洞察先机迎接挑战

　　“天下大事，其兴也勃焉，其亡也忽焉。”这似乎是历史的轮回定律；然而，李嘉诚以其成功守业，跳出了这一历史周期率。他神机妙算，运筹帷幄，富而思进，急流勇进，历经沧桑，终成华人企业老大，其中自有守业之道。

　　一、创业艰难守业更难

　　塑胶厂经过了一次风雨的洗礼，又重新挂在了长江厂的门前，经过风雨之后，生意再一次达到高峰。这时的李嘉诚经过身处逆境，经过一连串痛定思痛的磨难之后，非常准确地分析了国际经济形势的变化，分析市场，特别是他目前所经营的塑胶市场的走向。

　　抉择——沉着冷静地抉择，最能显示企业家实力及能力；最能反映企业首脑的智慧与胆识。

　　就是在这个时候，李嘉诚看到了“塑胶花的黄金时代即将来临”的信号，由这，我们不得不佩服一个超人的超前眼力。

　　1957年的春天，揣着希冀和强烈求知欲的李嘉诚，登上了飞往意大利的班机前去考察。意大利的春天，正是旅游的黄金时节。明媚的阳光、旖旎的山色、千姿百态的雕塑、古色古香的建筑，吸引了大批的各国游客。但是李嘉诚却无心观光旅游，他的心里只有争奇斗艳的塑胶花。

　　到意大利的确不难，但是来了，却又该怎么获取这技术呢？李嘉诚也一时犯难了。因为他也知道厂家对新产品、新技术的保守与戒备森严，不可能让人轻易盗取。可是如果说名正言顺地去购买这技术专利，单凭长江厂小本经营，绝对付不起昂贵的专利费。就算东挪西借凑罡了钱，那厂家也绝不会轻易就出卖专权的。一份专利往往要在充分占领了市场，赚得盘盘钵溢，直到准备停止而淘汰这项技术时才会出卖的，该如何去办呢？

　　可是如果现在不能获此技术，长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋，谈何突破？聪明的香港人善于模仿，对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说，等塑胶花在香港大量面市后模仿，将会遇到众多的竞争对手。

　　我们说市场的竞争说白了，就是时机和时间的竞争。谁先迎得时机，赢得了时间，那么他就一定最先赢得市场。

　　从不轻易放弃的李嘉诚经过周密的思考，决定以香港经销商的身份，进入这家公司，言称准备在香港推销贵公司的塑胶花。公司职员彬彬有礼地带李嘉诚进产品陈列室，琳琅满目的塑胶花使李嘉诚恨不得多长10双眼睛。李嘉诚一面拿花束在手中端详，一面询问有关塑胶花的知识。

　　这位挑剔的“港商”差不多在公司磨蹭了一整天，才购买各种款式和颜色的塑胶花，准备先带回香港试销。

　　不过，李嘉诚又想，就现在，样品是有了，而且脑子里也装满了有关塑胶花的一些常识。但是，现在明白的也就仅仅只有这些常识，那具体的生产工艺及配方调色又是怎么回事呢？李嘉诚去当地的图书馆查找一下看有没有关于这方面的资料，但结果却是令人失望的，在异国的图书馆里陈列的也就只有他在香港早已翻阅的专业资料。这时把李嘉诚给急得像热锅的蚂蚁，坐卧不宁，他这次来欧洲正是放下了自己工厂里的全部事务啊，可能损失也有不少，但最终的目的却又没有达到，而要两手空空地回去了，这怎能让人甘心呢？难道就真的要拿着这些买回的一大批塑胶花回去做摆设吗？

　　上帝总给人以希望，就在这让李嘉诚急得焦头烂额之际，李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人，他去报了名，被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证，按规定，持有这种签证的人是不能够打工的。老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半，他知道这位“亚裔劳工”是非法打工，绝不敢控告他。当时欧美发达国家的企业主，常常采用压低工薪的做法，盘剥落后国家来的非法移民。

　　正是这位老板的贪心，李嘉诚才能靠一张旅游签证，打入这家工厂做工。这家工厂原来和别的公司在一起，由于环境保护组织的抗议，才从市区迁到郊外。这样，李嘉诚就不必担心被总公司的人发现。

　　在异国工厂里，李嘉诚打的是最差的工，他负责清除废品废料。每天他就推着小车在厂区里的各个工段里走来走去，但双眼也同样地看来看去，那样子就仿佛要把整个工厂的生产流程给全部收入眼里似的。李嘉诚活干得特别地好，工头一直都夸他是“好样的”但是让对方怎么都无法想到的是，眼下这个“下等劳工”就是一个“国际间谍”，在收集各种他急需的情报呢。李嘉诚一等到收工之后，就急急忙忙地赶回到旅店里，把他这一天所观察到的一切全部都一字不漏地记了下来。不几天，就积累了厚厚的一大本了。

　　等到假日，李嘉诚就会邀请一些刚刚认识不久的朋友们，到城里的中国餐馆去吃些饭什么的。这些朋友，李嘉诚选的都是一些某一个工序当中的技术工人。在吃饭、玩乐时，他就用英语向他们请教有关他看不明白的技术问题，声称他也打算到其他的厂家里去应聘做技术的工人，而不要像现在这样。朋友们也乐意“帮助”他，向他炫耀一些好的技术窍门，谁让吃了人家的呢？李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制造配色的技术要领。

