中国电信的互联网式转身

6月21日，广州香格里拉的大宴会厅，中国电信董事长王晓初手握小型遥控器，在台上边走边演讲，身后巨大电子屏幕上，是名为“互联网思维改造产业链”的PPT。以典型互联网大佬形象出现在“中国电信终端及互联网产业高峰论坛”上的王晓初，以这样的小变化向合作伙伴们暗示：中国电信正在注入“互联网基因”。与年初舆论热炒OTT时表现出的略显焦虑不同，如今的电信运营商对互联网的理解更为深入，“开放、平等、合作”等互联网核心词语屡屡被王晓初提及。而在同期举行的天翼手机交易大会上传出的各种信息显示，整个CDMA产业链对于上游的这种转变，翘首以盼。

关键词1：开放——社会化渠道是王道

“祝愿一起发财。”中国电信集团市场部总经理刘平以这六个字，作为自己演讲的结束语，台下数以百计的渠道商和生产厂商代表们，发出一阵会心的笑声。如今的中国电信，的确有底气对CDMA产业链说出这六个字，接手CDMA网络5年后，到2013年底，天翼手机预计销量是8000万台，中国电信用户预计超过2亿。

九成开放给社会渠道

仅在6月21日召开的天翼手机交易大会（以下简称交易大会）开幕式上，中电信便联合众多终端渠道商与多家终端厂商共同签署了总量达5100万部的天翼智能手机采购确认书，超过2012年的4000万部，预计大会结束后，总订单将超过6500万部，这场中国电信主导的手机供货会已成为全球最大的手机交易会。

“其中90%是和社会渠道签署的协议。”中国电信副总经理杨小伟以这样的数字展示中国电信在渠道采购中的开放。与2012年天翼手机交易会相比，此次参与采购的经销商更加多元化，中邮设备、普天太力、天音通信、酷人通讯等国代商，苏宁云商、国美电器、乐语、迪信通、中邮时代、松联科技等连锁卖场，以及京东商城等电商公司悉数登场，而三星、TCL、索尼、小米、中华酷联、斐讯等大小手机厂商均获得订单。

手机厂商渠道变革：有的紧跟有的自建

电信运营商对于渠道的开放态度，在不同手机厂商看来，是自我变革的开始。

“从2013年4月份开始，我们将投入1个亿到渠道中。”刚刚发布新机Grand S的中兴通讯，开始弥补自己的短板，高级副总裁曾学忠坦言，即便2013年初的时候，中兴都没有考虑自建渠道。但在与中国电信的交流中，中兴发现，运营商也在往社会渠道、大卖场倾斜资源，这让一直以运营商定制为主要模式的中兴开始思考自己的策略。根据中兴规划，2013年将发展TOP30的核心经销商，全国开1000家门店。

全球运营商统领渠道的形势正在悄悄转变。收购阿尔卡特，走国际化路线的TCL对此深有体会。依靠阿尔卡特品牌在欧美市场的传统优势，TCL2012年全球出货量是4400万台，在全球排列第七。副总裁李冰回忆，几年前，欧美市场70%以上由运营商主导，但从2012年开始，风向渐转，开放市场出货量占到70%，这让TCL在回归中国市场后，决定紧跟电信节奏，所有的全线产品进入电信的定制体系中，但同时也在全国建立起自己的销售队伍。

曾经辉煌，曾经失落，金立和夏新两家老牌手机厂商，同样带来了它们为电信定制的新机，但在接受采访时，双方对于运营商集采表现得极为稳健。金立集团副总裁兼运营商事业部总经理潘庆伟坦言，在不同渠道建设时，考虑更多的是价格和利润，多年积累的自有渠道更能保证利润。而夏新给出的数字是500万台，而且是参与三大运营商集采的总数目。

关键词2：合作——OTT、虚拟运营商，鱼水关系

腾讯、印象笔记、酷狗、小米、豆瓣、应用汇……从2012年开始，天翼手机交易会的后缀增加了一个新的名字——移动互联网论坛，2013年，参加大会的移动互联网企业更是增加到300多家。“我们是鱼水关系”，为论坛站台的马化腾如是解释腾讯与电信运营商的关系，而中国电信此番表现出的开放与合作的态度，的确不同以往。

虚拟运营商也是客户

“虚拟运营商也是我们的客户。”最晚在2013年10月，虚拟移动运营商牌照将会发放到至少6家民营企业手中，阿里巴巴等都被业内臆测为可能的申请者，刘平则第一次明确宣布，截止到目前，有近百家企业与中国电信探讨过成立虚拟运营商的可能，中国电信合作的原则是“销售互补、合作共赢，以应用差异来开拓新市场，并且能够持续运营，与中国电信长期合作”。

中国电信将与虚拟运营商合作的接口部门放在了公众客户部，刘平认为，这恰好表明了电信对于合作者的态度，“是客户”。有趣的对比是，中国移动相关部门在采购部，中国联通则在监管部。

