品赶紧卖出去，至于顾客以后买多少，卖方不关心，卖方关心的是这一次顾客买多少，买得多就多给点折扣率，买得少就少给点折扣率，通常一些不易长期保存的产品采用此种方法。累计折扣追求的是回头客，卖方既关心买方此次的购买量，也关心以后的购买量，容易保存的产品一般采取这种方法。

③　功能折扣（同业折扣）。一般先定好零售价格，然后按不同的折扣率对不同的中间商倒算折扣率。也可先定出出厂价，按不同的差价率顺序相加，依次定出批发价、零售价。

④　季节折扣。是给那些购买过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。

（2）心理定价策略

①　奇数定价。这是一种“取零不取整”的标价技巧。例如，在农产品销售过程中，如对大葱的定价，有的经营者定价1元1千克，而懂得销售技巧的经营者却把价格定为0.96元1千克。因为消费者往往对带尾数的价格表示信任和偏爱，认为这个人实在，谁不乐意与实在人打交道。

②　整数定价。这是一种“舍零取整”的标价技巧。这种定价策略主要适用于高档消费品或消费者不太了解其性能的商品。对这类商品，顾客往往有“一分钱，一分货”的心理感觉。

③　吉数定价。这是利用人们喜欢吉利数字心理进行定价的技巧，如“6”“8”“9”。

④　声望定价。利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。

⑤　招徕定价。是指零售商利用顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

⑥　习惯定价。商品在市场上已经形成了为人们所认同的价格。个别企业不宜因成本、质量的变化而提价或降价，而应按惯例定价。对已在市场上形成了习惯价格的一些农产品，不可随意变动，否则会引起误解和不满。如小麦价格在所在地收购每千克1.68元，如定为1.60元则会引起出售小麦农户的不高兴甚至反对。

（3）差别定价策略

①　顾客差别定价。即把同一种产品或服务以不同的价格卖给不同的顾客。

②　产品形式差别定价。即对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格。

③　产品部位差别定价。即对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

④　销售时间差别定价。对于不同季节、不同时期甚至不同时刻的产品或服务分别制定不同的价格。

［案例］某菜农早上带了3袋青菜到市场上去销售，第1袋以4元1千克销售，到了中午以3.6元1千克销售第2袋，晚上以2.4元1千克销售第3袋。卖完3袋后，此菜农没有因为第3袋价格卖得低而觉得懊悔。

案例点评

尽管上述案例中3袋青菜的质量差别不大，但因为销售时间的不同而使价格卖得差别较大，这就是差别定价。事实上，同样的东西不仅因为时间的差异会定不同的价格，有时也会因为地点的不同、顾客的不同而定的价格间存在着差别。