　　如果站在今日的角度和立场上看，李嘉诚的行为有悖商业道德。但在专利法还不太健全的20世纪50年代，李嘉诚的举动，又是可以理解的。

　　李嘉诚的目的达到了。回香港的那天，随机到达的，除了李嘉诚充足的信心和希望之外，还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前，塑胶花已推向市场，李嘉诚跑了好些家花店，了解销售情况。他发现绣球最畅销，立即买下好些绣球花作样品。

　　回到长江塑料厂后，李嘉诚不动声色地把几个部门的负责人和技术骨干们召集到了他的办公室里面，把带来的塑胶花样品一一展示给大家来看。众人看了这些千姿百态，栩栩如生的塑胶花无不拍案叫绝。随后，李嘉诚向大家宣布，长江厂今后将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。

　　定下目标和方向，李嘉诚四处寻访，重酬聘请塑胶人才。因为李嘉诚知道，要成功，就必须有人才。李嘉诚把样品交他们研究，要求他们着眼于三处：一是配方调色，二是成型组合，三是款式品种。

　　塑胶花说白了就是每朵植物花的翻版，每一个国家和地区，每一家每一个人对所种植并喜爱的花卉都不尽相同。李嘉诚看着他所带来的样品，觉得从花的品种，花的颜色都太意大利化了，不适合香港人的品味。他要求顺应香港和国际大众消费者的喜好，设计一套全新的款式来，并且不必拘泥于植物花卉的原有模式。因时因地而变，这是李嘉诚的第一个高明之处。

　　设计师做出不同色泽款式的“蜡样”，李嘉诚带着蜡花走访不同消费层次的家庭，最后确定一批蜡花作为开发产品。此时，技术人员经过反复试验，已把配方调色确定到最佳水准。又经过连续一个多月的不眠之夜，终于研制成第一批样品。

　　有人看准了市场，生产出了市场上没有的产品，就有可能一下子把产品提高到很高的价格上。但是李嘉诚却不这样认为，他说价格太昂贵了，必定很少人来过问。他经过精细的成本预算之后，知道批量生产的塑胶花，成本并不太高，只有把价格定在大众消费者接受的适中水平，才会掀起消费热潮。卖得越快，必然生产得也越多。“以销促产”，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则。40年前李嘉诚的商业信念，既使在今天仍然闪着智慧的光芒。这是他的第二个高明之处。

　　就在李嘉诚生产他的塑胶花时，意大利塑胶花进入香港市场，由连卡佛百货集团公司经销。连卡佛是老牌英资洋行，走的是高档路线，卖的是名牌及奢侈品。意产塑胶花价格不菲，只有少数洋人和华人富有家庭购买。

　　李嘉诚拿着自己生产出来的塑胶花样品，就像刚刚干推销时一样，一一走访经销商。他们全部被这些小巧玲珑、惟妙惟肖的塑胶花给弄得瞠目结舌、眼花缭乱。在他们当中有的经销商是老客户，他们简直是太不敢相信自己的眼睛了，就凭长江破旧不堪的厂房，老掉牙的设备，却怎么能够生产出这么美丽的塑胶花呢？简直太让人不敢想象了。

　　可是不管你再怎么的不相信，这也的的确确的是长江厂生产出来的产品，李嘉诚对他们说：你们自己只要比一比，自然就会全部明白的。因此，全部的人都走向前围着塑胶花仔细地察看着，他们发现李嘉诚带来的塑胶花，的确与印象中的有所不一样。在这众多的样品中，有数种样品是为中国人所特别喜爱的。

　　李嘉诚说：“欢迎各位去长江看看，长江虽然还是老厂房，可生产塑胶花的设备却是新的，研制塑胶花的都是新人，当然，现在的事业更是新的。”等听到李嘉诚的报价，又一次使他们目瞪口呆，物美价廉，没有理由不畅销。大部分经销商，都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益，主动提出预付50％订金。

　　每家经销商的销售网络不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。很快，塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新，几乎是在数周之间，香港大街小巷的花卉店就摆满了长江出品的塑胶花。寻常百姓家，大小公司的写字楼，甚至汽车驾驶室，都能看到塑胶花的倩影。

　　香港的消费热潮再次被李嘉诚生产出来的塑胶花掀起，长江塑胶厂成了蜚声香港界的厂家。长江塑胶厂在李嘉诚的指挥下，大发而特发。然而他却并不因此而满足，因为他早已看到了激烈的竞争就要来临，果不出李嘉诚所预料的，很快的，香港界就冒出了许多家塑胶花的专业厂。塑胶花很快就席卷了整个香港市场。

　　再饮“头啖汤”的李嘉诚，并没有陶醉于初战告捷的喜悦当中。大家都在抢占市场，而长江厂以现有的规模、实力，已无法保证“长江号”在同行业中的龙头地位。所以，李嘉诚又做了另一个重大决定：扩大长江厂的规模，增添设备，改进原有的生产条件。