开放平台联手OTT

“过去，现在，将来，我们都不会申请虚拟运营商。”马化腾在此次论坛上明白表达了腾讯无意成为虚拟运营商，他将与运营商合作的更多契机，留给了流量合作经营和内容合作整合。

“微信是好业务。”尽管上半年关于微信与运营商的“生死战”之说沸沸扬扬，但中国电信以合作证实，对于OTT，有着自己的态度。刘平证实，在2013年电信发力的三大市场之一——农村市场，电信将与腾讯合作，在定制机上预装微信。

更多创业中的移动互联网企业，对于电信运营商的渴望是开放平台。“平台建好后，可以有更多、更丰富的业务发展，各种创新如果起来了，对运营商本身的业务也是一个很大的推动。”参加交易会的触宝科技董事长张瞰认为，面对OTT，电信运营商并不需要做细分应用，它可以获得的是这些垂直领域不断发展之后的利益。

电信对此给出的答案是“开放”，中国电信创新事业部总经理李安民表示，中国电信将建立统一的综合服务平台体系，向广大的SP（服务提供商）、CP（内容提供商）、ISV（独立软件开发商）开放支付和位置等服务。

关键词3：平等——大小厂商　一视同仁

2013年的天翼手机交易会，被称为全球最大的手机交易会，曾备受终端困扰的中国电信拿到这个称号，5年来其中的辛酸不言而喻。6月21日的论坛上，王晓初对着坐在台下的所有产业链伙伴说，“雅各布先生已经答应，继续降低CDMA的芯片价格。”台下掌声雷动，高通CEO雅各布起身微笑致意。1.72亿CDMA用户，是中国电信与高通谈判最大的底牌。

新补贴政策促进双赢

双模双待的HTC New ONE、6.3寸的三星P729、瞄准3000元市场的华为P6、中兴Grand S……在中国电信已合作的116个手机品牌、1684款在售机型中，越来越多的品牌将明星机的CDMA版和WCDMA版同步发售。支撑这些品牌的数据是：2013年5月，中国销售的CDMA手机中，80.4%来自智能机，10.8%以上的手机售价超过3000元，在1～5月的移动收入中，中国电信同比增速为30.7%，远高于两位同业的21.5%（中国联通）和4.8%（中国移动）。

随之而变的是中国电信的终端补贴政策，从以往纯粹的高额补贴，转向与手机厂商的资源互换。根据刘平的说法，9月1日起，除战略机外，对于进入集团集采的手机，按照42%确定补贴，非集采机型补贴为30%，终端厂商可以提供自己已有的开放渠道清单列表，并承诺开放渠道的手机销量。由此便很容易理解，前文中提到的手机厂商对自建开放渠道的重视。

不仅如此，中国电信还提出了补贴退出机制。上市的前3个月为考核期，未达到开放渠道承诺销量将取消42%的机补政策，保留42%的话补政策。“希望终端产品升级能够更加注重节奏，大家共同致力于产业链的繁荣。”刘平说。

小厂商有新机会

更加开放的还有中电信的“电子渠道中小企业造星计划”，尽管“中华酷联”（中兴华为酷派联想）垄断了国产手机的大半壁江山，但小企业同样有生存空间。刘平透露，根据统计，在电子渠道卖得好的手机，更多的是像小辣椒、大黄蜂这样的中小企业品牌，因此中电信决定，由集团为这些中小品牌搭建平台，统一操盘，推动他们创造更大的销量。

“我们和全国各地的电信公司都有合作，也进入了他们的采购名单。”深圳葳朗一名工作人员向《IT时报》记者证实，进入集采名单后，除了集团42%的终端补贴外，各地还有不同的叠加补贴政策。在葳朗展台上，一个售价为1999元的四核7寸平板手机不时引来采购商的询价。

语信的“小辣椒M2”在交易会上同样吸引了不少“屌丝”，高通四核、4.5寸IPS屏幕，中国电信网上商城只售899元，展会人员同样表示，已经进入集采名单。可以佐证刘平所言的是，6月26日语信公众平台推送给记者的一条广告：6月26日至7月10日，在电信网上商城购买小辣椒M2手机，均可获赠300M流量卡一枚。

王晓初将个性化、柔性化的制作作为“互联网思维改造终端产业链”的重要一环，这个明显源自于互联网的C2B模式，在天翼交易会上也已有尝鲜者。深圳百分之百公司推出了号称“首款互联网巨头、电信运营商联合定制的手机”、“100%互联网手机”的100+水木年华手机，它的噱头是，可定制。记者在现场看到，无论硬件、软件和配件，用户都可以DIY，甚至可以要求将自己的照片做成手机壳。

这种颠覆传统电子产品标准化生产的模式，其创始人是打造了中国电信手机直供渠道的徐国祥，他曾利用互联网平台，将天翼手机分销到三四线甚至四五线城市的小手机店中。手握运营商渠道资源和成熟的手机产业链资源，尽管有着成本和利润的压力，但这种骨子里透出一股互联网味道的企业，应该是电信运营商想赌一把的对象。

（原文刊登于《IT时报》2013年6月28日）