案例复旦大学女生开男士内衣网店

【创业者介绍】

姓名：凌宇慧

学历：复旦大学本科

公司：帝和信息科技有限公司

职务：帝和信息科技有限公司总经理经营范围：男士内衣

创业时间：2007年10月至今

26岁的凌宇慧对记者说：“我喜欢研究穿衣打扮，所以对服装感兴趣，对卖服装也很感兴趣。”凌宇慧创立的帝和信息科技有限公司，旗下专业销售内衣的网站“内衣帝国”主营男士内衣，加上实体店铺和特卖会的经营，在2014年销售额达到了200万元。

凌宇慧

【创业过程】

女孩子，对服装的痴迷是与生俱来的，很多女孩子从小的梦想就是拥有一间属于自己的服装店。但是在这些拥有梦想的女孩子中，却很少有人像凌宇慧一样独具慧眼，找准服装市场的空白点，通过在网上销售男士品牌内衣，建立起自己的内衣帝国，把梦想变为了现实。

“人靠衣装，佛靠金装”，每个人都需要购置服装，而开设服装店自然也成为许多人所青睐的创业途径之一。

1.淘宝的第一桶金

两年前刚从复旦大学经济专业毕业的凌宇慧一直对金融、贸易十分感兴趣，25岁的她就已经拥有了三年半的创业经验，而她迈向成功的第一步是从经营“淘宝”服装店开始的。“大三的时候，刚从外企实习回来的我觉得自己的性格并不适合呆在企业，我想做一些自己真正感兴趣的东西，这时看到有朋友在易趣卖衣服，想起自己一直也很喜欢时装，而且网络营销在当时是新奇的玩意儿，我便试试在淘宝开店做老板。”开网店后的凌宇慧每周都会亲自到金山纺织基地挑选衣服，选择那些真正适合她的顾客的衣服。“当时网上卖衣服的人并不多，许多衣服款式也只有我的店有，所以一直生意兴隆。”凌宇慧笑道，她表示当时每月的营业额可达四五千元。

在“淘宝”小试牛刀的凌宇慧用半年的时间便赚了差不多6万元，可是她并没有就此满足。她看到网上的顾客大部分是学生，知道学生对时装的需求量很大，而且大学生还要为找工作、面试置衣，她想：“这绝对是一个庞大的市场，而我也是大学生，肯定比其他人更清楚学生的需要，何不利用此优势，就在大学里开一家服装店呢？”于是，凌宇慧和她的朋友在复旦校园开设了她的第一家实体服装店——“罗拉时尚”。为了方便学生面试，店内还提供职业装租赁，替那些为找工作而忙得焦头烂额的毕业生省却了不少麻烦。凌宇慧贴心的经营方式使“罗拉时尚”大受欢迎，当年的投资回报率就达到了100%。

2.建立网上“内衣帝国”

毕业以后，由于手头上暂时没有足够的资金可以扩大投资，凌宇慧一边在企业工作，一边打理“罗拉时尚”，希望能够找到更好的创业机遇。半年后，凌宇慧从一位已经创业的学长那里获知，上海市大学生科技创业基金会可以为有创业意向的大学生提供资金上的帮助，而前提条件是创业者毕业未满一年，并持有新颖且可行的创业计划。对于凌宇慧而言，这可是上天所赐的良机，“对我来说写一个创业计划并不难，毕竟我在服装行业已有不少经验，也有许多新的想法。”

平时，凌宇慧除了经营校园服装店以外，也会和一些品牌代理商合作，在市区搞一些品牌特卖。她那时就发现，内衣的库存压力比成衣的库存压力少得多，一般内衣的销售量可以达到库存量的80%。而且内衣重量比成衣轻，运输和物流方面都比成衣要方便。因此，内衣销售可能会是一条新的创业道路。“可是政府提供给我们的资本一定不会多，我怎样才能用这有限的基金与其他已经具有影响力的内衣品牌竞争呢？”凌宇慧比较过去在线上和线下的两种不同创业经历，她发现实体店收入虽然稳定，但是影响范围却很小，受到地理条件的限制；而网络营销却有“四两拨千斤”的威力，它成本低，而且积累口碑以后辐射范围可以到达全国各地，对于创业启动资金不多的人来说是一个不错的选择。

但是，这时凌宇慧又遇到了一个难题，“怎样把网络营销和内衣销售相结合？”一般来说，大多数女生都会先试试内衣再买，网上销售女士内衣可能不太合适。拥有丰富销售衣服经验的凌宇慧想起，怕麻烦的男生对内衣不大会挑，更重要的是，网上售卖男士内衣的店大都是杂牌货，品质没有保证，而线下品牌内衣店的价格则很高，如果此时推出一批价格便宜质量又好的男士内衣一定能开辟出新的市场。经过详尽的分析，凌宇慧把以男士内衣为主打的智能化内衣购物网站——“内衣帝国”的创业报告提交给政府，2007年11月，她获得了政府10万元的创业资金支持。

3.推出自有品牌

在“内衣帝国”建好之后，凌宇慧也想过做自有品牌，但当时在没有一定的宣传投入情况下，很难与市面上已有的知名品牌竞争。所以，与其他创业者的思路稍有不同，凌宇慧从代理品牌起步，她与过去已有友好关系的品牌代理商联系，让他们把过去几年的旧款内衣批发给她，她再以4折的价格在网上售卖。“中高档的品质，中低档的价格”成为“内衣帝国”的经营理念。凌宇慧认为，虽然男性对内衣没有很高的要求，但是只要他穿过好的内衣，便会继续购买，“所以品质控制是最重要的”。创业后差不多一年，“内衣帝国”只出现过三四宗退货，大部分顾客尝试购买了一次以后就成为“内衣帝国”的常客，每月销售额都成倍增长。

由于没有实体店，网络营销就更需要通过宣传积累口碑。根据过去的特卖促销经验，在一开始创立的时候，凌宇慧选择了上海各大写字楼集中的地方，如南京西路搞“内衣帝国”的特卖活动，吸引了许多白领购买。他们发现商品的确是物美价廉以后，便会登录“内衣帝国”的网站继续购买。除此以外，凌宇慧还会把内衣目录做成DM杂志，派发到各大商务楼，引起关注。当细心的凌宇慧发现70%的顾客是女性以后，她便在父亲节、情人节等节日推出促销活动，以“送给父亲/老公的礼物”为噱头吸引顾客。

经过差不多一年的时间，“内衣帝国”积累了不少口碑，并拥有了稳定的客户群。这个时候，凌宇慧决定推出印有“内衣帝国”品牌的优质内衣，希望依靠过去的基础打造真正属于自己的“内衣帝国”。

【创业启示】

独具慧眼的凌宇慧挖掘服装市场的空白点，瞄准男性内衣市场，找准男性对内衣的需求，用独特的定价方式成为为男性准备内衣的小专家。

1.需求导向定价

开网店后的凌宇慧每周都会亲自到金山纺织基地挑选衣服，选择那些真正适合她的顾客的衣服。许多衣服款式也只有自己的店有，正确地估计消费者对产品的认知价值来为自己的服装定价。

2.撇脂定价

凌宇慧定位于高档男士内衣，推出印有“内衣帝国”品牌的优质内衣，采取优质—优价—优良服务策略，抓住上层顾客的需要，使顾客对产品有很好的认可度后，再以高价格攫取高利润。

（案例来源： http://www.u88.com/article/20150123-880731.html）