　　但是要扩大规模，增添设备，这对李嘉诚来说是有此心而力不足啊，他这才真正地体会出了作为一个私家企业是怎样的弱小。于是他决定要实行股份制企业。

　　李嘉诚到亲友中集资招股，筹集的资金用于租赁厂房，添置设备。他赴意大利考察塑胶花，同时对欧洲的企业结构和管理方式抱有浓厚的兴趣。他深知私家企业财力单薄，发展缓慢。他看好股份制企业，决定分两步走。第一步，组建合伙性的有限公司；第二步，发展到相当规模时，申请上市，成为公众性的有限公司。

　　李嘉诚牢牢地将一句话铭记于心，那是在失败之中得来的训言：“稳健之中寻找发展，发展中万不可忘记稳健。”

　　在1957年末，长江塑胶厂改名叫长江工业有限公司，公司的总部由新莆岗搬迁到北角，由李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处，一处仍旧在生产塑胶玩具，而另一处则生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为公司生产的重点来抓。

　　钱能生钱，这是一个常识。借别人的钱做生意，用以扩大自己的实力，这也是作为一个商业家的精明之处。商界有这么一种略嫌偏颇但却又不无道理的说法：衡量一位商人能耐有多大，不仅仅要看他拥有多少资本，拥有多少钞票，更重要的是要看他能否调动他人的钱来办自己的事情，看他究竟有多大实力，多大的号召力。要衡量一个商人的前途，同样也不能只看到他在一个小天地的作为如何，而要看他有没有开拓市场的胆识，有没有远见的眼光，超前的智慧。

　　二、大力发展 坚固守业

　　就在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚又将目光瞄准了世界上最大的消费市场——欧美市场。

　　当时香港的对外贸易基本上还是由洋行所垄断着，而华人商行的优势，则在中国内地和东南亚的华人社会当中。50年代，西方国家对华实行垄断，这是人所共知的原因，香港的华人商行的出口途径，仅仅限制在了东南亚。

　　欧美市场才是世界上最大的消费市场啊！欧洲北美占世界消费总量的一半以上，这对于一个商人来说，欧美市场是一个多大的诱惑呀！李嘉诚无时无刻不渴望着进入到里面去，把自己的产品打人欧美市场。他透过《塑胶》杂志，得知香港的塑胶花还风靡在欧美市场。

　　当时进入欧美市场，只有通过香港洋行，他们在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户，双方建有多年的信用。香港的塑胶花正是这样进人欧美市场的，李嘉诚也接受过不少本地洋行的订单。他不甚满意这种交易方式，一切都缺乏透明度——塑胶花具体销往何国何地？代理商是谁？离岸价、批发价、零售价是多少？销路如何？消费者有何反馈？都不甚清楚。

　　一家洋行提出包销长江公司的全部塑料花。如果这一条件是发生在了别的商业家的身上，他或许以为这是最好的福音，是天上落下的馅饼，因为有了这个，产品从此之后的销路再也不成问题，用不着发愁寻找市场了。但李嘉诚却并不这样认为，他谢绝了对方的“好意”，因为他清楚地意识到一件事：如果自己这个时候接受了这家洋行的包销条件，那从此以后他就会被这家洋行给牵着鼻子走了，不论是在价格上，还是在产量上，一切都得是对方说了算，自己则完全没有了控制的权力，作了人家的机器，这怎么行呢？于是他决定一定要抛开这些中间商，直接地与欧美的客商交易，自己采取主动地位，同时李嘉诚也了解到了，就是境外的批发商们也同他的想法一样，只是彼此都没有接上线，没有建立起交易关系罢了，因为双方都明白，这样做的话对彼此都大有好处，免去了被中间商赚去的那一部分。

　　于是李嘉诚一方面派出得力的营销干将径赴欧美积极地联络欧美市场中的批发商来港与自己合作。另一方面，对境外来港的批发商采用抢先接待的办法沟通合作。

　　经过千辛万苦的努力，李嘉诚终于把中间商给抛到了脑后，他自己牢牢地掌握了主动权。直接从欧美批发商的手里取得订单，在价格上，依据双方的利益达成了一致，重要的一点是李嘉诚从此之后将彻底摆脱洋行的控制。

　　“事业有了，但不能停而不前，要勇于向前看，积极地令其发展”这又是李嘉诚经商的一大经验。

　　三、稍安勿躁 能成大事

　　长江公司的塑胶花牢牢地占领了欧洲市场。1958年，长江公司的营业额达，1000多万港元，纯利100多万港元。

　　在李嘉诚30岁这一年，塑胶花为他掘得平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。等到稳固了欧洲的市场之后，李嘉诚又要转向北美地区了。

　　李嘉诚展开了强大的宣传攻势。他设计印刷了精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会了解到北美各贸易公司的地址，然后分寄出去。

　　一家销售网遍布美国加拿大的北美最大的生活用品贸易公司S公司有意于到香港实地考察。李嘉诚得之这一消息，立即果断拍板：一定要拼尽全力抓住这个大客商！他看准了，只有抓住这个大客商，才有可能进入到北美地区的市场中去。依照他与欧洲批发商做交易的经验，李嘉诚在公司高层会议上宣布了这样一项让人听了石破天惊的大决定：一周之内，要将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度！因为他知道，这是吸引住这位大客商最大的引力所在。由此看来，李嘉诚果真是一个果断而又富有气魄之人。

