迈出创业的第一步

第二节　迈出创业的第一步

一、寻找商业机会，确定创业的切入点

如果把创业比作挖掘一个金矿，首先要做的一件事情是什么？就是找到金矿矿脉的准确位置。哪些行业、哪些地域创业机会多，哪些创业机会属于你，如何把握这些属于你的创业机会，你的优势在哪里，你的市场在哪里，消费者的需求是什么，哪些人是你真正的客户群？这些问题都是你寻找创业金矿的线索，即寻找商业机会，确定创业的切入点。

创业机会根本上取决于创业者本身，有人群的地方就有创业机会，就看你有没有商业眼光。寻找商业机会时我们应从以下几个方面考虑：

（一）不要“跟风跑”

任何事情都有其规律，这种经济上的规律如同天气规律一样，天气热到极点就要慢慢地转凉转冷；冷到了极点就要转暖转热。一个行业热得很了就要凉、凉得很了就要热，就像考大学选专业一样，热门专业到毕业时成了冷门，冷门专业毕业时倒成了热门。

因为投资创业是一项艰难的过程，一旦把大把银子投进去就是开弓没有回头箭。所以在选择行业和项目时一定要慎之又慎，千万不可执意跟风或追涨杀跌，最好是结合自身的实际情况，眼光放得远一点，你投资项目的生命周期就会长一些。

（二）善于找“空间”

1.为大中型企业专业化配套协作，当好配角

要生存、要发展壮大就要学会寻找自己的生存空间。大企业或者现有的产业不愿意做或者没有注意到，或者没有精力顾及的“空间”里面蕴藏了大量的创业机会。比如大企业的边角废料甚至是垃圾堆里就蕴藏着无限商机。

2.政企对接，扩展市场空间

要认真研究政府采购制度、行业准入制度以及以国家的行业政策为核心的各种经济政策，把企业的生产经营活动与政府、行业的各种经济活动和宏观调控相接轨。

在市场经济条件下，政府采购制度的实行也为中小企业发展扩展了市场空间，政府采购支出也以较快的速度增长，部分中小企业面向政府采购、行业采购，以产品的价格、质量、供货时间、一流服务，符合和满足采购活动的具体规定范围、程序要求，通过招标、投标购销方式而争取了订单，并取得良好业绩。

3.农业产业化投资空间

农业产业化，即以农副产品加工业为龙头，以农民家庭为农副产品原材料生产基地，以海内外为目标市场，组建“公司＋农户＋市场”的种（养）、加（工）、销（售）一条龙生产形式。近几年来，政府采取优惠政策和某些组织措施，推动了我国农业产业化的发展，但是与需要和要求相比，还有很大的差距。蔬菜、瓜果保鲜及其初加工和深加工，农作物的果实、秸秆、叶、皮、壳的利用，木、竹、藤、棕的加工利用等，都是大有可为的。

4.国际市场空间

由于我国有廉价的劳动力市场，劳动密集型产品在国际市场上有一定的竞争力。例如浙江一家皮件厂，适时投放230万只欧元专用皮夹子，一销而空，大批订单接踵而来。

5.环保产业投资空间

为了适应国民经济的可持续发展，我国环保产业的需求量非常大，而且随着将来经济越发展，人民生活水平越提高，环保产业的需求量会越来越大。目前环保投资与市场需求的差距很大，国家鼓励并给予优惠政策，而且还几乎没有出现竞争。一般地说，环保产业的风险小、利润率低，但有政府的支持，总利润空间还是很大的。

6.旅游产品投资空间

这是一个相当可观的市场。要适应旅游市场发展的需要，就要满足旅游者旅游过程中的生活和购物需求。我国目前不仅旅游设施不足，旅游购物环境更差，特别是有特色的产品不多，因此市场潜力非常大。

7.高新科技产品空间

高新科技产品代表未来，也非常适合中小企业经营。在技术成熟之前以及技术刚成熟时，高新科技产品不可能大规模地生产。即使是在研制、开发阶段，中小企业也是大有可为的。此外，互联网、电子商务、软件开发等信息产业起步投资少、对场地要求不高、设备相对简单，一两个素质比较高的科技人员带几个帮手就可以开业。

（三）视野要开阔

创业对于目前的中国人来讲是千载难逢的机会。因此，不是说没有机会，而是自己的眼光有没有放得够远，怎么样去寻找，怎么样找准切入点，怎么样结合自己的特长、专业来做事。在选择项目上不要老盯着服装、餐饮之类传统项目、热门项目，要去开发、研究、关注、寻找新行业、新行当、冷门项目。投资目标既不要老盯着家门口，也不要过分集中到上海、广州、深圳等少数大城市，中国市场非常大，可施展才华的地方、机会非常多，有才华、有实力的创业者也要把你的眼光盯向国际市场，以求大发展。

