生意场上的“量权”

鬼谷子认为治理天下的人必须审时度势，权衡利弊得失，并列举了若干个需要了解的信息，告诉国家的决策者从这些方面下手去权衡，从而更好地管理国家。对企业管理来说，为了在残酷的市场竞争中生存，企业需要及时掌握市场动态、随时了解竞争对手信息、准确把握行业发展趋势和国家最新政策，以及搜集大量收集相关的竞争情报。

竞争优势取决于决策能力，而决策能力取决于情报资源。任何科学的企业决策都必须依赖于足够及时、准确的情报信息和规范的情报管理体系。实施竞争情报收集的第一个步骤就是确定目标。在确定目标时，应该以市场和顾客为导向。首先，应确定市场目前的状况:这个市场是不是一个开放的>自由竞争市场;这个市场处于其市场生命周期的哪个阶段。然后再确定市场中的竞争者，包括现有竞争者和潜在竞争者，最后根据市场和竞争者的情况确定实施竞争情报研究的目标。

这时，需要针对该竞争情报项目列出尽可能多的影响因素，将其中不可测量的因素转化成可测量的参数，再从中选择对此项目影响最大，且最经济有效的几个参数进行测量。在选择参数的时候，一定要注意全面性。不能只是因为数据容易获得而选定一个参数，也不能只是因为一个参数在测量时成本较低而作出选择。

一般来说，应该由企业的竞争情报部门、与此项目相关的职能部门和该产业的专家共同确定需要测量的参数。这些可测量的参数包括价格、市场规模、市场占有率、市场饱和度、产品更新率、性能—价格比、客户态度调查、市场增长率、潜在市场容量、产品生命周期、销售强度、产品使用量分析、客户统计、公司内部销售分析、市场集中度、客户回忆与认知率、销售渠道和客户不满意度等。

总体来说，确定收集竞争情报的目标最重要的一点，就是确定上述参数中哪些是需要重点监测的。在技术占有重要地位的市场上，如信息产业市场，则应监测竞争对手的研发情况。而如果竞争对手有进行价格竞争的习惯，则应监测其产品的价格走向。

情报收集只是第一步，接下来就需要决策人员必须对情报进行分析，审时度势，权衡利弊，作出正确的决策。

在衡量问题的轻重时，80/20法则是决策人员必须掌握的原则。1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到英国人的财富和收益模式的不平衡性。在研究中发现大部分的财富流向了小部分的人一边，被小部分的人占有。这种不平衡的模式会重复出现，具有可预测性。如果20%的人占有80%的社会财富，由此可以预测，10%的人所拥有的财富为65%，5%的人所享有的财富为50%。于是帕累托提出了“重要的少数与琐碎的多数原理，大意是:在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要控制重要的少数，即能控制全局”的80/20法则。80/20法则有助于企业管理者发现哪些给企业带来大部分利益的重要因子，哪些是次要的因子。

同时，在做出决策时，要考虑到行动的计划性，一件一件要逐渐升级，如登台阶，低的台阶是高的台阶的必要铺垫。办事沉稳的人最忌好高骛远，心浮意躁。强行实现过高的目的是不可能的，所期望的局面不会由于草率的行动马上就来临，“心想事成”也只是神话。