　　就这件事，可能是李嘉诚在一生当中，冒得最大最仓促的险。他完全孤注一掷，全力以赴，几乎是用他自己多年来辛辛苦苦地营建的事业来赌一赌啊！

　　李嘉诚一生中的作风稳健，无论何事，总是再三思索，仔细察看，确保无大险方才去实行。惟独这一次，他实在是没有时间去做别的选择、打算。他不想白白地错过了这次难得的机遇，看来他要么彻底放弃，要么就得全力一搏。除了这些，他没有第三条路可以去选择。

　　真是令人无法去想象，怎么能够在一周内的短短时间里去完成难度那么大的新规模呢？首先是另外新租一套占地约1万平方英尺的标准厂房，然后将旧厂房退租，搬迁原有的可用设备，购置新设备，改建新厂房，安装调试设备，新聘工人并且培训上岗，工厂进人正常运行……

　　为了完成这件事情，李嘉诚和全体员工一块，没日没夜地苦苦奋战了6个黑夜、白昼，每天最多每个人睡上三四个小时，但大家无怨，他们相信李嘉诚这样做是对的。在如此巨大的工程面前，李嘉诚忙而不乱，调度指挥十分到位，从这里也充分显示出了李嘉诚超人的组织才能。

　　等到了第七天，长江公司最后的一台设备刚刚调试完毕，众人也刚要停下来稍歇息片刻，喘口气。却又传来了公司购货部经理已抵达香港的消息。李嘉诚一得知此消息，二话没说，连水都没来得及喝上一口，就驱车赶往九龙启德机场上迎接这位来自北美市场的大客商。

　　这位美国商人看来也是一位雷厉风行的爽快人，等他见到李嘉诚来接机之后，并没有停息片刻，便让李嘉诚直接由机场把他送往长江公司去参观视察。

　　当这位美国商人参观完了长江公司全部生产过程和样品陈列室之后，竖着大拇指由衷地称赞李嘉诚所创办的工厂完全可以和欧美的同类工厂媲美。有过之而无不及啊！令这位美国商人满意的是李嘉诚的报价要比欧美低上一半，因此。美国人一点也没有犹豫就立即对李嘉诚说：“以我看我们现在就可以签台同了，你意下如何呢？”

　　这家美国公司成了长江工业公司的大客户，每年的订单数以百万美元计。通过这家公司，李嘉诚获得加拿大帝国商业银行的信任，并且日后发展成合作伙伴关系，进而为李嘉诚进军海外架起一道桥梁。

　　塑胶花为李嘉诚带来数千万港元的盈利，长江成为世界最大的塑胶花生产厂家。李嘉诚获得“塑胶花大王”的美名，不仅蜚声全港，还为世界的塑胶同行所侧目。

　　从这里可以看出，按部就班、无风无浪有时很难成就大事，更不能成为一位赫赫有名的富商。有时，大冒险可以获得很大的收益，不过，冒险却不能盲目，要组织严密，不打无准备、无把握之仗，再者在困难与重任压头时更要谨记：“稍安勿躁，方能成大事。”一切均要定心、定力。

　　四、稳扎稳打 步步紧逼

　　李嘉诚不惜以重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新产品打入国际市场。但是从另一方面上，却又因为资金有限，设备不完善，严重地阻碍着生产规模的继续扩大。李嘉诚担心又会陷入前几年的被动局面，一时之间不敢放手接受太多的订单。

　　但是不能总这样吧，该如何突破“瓶颈”呢？李嘉诚再度陷入了苦恼之中。该如何得到大笔资金呢？银行许可的贷款额也只能是应付流动资金罢了。再说，就地产、航运、贸易、工业，都在千方百计地努力获取银行的支持，就像长江这样小的一个公司，又怎么敢奢望能获得银行的大笔贷款呢？

　　在李嘉诚伤透脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全，质优美观！”

　　他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：

　　“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格却不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，而且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

　　可是另一个困难却又出现在了李嘉诚的面前，他到哪里去找这样的一个担保人呢？李嘉诚竭尽全力，仍没能找到。但是只要还存在着一线希望，那就得全力以赴地尽力争取，这是李嘉诚轻易不认输的性格所在。

　　第二天早上，李嘉诚就去了这位批发商下榻的酒店里，两个人坐在酒店的咖啡室里饮咖啡，咖啡室当时人不多，十分幽静。李嘉诚从包里取出了九款样品，一言不发地摆放在这位批发商面前。他没有吭声，只是用眼睛静静地观察着这位大商人的一丝一毫的表情变化。

　　李嘉诚内心里，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出九款样品，期望能以样品打动批发商。使他产生浓厚的兴趣，看看能否放宽一点，双方寻找变通办法；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。

