验证创业构思

赵晨和顾宇的创业故事 （五）：USB暖手鼠标垫，路在何方？

赵晨和顾宇决定从电子商务起步，一个负责管理和技术，一个负责销售，他们自己注册了一个网店，开始进行网络销售。运营初期，鼠标垫的销售很火，一下子就卖出了1000余套，两人异常兴奋，这证明市场对产品的认可。可好景不长，随着网店生意的红火，很多传统鼠标垫的卖家也开始模仿销售他们的USB暖手鼠标垫，同时与加工厂的合作关系也开始出现裂痕。加工厂不但将他们的鼠标垫产品出售给了其他客户，同时开始拖延产品的交付，导致了他们网店的产品供应出现滞后，使很多消费者产生不满，大大影响了网店的信誉度，而更雪上加霜的是，传统鼠标垫的卖家加大了降价力度，使两种鼠标垫的价格产生了较大差距，这时候如果他们的USB暖手鼠标垫也选择降价，那么产品的利润空间将大幅下降，如果不降价，肯定会失去一批客户群体，在内忧外患下，网店的经营陷入了冰河期。

图2－4 创业路：前途路漫漫

任务布置

任务1：分析赵晨和顾宇的USB暖手鼠标垫与传统鼠标垫的竞争优势。

任务2：就网店经营安全及产品安全角度思考以上案例中的危机有哪些预防措施。

任务3：对这个创业构思如何有效运作展开讨论，并提出合理化建议。

寻找、发现和利用商业机会是任何一个成功创业者的特征之一，也是成功创办和管理企业的基础。创业者不仅要产生创业构思和识别商业机会，还要筛选和评估它们，从而把握和利用最有价值的机会。

1.什么是商业机会

商业机会可以简单地定义为一个有吸引力的能够使投资者收回投资的想法或主张。这样的机会表现为消费者的需求导致了可以给顾客提供更多价值的产品和服务。

2.一个好的商业机会的特征

一个好的商业机会必须是可实行和实现的，并要符合以下标准：

（1）有真实的市场需求。

（2）能够收回投资。

（3）具有竞争力。

（4）可以实现预期的目标。

（5）拥有可以实现目标的有效的资源和技能。

3.SWOT分析法

SWOT是长处、弱点、机会和威胁四个英文词的缩写。进行SWOT分析时，要从你自己的企业考虑并写下所有的长处、弱点、机会和威胁。

（1）研究长处和弱点，是分析你的企业内部可改变的因素。

①长处指你的企业的优势所在。例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店的位置非常有利；你的员工技术水平很高等。

②弱点指你的企业的劣势所在。例如，你的产品比竞争对手的贵；你没有足够的资金按自己的愿望做广告；你无法像竞争对手那样提供综合性的系列服务等。

（2）关于机会和威胁，是了解企业外部你无法影响的因素。

①机会是指周边环境存在的对企业有利的事情。例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；潜在顾客的数量将上升，因为许多新企业在向这个地区迁移等。

②威胁指周边环境存在的对你企业不利的事情。例如，在这个地区有生产同样产品的其他企业；销售税费将提高，导致你出售的商品价格上升；你不知道你的产品还能流行多久等。

（3）当你做完SWOT分析，你应该能评估你的创业想法，并在以下三种决定中选择最优方案。

①坚持自己的创业想法并进行全面的可行性研究；

②修改原来的创业想法；

③完全放弃原来的创业想法。

4.蒂蒙斯创业过程模型

蒂蒙斯创业过程模型如图2－5所示。

蒂蒙斯创业过程模型的含义：

商业机会是创业过程的核心驱动力，创始人或创业团队是创业过程的主导者，资源是创业成功的必要保证。

创业过程始于创业机会，而不是资金、战略、网络、团队或商业计划。开始创业时，商业机会比资金、团队的才干和能力及适应的资源更重要。在创业过程中，资源与商机间经历着一个适应→差距→适应的动态过程。商业计划为沟通创业者、商机和资源三个要素的质量和相互间匹配和平衡状态提供语言和规则。

创业过程是商业机会、创业者和资源三个要素匹配和平衡的结果。

图2－5 蒂蒙斯创业过程模型图

处于模型底部的创始人或创业团队要善于配置和平衡，借此推进创业过程，他们必须做的核心工作是对商机的理性分析和把握，对风险的认识和规避，对资源的最合理的利用和配置，对创业团队适应性的分析和认识。

创业过程是一个连续不断地寻求平衡的行为组合。

在三个要素中绝对的平衡是不存在的，但企业要保持发展，必须追求一种动态的平衡。用保持平衡的观念展望企业未来时，创业者必须思量的问题是：目前的团队是否能领导公司未来的成长、资源状况；下一阶段成功面临的陷阱。这些问题在不同的阶段以不同的形式出现，影响企业的可持续发展。