（四）思路要灵活

1.创业强调要有创意

创意是创业的重要元素，是增值的工具。所谓创意，就是要有创新的特质，要想别人所未想。在许多情况下，创意是很值钱的，有的创业者甚至就是靠一个创意干起了事业。比如有人生产成人用“尿不湿”，就大赚了一把。

2.变化就是机会

环境的变化会给各行各业带来良机，透过这些变化，就会发现新的前景。这些变化包括：产业结构的变化、科技进步、通信革新、经济信息化与服务化、价值观与生活形态变化、人口结构变化等。以人口因素变化为例，为老年人提供的健康保障用品、为年轻女性和上班女性提供的用品、为家庭提供的文化娱乐用品等都有很大的市场前景。

3.从“低科技”中把握机会

开发高科技领域是时下热门的课题，但是，创业机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。这一领域中，除了人们基本生活需要的吃、穿、用、住、行外，还有教、科、文、卫以及体育娱乐产品等。日用小商品产销投资小、经营灵活，特别适合于民营经济、个人创业。

4.集中盯住某些顾客的需要就会有机会

机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。而实际上每个人的需求都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因此，在寻找机会时，应习惯把顾客进行细分，如政府职员、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究某类人员、某个群体的需求特点，机会就会自现。

5.追求“负面”就会找到机会

所谓追求“负面”就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。因为是苦恼、是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。没事时躺在床上想一想，你和他有什么“苦恼的事”和“困扰的事”，并找到解决问题的办法，你发财的机会也许就来了。

二、决定是银，行动是金

只有宏伟蓝图，不去实施，那是空想。俗话说：“决定是银，行动是金。”只有行动，理想才能变成现实；只有行动，才会有结果；只有行动，创业理想才能实现；只有行动，才能一步一步逼近成功。

只要你仔细地回想和总结自己的一生，或总结每一个人的生活，你就不难发现，你和他人所有的成功、所有的收获，哪怕是那些最小的成功，无一不是行动的结果。

有的人之所以有行动，是在形势的逼迫之下，不得已时才跨出第一步，这些人大多数没有退路，形势所迫只能成功，不能失败，他们由此走向了创业的成功之路；有的人则以积极的姿态时时刻刻积极行动，他们自始就有创业的远大理想、必胜的信念，并为之脚踏实地地去行动，这些人多半也会成就大事。

能够成功创业的人往往就是那些敢于跨出一步，用行动实践自己创业计划的人。这种人之所以能够成功创业，就在于他们不但懂得行动的重要，更重要的是他们在创业的时候能够勇敢地迈出第一步，有了好的创业计划和设想就毫不迟疑、立即行动。相反，那些难以成功创业的人往往就是因为缺少这种勇于行动的精神，使他们在很好的创业计划面前裹足不前，从而与人生成功的辉煌擦肩而过。

有好多创业者为求稳、优柔寡断、裹足不前，这种稳妥往往是以失去机会作为代价的。如果求稳，那么最好的办法就是什么也别干，这岂不更稳妥，但这样的稳妥绝对不可能把你引入成功创业的天堂。我们固然反对一味地蛮干、瞎干、冒进，但我们更赞成、更支持瞅准了机会，有了创业设想和计划就毫不迟疑立刻行动。

三、从模仿开始

在创业的初始阶段，在刚刚试图迈出创业第一步的时候，你也许就像刚上学的小学生，很多事情都无从做起，对什么事都感到茫然。每个人为自己都设计规划了宏伟壮阔的蓝图，但在实施自己宏伟创业计划时却会感觉到如同老虎吃天一样难以下爪，甚至当初那个积极、乐观、向上的自我开始慢慢地变得烦躁不安起来。那么，怎么办呢？不妨先从模仿开始，在模仿中迈出成功创业的第一步。