　　机遇并不是时时都有的，它既然好不容易才出现了，那么李嘉诚是无论如何也要抓住它，决不会轻易就放弃的。九款样品，每三款一组；一组花朵，一组水果，还有一组草木。这个批发商全神贯注、目不转睛地瞪看了足足有十多分钟，从他的表情可以看出，他对于它们特别的喜爱，尤其是那串紫红色的葡萄他更是爱不释手，一心想收为己有的样子。李嘉诚紧绷了好几天的神经放松了，从商人的表情看，他对样品还是颇为喜爱的。这点也让他感到心安许多了。

　　批发商审视着李嘉诚，最后把目光投放到了李嘉诚熬得通红，带有血丝的双眼上。他知道这个年青人昨晚大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时他也特别欣赏这个年青人身上的办事作风和效率，不到一天的时间里，居然就拿出了九款别具一格的极佳样品。怎能不让人惊叹呢？他说他记得，他当时只表露出想订购三种产品的意向，哪料想到李嘉诚把每一种产品都设计三款不同的样子，足以见其诚意和作事一丝不苟。

　　“李先生，这九款样品，是我所见到过的最好的样品，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”

　　谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉保证。李嘉诚只能直率地告诉批发商：

　　“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师所付出的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意的。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商作担保，十分抱歉。”

　　这位大批发商静静地听着李嘉诚所讲的话，他只是炯炯地用目光打量着李嘉诚并未表示任何意见。而且从他的神色上去看，也丝毫没有一点惊讶与失望之情，李嘉诚也并不以为然，他继续用自信而执着的口气说：

　　“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这个规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合作关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

　　李嘉诚的诚恳执着，深深打动着批发商，他说道：

　　“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠，保证生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

　　李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”

　　两个人都为这种幽默笑出了声。李嘉诚的心里充满了感激与兴奋。谈判在轻松愉悦的气氛里继续进行着，很快地就签发了第一份购销合同，按照协议上来看，批发商提前要交付货款，这从侧面上就解决了李嘉诚扩大再生产所要的那一笔资金问题。但这位批发商却又主动提出了一次付清，可见他对李嘉诚信誉及他的产品质量的充分信任。

　　从这件事上来看，胜利有时往往在坚持下去的最后五分钟。如果李嘉诚因为没有按客户要求找到担保人而放弃，不是锲而不舍，有一线希望就全力去争取，那么，李嘉诚也许就达不到今天的成就。

　　五、以诚经商胜靠德

　　正是由于李嘉诚在塑胶业的实力和声誉。他被推选为香港潮联塑胶制造业商会主席。潮籍塑胶商在香港可是具有举足轻重的地位。

　　在潮商的塑胶业中，李嘉诚做了很好的榜样，激励着潮商加人这一行业。李嘉诚在倾心发展自己事业的同时，也给予了潮商同业一定的帮助。

　　李嘉诚一直认为，他比较热衷于他比较擅长的经商，而对担任政府和社团公职不感兴趣。这应该是事实。不过，他在任潮联塑胶业商会主席期间，仍不虚此任，不负众望，做了一件至今功德无量的好事。

　　1973年，因中东战争引发的石油危机席卷全球，全球经济都受到不同程度的影响。香港的塑胶原料全部依赖进口，价格由年初的每磅六角到秋后竟暴涨到每磅四至五港元。塑胶制造业一片恐慌，如临末日。不少厂家因未储备原料，被迫停产，濒临倒闭。

　　香港的塑胶原料，全部为人口商家垄断。其实，价格暴涨的根本原因，还不是石油危机，国外塑胶原料的出口离岸价只是略有上涨。主要是香港的入口商利用商界因石油危机产生的恐慌心理，垄断价格，一致提价。又因为炒家的介入，把价格炒到厂家难以接受的高位。

　　在这场关系着香港塑胶业生死存亡的危机中，作为潮联塑胶业商会主席的李嘉诚在此时并没有推卸责任，而是挺身而出，挂帅救业了，其实那个时候的李嘉诚早已把经营的重点放在了地产上，而且也收到了相当不错的效益，而对于塑胶原料危机，对长江整个事业来讲，影响不会有多大的，根本就无大碍。李嘉诚之所以这样去做，主要则是出于公心和义务。

　　在李嘉诚的领导和牵头下，数百家塑胶厂家人股组建了联合塑胶原料公司，其中有不少非潮籍塑胶商。原先单个塑胶厂家无法直接由国外进口塑胶原料，是因为购货量太小，对方不予理睬。现在由联合塑胶原料公司出面，很快达成交易，所购进的原料，按实价分配给股东厂家。在这种形势下，其他原料入口商不得不降价。

　　笼罩全港塑胶业，让人急得喘不过气来，历经年久的原料危机，在李嘉诚全力相助之下，烟消云散了。李嘉诚在救业大行动中，还有惊人之举，他从长江公司的库存原料中，匀出了12．43万磅，以低于市场价格一倍的钱救援停工待料的会员厂家。在直接购入国外商的原料后，他又把长江本身的配额——二十万磅硬胶原胶，以原有的价格转让给了需要量比较大的厂家。

　　在危难之中，受李嘉诚帮助的厂家多达几百家之多。李嘉诚被人们称为香港塑胶业的“救世主。”

　　俗话说得好，患难见真情。佛家也有一句话说，救人一命胜造七级浮屠。李嘉诚救人于危难的义举，为他树立起崇高的商业形象，使他的声誉和声望义薄云天，而声誉又是企业的生命支柱，所以说信誉和声望无疑又会回馈他无尽的生意和财富。