总之，创始人或创业团队必须在推进业务的过程中，在模糊和不确定的动态的创业环境中，具备创造性地捕捉商机、整合资源和构建战略、解决问题的能力，要勤奋工作、富有牺牲精神。创业者在创业过程中的情绪就像一个杂技表演者，一边要在平衡线上跳上跳下，保持平衡，一边还要在动荡的处境中进行各式各样的表演。

评价自己的创业构思能否产生商业机会

发现机会只是第一步。下一步是评价，目的是展示所看到机会的范围和细节。系统的评价应遵循以下四个步骤：

（1）着手细致地检验商业产品或服务的市场。

（2）评估现有的与预期的竞争程度，然后设计能给你带来优势的战略。

（3）看一看机会的经济数字。

（4）考虑成功所需要的财务与人力资源。

创业的成功仅取决于足够多的人承认产品或服务的价值并愿意花钱来买。

以小组为单位对小组形成的创业构思进行分析并完成下面表格：

一、为什么要产生你的企业想法

创业者和想要成为创业者的人需要产生企业想法是有很多原因的。下面仅仅是一小部分原因：

（1）你需要一个想法——一个好的企业想法。一个好的企业想法是成功创办一个企业的基本要素，在创办企业之前和之后都是需要的。

（2）对市场需求的反应。市场是由那些有需求并且希望能够被满足的消费者组成的，创业者和企业都能够通过满足有购买能力的消费者而获得利润。

（3）对流行趋势和需求变化的反应。由于流行趋势和需求变化会产生新的商业机会，创业者可以用新的想法、产品和服务来满足需求，把握机会。

（4）走到竞争对手的前面。记住，如果你不提出新的想法、产品和服务，而你的竞争对手做到了，你将会面对更多不同的挑战。

（5）开发新的技术——做更好的产品。技术已经是当今市场中主要的竞争工具，时代的变化迫使更多的企业去创新。世界上只有个别的电子和家用器具企业能够平均每个月开发出几十款新产品。对于在全球市场中的这些企业及很多其他企业，产生企业想法至关重要。

（6）产品的生命周期。所有产品都有一个有限的生命。新产品最终会陈旧和过时，因而需要制订一个新产品和产品成长计划。企业的繁荣和成长取决于它引进的新产品和对新产品成长的管理。

（7）降低风险和减少失败。联系产品生命周期的概念，事实上有超过80％的产品是失败的，因此对于企业来说，想要降低风险，设法产生新的想法是非常必要的。

二、商业机会的评估

商业机会客观存在于市场之中，是一种有利于企业发展的机会或偶然事件，是还没有实现的必然性。

首先，要搞清楚市场是什么，应在市场中的价值链的哪一端确定自己的市场，这样才能找出竞争对手，才知道你的机遇在哪里。

其次，分析影响市场的每一种因素。知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要明确影响这个市场的环境因素是什么，哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的，哪些因素是短期的。如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要做。还要考虑这个抑制因素是强还是弱，然后找出市场的需求点。在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。例如，房地产市场从业企业就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是买这一价位的，它的驱动因素在哪里？要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的前三件事情、前五件事情是什么。

再次，做市场供应分析。即多少人在为这一市场提供服务，在整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。接下来要找出新创空间机遇。供应商如何去覆盖市场中的每一块，从这里能找出一个商机，而新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。

最后，创业模式的细分。知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的优劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需的条件来设计商业模式。

吉福德·平肖在Intrapreneuringin Action中提到了评估商业机会的三个问题：

（1）它现实吗？

（2）我们能战胜竞争对手吗？

（3）胜利是否物有所值？

营销管理中评估机会的四个问题，与此很相似，但更通俗一些：

（1）这是不是一个机会？

（2）这是不是你的机会？

（3）是不是赢的机会？

（4）值不值得赢？

平肖在机会识别的部分谈到的机会特征也有参考意义，列举如下：

（1）通过一种能够清晰分辨个体期望的形式，已经确认了真正的消费者；

（2）已经检验并确认新的项目会提供与众不同的便利，而你的目标消费者正好需要它们；

（3）你提供的东西在某些重要方面具有消费者认同的显著优势；

（4）技术上可以确保生产这样的产品，同时保证在消费者可接受的价格层面有盈利空间。

三、机会窗的大小

“机会窗”是对某种事物干预的最佳时期。

比如在医学上讲，化疗手术后两周是肿瘤复发的最危险时期，同时也是干预的最佳时期。

比如对于房地产来讲，当国家各项调控政策到位，楼盘价格下降，同时购房者购买力充足的时候，就是楼市的 “机会窗”。

机会就像个窗户，它是真实存在的，但它不是永远都敞开的。随着时间的推移，市场以不同的速度在增长，市场变得更大，确定市场的难度就更大，因此时机的选择很重要。然后解决的问题就是决定窗户打开的时间长度，能否在窗户关闭之前把握和抓住机会。

