从烟雾中洞察出客户的内心

在生活中，我们总会有意无意地闻到浓浓的烟味。如果我们仔细观察，就会发现，他们吸烟的姿势各不相同。有些人吸烟优雅、小心而又充满自信；有些人借香烟来抚平心情，每当紧张时就把烟叼在嘴上；有些人吸烟总是喜欢看着香烟，如果不看着香烟就无法思考，仿佛香烟上有锦囊妙计一样……

吸烟并不是一件简单的事情，它的背后还隐藏着许多深刻的东西。从心理学的角度来讲，吸烟反映出一个人的内心需要，我们能够从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理与性格。大家都知道，我国是礼仪之邦。很多人在见面时，尤其是在谈生意时，都会不由自主地递上一支香烟，因此，很多客户都有吸烟的习惯。

客户吸烟无疑是为推销员了解客户打开了一个窗口，提供了一个渠道。那些聪明细心、经验丰富的推销员就能够从那一缕缕的烟雾中洞察出客户的内心，从而判断出他的性格特点，然后针对客户的性格特点对症下药，最终促使推销成功。我们来看看下面的故事：

班·费德雯，被称为保险奇才，他曾创下一个年度业绩超过1亿美元的绩效。他的成功秘诀之一就是善于从烟雾中洞察出客户的性格特征。

班·费德雯刚开始进入寿险业时，一直成绩平平，并没有任何出众之处。然而，出乎大家意料的是，一个月后，他的销售业绩突然大幅度增长。大家对此都感到不可思议，纷纷跑来问他有什么推销秘诀。

班·费德雯对大家开玩笑说：“我有高人指点。”

大家一听，更加好奇了，都急忙问道：“什么高人指点，你快告诉我们啊！”

过了好一会儿，班·费德雯才故作神秘地说道：“我从吸烟来判断客户的性格，然后针对他的性格来选择相应的推销策略。比如，O形吸烟法的人总是说得很好听，实际成交率却不高。所以，我们不能光听他说的话，而应该找出他说话背后的内容，否则就很容易跳进他为你设的陷阱。而那些握拳式吸烟法的客户则比较自卑，面对这一类客户，你必须小心地对待他们，避免一不小心就伤害到他们的自尊。通常来说，这些方法都非常管用，虽然不能说百发百中，但至少也是十发八中。”

大家一听，都惊奇地说道：“没想到，从吸烟中能看出这么多东西来。”

班·费德雯之所以能如此成功，一个重要的原因就是他擅长从客户吸烟中洞察出客户的心理。所以，作为推销员，我们要像班·费德雯那样善于从客户的方方面面来了解客户：客户的一举一动，一言一行，一个微笑，一个眼神，吸烟动作和拿烟的习惯都透露出他身上的某种信息，这也为推销员向客户推销产品提供了一个平台。因此，推销员千万不能忽视这些细节，如果你对客户了解得越透彻，你推销成功的概率也就越大。

那么推销员究竟如何从吸烟来判断客户的心理呢？首先，应该从客户的吸烟动作来判断客户的心理。一般来说，客户的吸烟姿势各不相同，不同的吸烟姿势反映出不同的心理。以下分析供大家参考：

（1）仰头向上吐烟

仰头向上吐烟的客户是很自信的人，他们常常给人一种居高临下的感觉。推销员要不卑不亢地面对这类客户，从而赢得他们的好感。

（2）埋头向下吐烟

埋头向下吐烟的客户此时情绪非常消极，心里有很多疑虑，正在思考一些事情。面对这类客户，推销员一定要耐心地等待客户作出决定。在等待的过程中，你可以猜想一下客户可能做出的决定，然后想出相应的对策。

（3）吸烟时，不断地磕烟灰

吸烟时，不断地磕烟灰的客户此时心理非常不安和矛盾。推销员要设身处地地为这类客户着想，找出他内心不安和矛盾的根源，并为他解决问题。这样，你就能成功地“俘虏”他。

其次，推销员还可以从客户拿烟的习惯来判断客户的性格。

（1）O形拿烟法

O形拿烟法就是指客户用大拇指和食指的指尖拿烟，在这两根手指间形成一个小圆圈，而其他手指自然地伸展开来。推销员面对这类客户，就要多注意，不能只听他说话，而要分析他说话的内容。因为他总是说得比唱得还好听，却在心里暗自为你设置了一个陷阱，就等着你跳下去。因此，推销员面对这类客户就要特别注意。

（2）握拳式拿烟法

一般来说，用握拳式拿烟法拿烟的客户大多有过贫穷和饥饿的经历，所以，他们形成了节约的习惯。这类客户有很强的自卑感，即使他们后来取得了很大的成就，仍无法摆脱自卑感。推销员一定要小心谨慎地面对这类客户，你说的每一句话、做的每一个动作都要考虑他们的感受，避免触到他们的痛处，最后让“煮熟的鸭子飞了”。

（3）标枪式拿烟法

标枪式拿烟法就是指吸烟者把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指就缩向掌心，这种姿势看起来就像在投标枪。这类客户脾气暴躁，大多给人一种凶狠、残忍的感觉。面对这类客户，推销员要运用智慧，积极地和客户周旋，避免客户的霸王条款。

总之一句话，推销员要学会观察。从一些细小的姿势中，比如，拿烟、吸烟等姿势中洞察出客户的心理，然后再针对他的心理，找到应对方案，最后促使生意成交。