　　我们暂且先不谈李嘉诚具有更高层次的思想意识，我们现在就以商论商而言，李嘉诚的这一举动，无疑就是经商的上乘之作。从这里我们不难悟出，当同行业中有需要你施以援手相助时，而与此同时你也具备能援助他的这种能力，你说你又会怎么办呢？

　　落井下石，踩沉对方，你可以少一个竞争对手。但切不可忘记，即使你真能扼杀了对方，总会有新的竞争对手崛起。一个人不可以独霸一个行业的。正如“野火烧不尽，春风吹又生”，一个人是赚不完所有的钱的。

　　再说，风水轮流转，十年河东十年河西，你又知道哪一天该落到自己家呢？正确的取向是，应该从李嘉诚的行为中吸取经验。救人于危难之中，不但赢得了人缘、信誉及声望，而且你的形象实际上为你日后创大业赚大钱埋下了伏笔。

　　不仅是积善积德，就是在商言商，你的所得势必要超过你的付出。以李嘉诚而言，一个被称为“救世主”的人，又有谁不愿意和他作生意呢？谁又能力不相信他呢？

　　六、抓住机遇壮大自己

　　“信誉是不可以金钱估量的，是生存和发展的法宝。”经过这本无希望、但最终如愿以偿的合作，李嘉诚对此笃信不疑。

　　长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达一千多万港元，纯利一百多万港元。李嘉诚因此赢得了“塑胶花大王”的称号。

　　而这一年，刚好度过了李嘉诚三十岁生日，真可谓是三十而立。李嘉诚也正是在这一年里开始涉足房地产。长江工业有限公司下设地产部和塑胶部，他非常看好香港地产业的前景，但却并没有因为要涉足地产业就放弃了塑胶业。相反，在塑胶业，他要大力发展，他给公司定的下一个目标就是进军北美。

　　美国和加拿大，是发达的资本主义国家。尤其是美国，人口众多，幅员辽阔，消费水平极高，占世界消费总额的1／4强。李嘉诚陆续承接过香港洋行销往北美的塑胶花订单，这纯属小打小闹，远不是他所期望的。

　　在竞争激烈的商业社会中，“守株待兔”，是纯粹的机会主义，要最终只能使工厂走向没落；“酒香不怕巷子深”，是陈旧过时的经营理念，根本就不符合发展快速的信息时代。

　　李嘉诚决定要主动出击，设计印刷了精美的产品广告画册，并通过港府有关机构和全面商会了解到北美各贸易公司的地址，然后分别寄了出去，静侯佳音。

　　没过不久，果然就有了反馈。北美一家大贸易公司，在收到李嘉诚寄去的画册之后，对长江公司的塑胶花彩照样品及其报价都特别满意并且决定了派购货部经理亲自来香港一趟，以便“选择样品，考察工人，洽谈入货”。

　　世有伯乐，而后有千里马。然而，伯乐脚力有限、眼力有限、听力也有限，如何能识尽天下千里马？现代观念的千里马应该引颈长啸，输出信息，呼唤伯乐。李嘉诚在此处的作为正同此理。李嘉诚的主动出击，为他赢来了一个大好商机。

　　李嘉诚收到了来函之后，立即通过人工转接的越洋电话，与美方取得了联系，表示“欢迎贵公司派员来港”。交谈之中，对方都简单询问香港塑胶业的大厂家，提出：如果时间允许的话，想请李先生陪同他们的人走访一下其余的几户大厂家。

　　这家公司是北美最大的生活用品贸易公司，销售网遍布美国加拿大。机会千载难逢，但还不敢说机会非长江一家莫属。对方的意思很明显，他们将会考察香港整个塑胶行业，或从中选一家作为合作伙伴，或同时与几家合作。

　　李嘉诚面临的又是一场激烈的竞争，这次要比信誉、比质量、比规模、斗智斗力，方能确定鹿死谁手。李嘉诚的目标，是使长江成为北美公司在港的独家供应商。他自信产品质量是全港一流的，但论资金实力、生产规模，却不敢在本港同业中称老大。

　　在香港有十家实力雄厚的大型塑胶公司，不用说别的，就只看工厂的外貌，就足以让人肃然起敬了。长江公司的工厂格局，还未摆脱出寨式的巢穴，更不用说生产规模了，就这点给来自先进工业国的外商们看了，最起码的第一印象就不够，而往往第一印象又是很重要的。

　　与欧洲批发商做交易，既是李嘉诚的胜利，也同时给他带来了教训，有限的生产规模，差一点就让李嘉诚的美好希望终成泡影。

　　时间给予李嘉诚只有短暂的一周。李嘉诚召开公司高层会议，宣布了令人惊愕而振奋的计划：必须在一周之内，将塑胶花生产规模扩大。

　　正是在这一年里，李嘉诚正在北角筹建一座工业大厦，原计划是等建成之后，留下两套标准厂房自己用。而现在呢？他却必须另外租别人的厂房应急了，为了抢用时间，李嘉诚委托房产经纪商代租下了一套房之外，绝大部分是银行的大额贷款——他以筹建工业大厦的地产作了抵押。

