洞察人心，善打心理战

你说的话、做的事，怎样才能深入人心?施行鬼谷子的“摩”术，怎样才能确保成功?在鬼谷子看来，只要做到“摩之以其欲”就可以。

用现代的话来讲，“摩之以其欲”就是要体察人性。古代著名的政治家、军事家，大都有深入体察人性的本领。三国时期，曹操领军去讨伐张绣，天气热得出奇，骄阳似火，兵士普遍口渴难耐，行军的速度十分缓慢。曹操担心贻误战机，心里很是着急。于是，他叫来向导，悄悄问他:“这附近可有水源?”向导摇摇头说:“泉水在山谷的那一边，要绕道过去还有很远的路程。”曹操想了一下说:“不行，时间来不及。”他看了看前边的树林，脑筋一转，办法来了，他一夹马肚子，快速赶到队伍前面，用马鞭指着前方说:“士兵们，我知道前面有一大片梅林，那里的梅子又大又好吃，我们快点赶路，绕过这个山丘就到梅林了!”士兵们一听，仿佛已经将梅子吃到嘴里，精神大振，行军速度一下子快了许多。

曹操像

在遇到困难时，人类意志力和信念的强弱往往能起到决定性的作用。在旁人陷入困境时，帮助他树立信心，重建希望，往往比提供实质性的帮助更为重要。曹操用“酸梅林”鼓舞士兵的士气，成功地走出绝境，正是缘于他对人性有着深刻的体察。

在古代的战争中，一个优秀的将帅除了要熟悉天文、地理、阵法外，还必须洞察人的心理，善打心理战。项羽的破釜沉舟与韩信的背水一战，都是利用人在危险境地中的求生本能而取胜的例子。春秋时期的“长勺之战”，也是最早的心理战的经典战例，集中体现了《孙子兵法》中“避其锐气，击其惰归”的军事思想。

公元前684年春，齐桓公任命鲍叔牙为大将，率军攻打鲁国。两军在长勺展开决战。齐军猛击战鼓，首先发动攻击。鲁庄公正欲击鼓出战，曹刿劝止说:“齐军士气正旺，不宜出战，只可坚守阵地。”齐军再次擂鼓挑战，鲁军仍是坚守不出。鲍叔牙以为鲁军胆怯了，于是第三次擂响战鼓。曹刿这才说:“现在可以出击了。”于是，士气旺盛的鲁国军队发起反击，大败齐军。事后，鲁庄公问曹刿打败齐军的道理，曹刿说:“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盛，故克之。”

在战争中要打败强敌，必须要避敌锐气，攻其虚弱。当敌人处于精神放松、意志疲惫的情形时，出其不意，攻其不备，往往能获得意想不到的效果，最终取得战争的胜利。

在商战中，竞争对手之间也同样存在心理战问题，胜负除了与经济实力、竞争方法等因素相关外，还取决于心理战能力和心理素质。俗话说:“知人知面不知心。”与人打交道，一旦达到“知心”的地步，你就已经胜券在握了。

某市著名企业家王经理购得一块位置绝佳的宝地，准备建一个大商城。为了装修得豪华一些，他同本市某大理石加工厂的韩经理联系，准备购进一批大理石。韩经理是个有野心的人，在谈判时，他提出想入股王经理的企业，并将此作为销售大理石的交换条件。王经理没有同意，结果谈判不欢而散。王经理回去以后，为大理石一事发愁，因为韩经理厂生产的大理石确实物美价廉，其他厂无可比拟。正在这时，一家新成立的大理石加工厂找上门来，要以较低的价格卖给王经理大理石。王经理计上心来，他一边与这家工厂磋商，一边偷偷放出风去，故意让韩经理知道这件事。韩经理没料到王经理会和别的厂家交易，为了这笔买卖，只好立即答应一切条件，再也不提入股的事了。王经理在与韩经理的心理战中取得了胜利，买到了物美价廉的产品。

在我们的生活中，难免碰到各种矛盾和纠纷。在解决的过程中，如果善于体察人性，就能做到游刃有余。

某商业楼自出租后，房产主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高;如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。房产主想出了一个好办法。几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。为什么呢?原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。

这是一种相对“消极”的解决危机的方法，但也确实称得上是高明之举。略施小技，就将大麻烦消弭于无形。其高明之处，就在于做到了“摩之以其欲”。