模仿绝对不能机械地模仿，应注意这样一些问题：

（一）模仿的对象要具体明确

模仿的对象取决于你的模仿目的。模仿目的自己一定要清楚，你也许想成为一名优秀的企业家，或许想成为一名能言善辩的律师，或许你想成为一位出色的作家……假如你想成为一名优秀的企业家，那么你就应尽量地把你的模仿对象定位为某成功的企业家，把你的主要精力放在对该成功企业家的研究上，跟踪研究该成功企业家的经营理念、经营手段和方式、竞争手段和方式以及管理、与顾客建立关系等的方方面面，然后从中总结出经验和教训。如果你所模仿的这位企业家同你的经营并不发生冲突，你甚至还可以要求分享他的成功经验，然后你就可以亦步亦趋地照他的方式去运作，或者也可以根据自己的创业目的，只把他的经验当作样板来参考。这样，你的模仿活动才能取得最佳的效果，对你创业目标的达成才能发挥最大的作用，否则，你的模仿活动就会成为无的放矢，就会白白浪费你的时间、耗费你的精力，使你在成功创业的道路上不知又要多走多少弯路。

（二）不能盲目照搬照抄经验

在生活中你随时都能听到这样一些抱怨，有些人常说，别人那样做都成功了，我那样做为什么就不成功？老天真是不开眼，为什么会这样呢？因为我们所说的成功创业是一种很复杂的人类活动，存在行为能力差异和行为环境的差异，别人成功的经验对你也会有失效的时候，因此你不能一味地盲目搬、抄、套用，一定要学会灵活运用。

（三）在模仿中创新

所谓模仿就是要从你所效仿的对象身上尽可能多地吸取你所需要的东西，把这些作为你创业的基础。但仅仅一味模仿还是不够的，还必须学会在模仿中创新。

为什么还必须要具备创新能力和创新意识呢？这是因为，模仿并不是目的，我们的目的是通过模仿使我们迈出成功创业的第一步。而要想获取人生更大的成功，仅靠模仿肯定行不通。原因之一，任何行为都是一定的具体环境中的行为，模仿者和被模仿者存在的环境肯定不会完全相同，比如社会关系背景、财力物力状况、学历知识能力、个人气质等都会存在差异，这些差异就要求我们在创业时要因人、因地、因时、因事制宜。原因之二，就是我们不但要创业，还必须应付来自创业时的竞争，而要在竞争中立于不败之地就不能仅靠模仿。因为，竞争取胜的重要原则就是新、奇、快、狠、准，甚至怪招，这些招数的攻击力最强、效果最佳。这些靠模仿显然不行，要能使出这些招数就必须具备创新意识、拥有创新能力。

（四）加入连锁经营

加入连锁经营对于初涉商海的创业者来说是个不错的途径。对于多数连锁经营项目，总店在管理上、原材料上、广告上、员工的培训上等许多方面都给予统一的指导，可以减少你初下商海的摸索阶段，尽快走向成熟。当然，选择经营项目、选择店面位置也是至关重要的。

四、合理融资，借鸡生蛋

创办企业自然少不了资金，资金是企业的血液，有钱不一定能使企业成功，但没钱只能使企业死亡。在我们周围，确实有很多人想自己创业，但就是苦于没有资金或缺少资金，因而按兵不动，无法进入商界去搏杀，可以说这是阻碍人们创业最大的障碍。无论你有多么好的创业目标，如果没有一定的资金保证，你的创业只能是纸上谈兵，不可能落到实处。

无论是大企业还是小企业，甚至是个人的小生意，他们在启动或运转时能有幸得到银行或政府资金支持的少之又少，因此学会寻求“输血”或“自己造血”，是每个创业者的必修课。通过“融他人之资”来滋养自己的企业，已经成为现代创业者必备的素质。

那么，在创业的初始或运转阶段如何进行融资呢？下面从几个方面进行简单的解释：

（一）白手起家

许多今日的富翁在当年创业时就是白手起家。他们创业的起步就是从做小生意甚至是从摆地摊开始的。他们所谓的启动资金就是从嘴里、从身上省下的几百甚至几十元钱的口粮钱、穿衣钱，这当然也算白手起家，然后就像滚雪球一样，越滚越大，最后堆成金山，这种现象在20世纪80年代尤为多见。我们青年学生刚毕业时，除非极其少数的家庭能给孩子一些创业的启动资金，绝大多数要靠自己去解决，那么我们应该怎么办呢？当然我们不能去等钱，也不能靠自己微薄的工资一点点地去攒创业资金，那浪费的时间对人生就太可惜了。毕业初始我们可以采用先给别人打工的办法来积累知识和经验，然后，等自己的人生经验稍加成熟后，从小事做起，逐渐发展。