　　对于做事一向沉稳的李嘉诚这次是怎么了？商人还没有来，生意还没有谈判，就已经把自己辛辛苦苦建立的工业大厦给抵押进去了，如果生意谈不成，那不就鸡飞蛋打两头空了吗？这个险冒得也未免有点太大了吧？可是话又说回来，只有这样做，才存在着一线生机，否则，就只有放弃了。而这必定是一次难得的机会，具有远见的李嘉诚又怎么会放弃呢？

　　但是这一系列的工作又是那样的杂而多，旧厂房的退租，可用设备的搬迁，购置新的机器设备，新厂房的承租改建，设备安装调试，还有新聘工人的培训及上岗，工厂又人新的轨道并保证正常运作……这么巨大的工程，要在一周内完成，在我们看来简直就是天方夜谭，不可能的事。更何况，无论在哪个环节上出现了问题，都极有可能导致整个工作计划的失败，那样不仅前功尽弃，而且这其间的消费又岂是哪一个人能承担得起呢？

　　李嘉诚和全体员工一起，奋斗了七昼夜，每天只有三四个小时的睡眠。李嘉诚紧张而不慌乱，哪组人该干什么，哪些工作由安装公司做，以及每一天的工作进度，全在日程安排表中标得清清楚楚。就这一点可见李嘉诚的冒险，并非草率行事。

　　当公司的负责人到的那天，全部的工作也正好结束，李嘉诚把安排全员上岗生产的事情交付给了副手去负责，自己亲自驾了汽车去启德机场迎接远道而来的客人。

　　港岛与九龙，隔着一道维多利亚海峡。那时还没有海底隧道，港岛九龙的汽车一般不流通。李嘉诚为了表示诚意，几经周转来到启德机场接机。

　　在这位大客商到来之前，李嘉诚早已为他在港岛希尔顿酒店里预定好了房间，等到客人上了车，李嘉诚就问这位外商：“先生，您是先住下休息一下，还是先去工厂里参观一下呢？”那位外商不假思索地说道：“当然还是先去工厂里看一下了。”

　　李嘉诚不得不立即调转车头，朝北角来时的路驶去。说实在的，这时他的心里也忐忑不安，他在担心：全厂的员工上岗生产，会不会出什么问题呢？当汽车驶进工业大厦后，李嘉诚停了车并亲自为美商打开车门，听到了那再熟悉不过而又觉得异常亲切的机器声响，同时也闻到了塑胶的气味，简直是好闻极了，一颗悬挂的心才放了下来。

　　外商在李嘉诚的带领下，参观了全部生产过程和样品陈列室，由衷称赞道：

　　“李先生，我在动身前认真看了你的宣传画册，知道你一定有不小的厂房和较先进的设备，没想到规模这么大，这么现代化，生产管理是这么井井有序。我并不想恭维你，你的厂，完全可以与欧美的同类厂媲美！”

　　李嘉诚说道：“感谢你对本工厂的赞誉。我可以向你保证我们的产品质量和交货期限。你已经看过我们的报价单，如购货批量大，还可以价廉。总之，信誉问题，请你们绝对放心。”

　　“好，我们现在就可签合同。”美国人的性格，性急而爽快。

　　外商办完了自己应办的事情之后要回去了，李嘉诚又亲自驾车送他去希尔顿。当他告辞要离开的时候，李嘉诚诚恳地对美商说：“明天我再来接您，带您去参观一下别的塑胶公司，你说怎么样？”

　　外商道：“不必去了，我倒想请你做我的向导，去参观中国寺庙。我知道你的内心，其实并不希望我参观其他厂，你好做我们的独家供应商。”

　　“不，不。”李嘉诚说道：“我有这个自信。”

　　这家北美公司从那天起就成了长江工业公司的大客户，每年来香港长江工业公司的订单数都以百万美元来计算。更值一提的是，通过这家大公司，李嘉诚获得了加拿大帝国商业银行的信任，并且发展成为合作好伙伴的关系，进而也为李嘉诚进军海外架起了一道桥梁，为李嘉诚成立跨国公司打下了基础。

　　由于李嘉诚对市场趋势了如指掌，塑胶花的销售行情愈来愈好。他建立了香港乃至世界上最大的塑胶花工厂，被誉为“塑胶花大王”。到一九五八年，他的资产已经突破了港币一百万元，开始跨进了“百万富翁”的行列。

　　随着香港完成了从转口港向工业化发展的转变，迎来了香港经济的全面起飞。在以后六七年中。香港塑胶花生产进入了大发展时期，几乎每一个公共场所、办公室和每一个家庭的陈设和装饰都离不开塑胶花，甚至成为人们送礼的佳品。塑胶花生产的兴旺发达，给李嘉诚带来了数千万港元的实际收益，奠定其日后发展庞大事业的雄厚经济基础。独立创业，从塑胶玩具转向塑胶花，这是李嘉减跨入超级巨富行列的关键性步骤。