企业经营一定要审时度势，权衡得失，考证行动的现实可操作性，在一个阶段不能干的事就应该不干。

1　977年4月，李嘉诚投资2.3亿港元，以每股12.45港元的价格收购了美国财团控制的香港永高公司的股票1048万股，使之成为其全资公司。收购美资永高公司之后，李嘉诚把目光和精力投注在雄霸香港的英资身上。他把第一个目标对准了香港地王——置地。当时九龙仓是香港最大的货运港，是香港四大洋行之首的怡和控股的一家上市公司，与置地公司并称为怡和的“两翼”。九龙货仓有限公司拥有众多产业，历史悠久，资产雄厚，先后建有海港城、海洋中心大厦等著名建筑。李嘉诚经过一番细心研究，惊喜地发现九龙仓在经营方式上存在着巨大的缺陷，于是决定收购九龙仓。当时，李嘉诚了解到，一贯被称为怡和“两翼”的九龙仓和置地，在控股结构上并非平等关系。怡和控置地，置地控九龙仓，置地拥有九龙仓近20%的股权。于是，李嘉诚不显山不露水地采取分散户头暗购的方式，悄悄地从散户持有的九龙仓股中买下了2000万股，约占九龙仓总股数的20%。这意味着，目前九龙仓的最大股东将不是怡和的凯瑟克家族，而是李嘉诚。20%的控股，无论对李嘉诚还是对怡和，都是一个敏感而关键的界线。鹿死谁手，全在此一“线”之间。九龙仓股成交额与日俱增，自然引起证券分析员的关注。嗅觉敏锐的职业炒家感到其中有戏，立即介入，九龙仓股随即被炒高。甚至各大华资财团、英资财团和一些外资财团，也纷纷加入，来分一杯羹。九龙仓股水涨船高，只升不降。1978年3月，九龙仓股迅速升到每股46港元的历史最高水平。这已和九龙仓股每股实际估值相当接近了。这时，李嘉诚已经成功地控有了九龙仓近20%的股票。为了避免损失和引起庄家反击，李嘉诚十分明智地暂缓再吸纳。此时，九龙仓集团也已察觉是李嘉诚挑起的战火。九龙仓的老板马上布置反收购，到市面上高价收购散户所持的九龙仓股，以增强对九龙仓的控股能力。但是，怡和现金储备也不足以增购到绝对安全的水平。最后怡和走投无路，为保江山，只好打出最后一张王牌，求助于英资财团的大靠山——汇丰银行大班沈弼。李嘉诚审时度势，认为不宜同时树怡和、汇丰两个强敌。日后自己的发展，还期望获得汇丰的支持。不谈长远，就说眼前，如果拂了汇丰的面子，汇丰必然贷款支持怡和，一旦汇丰与怡和联盟，李嘉诚收购九龙仓的计划肯定落空。因此，倒不如卖一个人情给汇丰。李嘉诚遂答应沈弼，鸣金收兵，不再收购。虽然李嘉诚答应不再收购，但是他也不会将到嘴的肥肉白白吐出。当时，李嘉诚知道正欲“弃船登陆”的船王包玉刚也在收购九龙仓股票，并且志在必得。李嘉诚权衡得失，决定把球传给包玉刚，让包玉刚射门——直捣九龙仓。这样做既避免了与关系密切的汇丰银行的正面冲突，又使包玉刚领导的华资财团能够顺利取得九龙仓的控制权。于是，李嘉诚又再卖一个人情给包玉刚。他约见包玉刚，开门见山地表达了想把手中拥有的九龙仓1000万股股票转让给包玉刚的意思。包玉刚求之不得，自然喜出望外。这两位华人商界泰斗经过一番秘密协商，达成以下共识:李嘉诚把手中的1000万股九龙仓股票以3亿多港元的价钱，转让给包玉刚;包玉刚协助李嘉诚从汇丰银行承接和记黄埔的9000万股股票。李嘉诚又把手头剩余的九龙仓股全部转让给包玉刚。包玉刚因此得到了吞噬九龙仓的绝对优势。而李嘉诚在这一进一出间，获纯利5900多万港元。从一定意义上讲，商业中的交往实质是一种利益的互换，只有付出，才会得到，这是生意场上千古不变的规律。

还有一个案例就是，德国巴伐利亚汽车公司的产品在准备进入日本市场之际了解到如下信息:日本已有几家大汽车公司，如丰田、日产、三菱、铃木等，并有两万家汽车经销站，但只销售日本国产汽车，不愿意销售外国汽车。巴伐利亚汽车公司在进一步了解中发现，日本人买汽车怕上当，喜欢向熟人买。日本多样化的销售网络是可以利用的。于是，该公司便与非汽车行业挂钩，通过它们的营业网向各关系户出售自己生产的汽车。利用这条渠道，巴伐利亚汽车公司仅用五年就创下了在日本年销14万辆汽车的纪录，成功地打开了日本市场。巴伐利亚汽车公司能打入日本市场并站稳脚跟，原因就在于它研究了日本的市场信息，摸清了竞争对手的情况，从而突破各种阻碍，获得成功。

人是社会性的动物，社会环境对于个人和企业的发展具有重要的影响。人们一般用“天时、地利、人和”来对社会环境加以概括。对于渴望成功的人而言，这三者都是需要加以考虑的因素。鬼谷子这里所说的“量权”，更是需要下大工夫的。