在当今社会，除了我们可以采用这种稳妥不会赔钱的滚雪球的办法外，还有很多无本经营，甚至无本万利的办法，就看你有没有经营的头脑，有没有空手套白狼的本领。

现在很多人很佩服冯仑。冯仑不是有了钱才有本事，他是因为有了本事才有了钱。1991年，冯仑和王功权南下海南创业的时候，兜里总共才有3万块钱，3万块钱要做房地产，即使是在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个办法，信托公司是金融机构，有钱，他就找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼，对方不敢轻视；再跟对方讲一通眼前商机，自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动；然后提出：不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万元，你出500万元，你看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有这样的经历，有什么不放心？好吧！于是该老板慷慨地甩出了500万元。冯仑就拿着这500万元，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了1300万元。他们就用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。冯仑的说法：“做大生意必须先有钱，第一次做大生意谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。”

（二）私人借贷和银行贷款

在当今市场经济社会中，我们应该明白这样一个道理：金钱如果能变为资本，资本就会迅速地增值。但资本只有在流通中才能增值，投放到生产、流通领域的资本才能盈利。同时，资本可以变化价值形态，吸收人才、技术、信息、原料、设备等。

在我国，由于观念的原因，人们对于借贷总是畏惧三分，对于个人创业者来说，相当一部分人也是不敢向别人借贷，因此耽误了发财致富的大好机遇。其实，真正的创业者只是依靠自己的钱来创业的是极其少见的，不敢借贷是一种落后的小农意识，大多数创业者都是通过借贷的手段，借别人的鸡给自己生蛋，达到创业成功的目的。

私人借贷是指你从你的家人、亲戚或朋友那里借来资金。家庭和朋友一般都是创业者理想的贷款人。许多成功创业的人在创业初期都借用过家人或朋友的资金。这有时候甚至是你唯一可行的选择。

那么在进行私人借贷时应该注意什么问题呢？

1.在借款之前你要向家人或亲戚朋友如实地说明你的项目论证情况、经营情况、投资额度、预期收入与市场风险情况，要让他们对你这个项目充满信心，对你这个人充满信任，然后把你的资金状况和缺口告诉他们，看看他们是否愿意将钱借给你，不要让家人或亲戚、朋友陷入一种尴尬的境地。如果你获得了他们的支持和贷款，你也要注意使他们不断地获得关于你真实的经营状况和信息，不要长期得不到你的音信，尽可能地避免他们对你产生不信任，减轻一点“思想压力”。

2.借贷时一定要打上借条，写上借款的时间、地点、数目、利息与条件，除非是你的父母、关系很融洽的亲兄弟。当然如果数目较大，即便是亲兄弟也要主动打上正规的借条，这也是对对方财产的尊重。

3.一定要给对方支付利息。借钱经营与借钱做其他事情不同，如果是应急生活困难，出于亲情关系对方一般不会计较，甚至会无偿资助。但是，现在是去经营、去赚钱，不支付利息，实际上等于在剥夺别人的财富，久而久之，你就会失去信任和威信，那你随之会失去更多。本息的偿还一定要按时守信，如确实有困难一定要说明情况，取得谅解。如要续借，仍要按时支付利息。

4.在你向家人或亲戚、朋友借贷的过程中，如果有人对你的经营项目产生了很大的兴趣，而且他们也觉得有信心，这个时候，你可以询问他们是否愿意进行入股经营或合作经营。这样其收益可能远远大于他将自己的钱借给你而获得的利息，当然承担的风险也要远远大于他将钱借给你的风险。如能合作成是再好不过，首先减轻了你贷款的心理压力。其次多一个合作者就多一个头脑、多一份智慧、多一分成功的概率。我们应该多考虑事业的成功，而不是独立经营可以获得更多的利益，独立经营往往会适得其反。当然，如果要合作经营，一定要将合作的条件说清楚，尤其是利益的分享与风险的承担的问题要说清楚。

银行贷款。在我国尤其是个人向银行贷款是一件相当难的事情。因为初创企业的风险较大，一般来说，商业银行在给中小型企业贷款时，会要求某个股东以个人名义提供担保，并且还要提供许多的报告材料。即便是手续齐全，没有一定的创业名气、实力，没有一定的关系，这条路也是很难走通的。所以，我们要不失时机地储备各种社会关系，在将来你的事业做大时，这些关系会在不同的方面给你带来很大的帮助。

（三）寻找合伙人

在创业初期的时候，如果我们感到资金缺乏，或技术不足，或管理上感到缺乏自信时，你若能找一个或两个合伙人，那事业成功率会大大增加，创业时的心理压力也会大大减轻。至少这是解决资金短缺问题的一个很好的办法，同时这种形式起码还可以分散风险。需要注意的是，在合伙办企业时要说明，所有合伙人风险共担、利益按股均分。