　　塑胶花为李嘉诚带来了数千万港元的盈利，长江厂成为世界上最大的塑胶花生产厂家，李嘉诚“塑胶大王”的美名，不仅蜚声全港，还为世界的塑料同行所瞩目。

　　李嘉诚既不屈服予命运，也不去等待上帝的恩赐，而是立足于苦干实干，勇敢开拓。因他坚信依靠自己的双手能够创造奇迹，在漫长的人生征途中，在努力拼搏中，遇到了几次发财致富、把事业推向顶峰的良好机缘，而他不畏冒险，抓住机遇，使自己越发壮大。

　　七、运筹帷幄 商海弄潮

　　塑胶花使李嘉诚成为“塑胶花大王”，并让他赚得盘满钵满。然而，物极必衰。早在李嘉诚开发塑胶花之前。他就预见到塑胶花迎合社会发展的快节奏，也只不过是风行一段时间的。人们崇尚自然，而塑胶花无论如何也不能取代有生命的植物花。

　　执全港塑胶业牛耳的李嘉诚，常常会思考这样一个问题：塑胶花的大好年景还会持续多少？要等到什么时间就结束呢？

　　对长江公司来说，市场不是问题，因他们拥有稳固的大客户，作为塑胶业的“大哥大”，自然不用愁市场问题了，但关键的是整个部业在走下坡路，最后走向衰竭，这是不以人的意志为转移的大趋势。这样，竞争势必日益残酷。除此之外，越来越多的因素在向李嘉诚敲警钟。

　　塑胶厂遍地开花，塑胶花泛滥成灾。据港府劳工处注册登记的数据，塑胶及玩具业厂家，1960年为557家，1968年增加到1900家，1972年则猛增到3359家。该行业的就业人员，由1960年占全港制造业劳工总数的8．4％，增加到1972年的1362％。据估计，该行业的厂家，有半数以上是塑胶花专业厂和兼营塑胶花的。

　　其实塑胶花业之所以那么兴旺，除了他自身所具备的那些优点之外，更主要的是迎合了人们追求时髦的心理。如果两方面比较，后者才是其中最为主要的因素。曾几何时，富人穷人，全都因系塑胶裤带为荣，可是后来又怎么样呢？塑胶裤带还不是渐渐地无人问津了吗？到头来，人们还是觉得真皮裤带好。

　　塑胶花又何尝不是这样的呢？塑胶花，它无论怎么变最终还是塑胶花，是绝对不会完全替代有生命的植物花的。李嘉诚从海外杂志上也了解到了，有的家庭已把塑胶花给扫地出门了，而种植上了真正的植物花。国际塑胶花市场，也在渐渐地走向南美等中等发达国家了，在发达国家的市场中已成了积压，而这些国家，也在利用当地的廉价劳动力生产塑胶花。香港的劳务工资与年递增，劳务密集型产业，非长远之计。

　　香港已出现过几次塑胶花积压，原因一是生产过滥，二是欧美市场衰竭。虽然造成大灾难，更未直接影响长江，却引起李嘉诚高度重视。

　　李嘉诚早有心理准备，因此，他一叶知秋，见微知著，未雨绸缪。他的未雨绸缪，不是不断投资，强化塑胶业的竞争能力，而是顺其自然，采取一种无为而治的态度，让其自兴自衰。

　　除了那次石油危机，出面解救塑胶原料暴涨危机外，李嘉诚已基本不插手塑胶花事务。

　　他把全部精力投注到了缔造以地产为龙头的商业帝国，这也是他多年蕴藏于心的宏伟抱负。与愬胶花相比，后者在他的事业当中显得更加地重要了，也正是由于他后来实现了他的抱负，舆论界才给他带上了“超人”的桂冠。

　　识时务者为俊杰——李嘉诚正是这样一位商界奇才。

　　“盛极必衰，月盈必亏”。道家的朴素辩证法，自然也适用于商界。

　　所以说，我们对自己所从事的行业前景一定要有一个清醒的认识。经营往往受非人力所为的客观因素的影响，我们对此应该明察善断，占尽天机。就像李嘉诚那样，他是第一个进人塑胶花领域的商人，等到他赚了一大笔之后，审时度势，急流勇退，无论是前进还是后退，他都占尽了天机，试想，如果在别人都撒手的时候你勇于干人家的行业，那你会怎样呢？自然是血本无归了，别人抢在前已满足了大众的心理、口味，撒手时是该行业要衰败之时，又还怎样加入呢？

　　通过这些，我们应该得到一个教训：该投入时你就应该果断地投入，该撤离时也不能有丝毫犹豫，要义无反顾地离开。否则，你就有可能被置于死地。要记住了，只有勇于放弃的商人才会是一个大有作为的商人。

　　勇于撤退的实例很多。比如香港“假发之父”刘文汉知道美国盛行“假发热”，断定香港必定步其后尘，所以抢先在香港成立假发制造公司，大大赚了一笔。刘文汉料定假发的生命不会长久，于是，在市场攀到高峰时，及时隐退，移居澳大利亚，开创新的事业。不久，美国的“假发热”消退，香港的假发制造厂家纷纷倒闭。此时，香港假发业的开拓者刘文汉，正隔岸观火。此为佐证。

　　日本商战圣手松下幸之助说过：“高明的枪手，他的收枪动作往往比出枪还快。”