四、什么是好的商业机会

商业本身是很严肃的一件事，但谈论商业模式却成为当下的时尚。当然，这其中大多数其实是在谈 “Idea”而不是 “Business Plan”。

好的商业机会包括哪些内容？

（1）你所能提供的产品和服务。这是衡量你这个商业机会在 “Idea”层面是否可行的第一步。一般情况下，这是商业计划最重要的部分，否则很难实施创业。

（2）你的管理团队。谁都知道人才是21世纪最重要的，但不是一堆人才在一起就能做好一个企业。拿新媒体来说，核心团队是否囊括了技术创新、网络运营、商业运营、广告经营、内部管理的人才？这几项是做好新媒体创业的基本要素。而绝大多数企业的初创团队都是存在短板的。

（3）你面临的市场和竞争环境。从这开始，大家就开始宣传自己的理念，都说自己是市场的缔造者，只要烧的钱够多，就能保持持续的竞争优势。新媒体行业发展的初期，有很多这样的创业者。但是，在后来，人们只会记得最终的成功者。

（4）你如何营销。你的产品和服务的价格体系、折扣策略、销售策略、分销体系……这些在正常商业中最基本的东西，新媒体公司有几家真正考虑过？新媒体很大的收入来源在于广告，做得好的公司，能照着大门户改出一套自己报价，但空洞的数字是根本卖不动的，持续性的广告的卖法学问大了。不是新媒体不赚钱，而是新媒体公司的不成器，所以赚不到钱。

（5）你的公司的运作体系。公司的组织构架，管理、决策流程，外部资源的获取使用等，这些不是可有可无的样子货，对商业运营非常致命。是有效执行，还是绝大部分能量都损耗在了内部？这些是很需要经验的。我一直觉得新媒体不适合创业，这不意味着不会有创业成功者，只是从概率上来讲。除非你做新媒体的技术服务商，否则，你必然要进入媒体、广告这样相对成熟的行业，从业者都有相当的经验，还要能站在他们的肩膀上做出更大的产出。坦率地讲，力量对比是很悬殊的，能有效整合借力前行的少之又少。

（6）你的执行策略。新媒体实在是个变化太大的行业，如何确立目标，如何确保实现，中间发现不对如何调整，完不成的时候怎么继续？实际上每个决策都需要这样的审视。但往往，大家都会有很多的完不成的借口，一个个设定的里程碑就这样不了了之了。如果没有一个强势的执行策略，一家公司很难持续生存，也谈不上发展。

（7）你的资金安排。多少企业死在了只差一口气。现在的企业领导人都挺有勇气赌的，赌能融到下一笔钱，融不到就大家互道珍重了。整个行业投机心态很重，如果一开始就想着做百年企业，那么钱的花法，对产出的追求，都会有很大变化。更别说在运营中参照管理会计的分析决策了，资金的投入是否有效恐怕对绝大多数新媒体企业无从知晓。

（8）风险的防范。新媒体的商业环境是非常艰难的，来自市场的风险很多，不少公司在被问及这些时，会回一句 “行业风险我解决不了别人也解决不了”。但事实上，能找到防范风险的办法的企业才有机会，其他的，真的是成批成批的倒掉，市场是不怜惜眼泪的。

你应该花更多的时间斟酌创办企业的想法，而不是把时间花在开办企业的任何具体活动上。一个不好的创业概念会以企业的失败而告终，而一个出色的创业构想意味着企业的真正成功。

企业有多种类型，大多数可以归为零售、批发、制造、服务、农业、林业、牧业、渔业企业。为了使企业获得成功，你一定要确定对计划创办企业的各个方面都已经考虑周到了。企业的每个方面必须运转良好。

当你计划开办企业时，不要想得太大，这点很重要。不要承担负担不起的债务。否则，一旦由于某种原因企业放慢发展进度，债务会把企业拖垮。应随着企业的发展再计划扩大业务。如果你的想法过于超前，银行经理多半不会给你贷款。

在将你的想法转变为实际企业之前，要收集信息并制订计划，评估一下你的企业是否会成功。企业计划是一份详细描述企业方案各个方面的书面文件。它将帮助你认真思考并找出你创办企业的想法中的弱点。这是本书下一步要介绍的内容。

要求每个小组从报纸或杂志的商业部分中寻找并确定一个创业构思。商业部分包含产品或服务的广告、销售信息、关于流行趋势或消费者需求变化的报道等内容。然后说明对这些想法感兴趣的原因。小组成员必须共同协商和安排整个活动过程。

1.企业名称：_______

2.企业类型 （请打 “√”）：

□商业 □制造业

□服务业 □农、林、牧、渔业

□其他 （如有，请说明）：

3.企业将销售的产品或服务：

4.企业的服务对象：

5.企业将解决并满足顾客的下列要求：