（四）风险投资基金

在中国，风险投资基金是这几年才出现的新名词。最早起源于美国的风险投资一般有以下几个特征：（1）所投资的行业基本上选择新兴行业；（2）投资的资金量基本可以满足企业家的需要；（3）对被投资者的认识主要凭感觉；（4）重视专业人士在企业中的作用；（5）重视具体操作；（6）对企业可以不控股。这几个特征至今仍是所有风险投资者都必须遵从的规则。为了更加合法地进行投资控制，现代风险投资使用了更加合法的方式对企业或项目进行分析研究，比如企业本身必须有周详的经营计划；各种顾问参与投资；周密的项目调查；投资者退出企业的方法等。

在中国，你如果能说服风险投资者投资你的企业，自然是再好不过的事情。

另外，还要提醒一下：无论用哪种形式，借别人的鸡给自己生蛋，鸡是借来的，一定要好好喂养，真正让它生出金蛋来，这样才对得起养鸡的人，对得起借钱给你的单位和个人。要知道那些资金也是别人的血汗，失去诚信比失去金钱更可怕，那会使你永远失去翻身的机会，永远失去一切。再者不要把你手中的鸡蛋都放在一个篮子里，要留一部分用来抵御风险。

所以，在现代社会激烈的市场竞争中，我们不能沉湎于那种“既无外债又无内债”的小本经营的小农意识之中，要敢于借贷、善于借贷、巧于借贷，会用别人的钱来创业才是高明的经营者，但要恪守诚信。

五、正确选择创业的合作伙伴

在现代社会的激烈竞争中，单靠个人单枪匹马闯天下其难度很大。即使你深通经营之道，也需要一个创业伙伴互相弥补你们彼此的不足。比如微软公司的盖茨和艾伦，就在创业的过程中起到了一个优势互补的作用，使两个人的优点都发挥到了极致。

合伙经营有利也有弊，利是风险共摊，会聚智慧；弊是容易发生矛盾。一块蛋糕要分着吃，买卖容易，伙计难搭。所以，在创业初期我们应该考虑自己能否独立承担风险。如事业不太大，自己完全能独立创业，可不必考虑合伙经营。再者，你和合伙人彼此能给对方什么，是资金还是技术，是关系还是经营场所；另外，二人性格是否适合和对方合作。对于性格上存在问题，不善于合作又缺少团队精神的最好不要合作。选择合作伙伴应注意以下原则：

1.合作者要重诺守信。这是最起码的也是最基本的要求。在市场经济的条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。

2.你和合作者之间一定要志同道合。合作者在一起合作最直接的认同就是志同道合。

3.你和合作者一定要优势互补。我们每一个人有自己的长处，也有自己的不足，关键在于你和合作者的优点和缺点是否能够优势互补。

4.合作者要德才兼备。人们常说，有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才于事业不利；重才轻德事业最终也会失败，选择合作者一定不能见才忘德。

5.对合作者不要要求过高。金无足赤，人无完人。如你对合作者要求太高，把对方的问题挂在嘴边，时间久了，感情就会出现裂痕。

最后，国内外很多例子告诉我们，与你最亲近的朋友或家人合作，事业失败的几率很大。

六、创办合伙企业

选择好了合作伙伴，一定要在真正合作创办企业之前对所有问题进行谈判。谈判不仅要看到眼前利益，更要注重长期的发展。合伙谈判一般涉及以下几个内容：

1.技术准备。要明确合伙企业需要生产的产品或提供的服务，需要的技术和设备，弄清自己能提供的条件，列出需要对方提供的技术方面的内容。

2.商务准备。要考虑总的投资额，合伙各方出资的方式、资金来源、贷款及其利率，产品的销售、采用的商标，经济效益的估算，包括成本、价格、税收、利润及其分配原则，新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙以及争议的解决等。

3.组织准备。其中包括合伙企业设立什么组织机构，人员多少，是否设立董事会等。其中董事长、副董事长的人选，主要经营人员的人选，包括经理、副经理、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选也必须确定。

4.法律准备。合伙企业采用什么样的法律形式，各方需要出具什么样的法律证件等。同时，你还要充分考虑国家的有关合伙企业的法规以及条例等。

一般来说，合伙关系的建立往往是以事先的友谊或业务关系为基础的。创业者更愿意与朋友或业务伙伴成为合伙人。之所以这样，是因为一方面相互之间的信任，另一方面也是基于彼此之间的了解。在这一方面，国际上最著名的惠普公司和微软公司就是成功的例子。

七、充分做好市场调查与市场分析

（一）市场调查的重要性

市场经济最大的一个特点是竞争，而且是激烈的竞争，适者生存，不适者就要被残酷地淘汰。创建一个企业不对周围环境做调查，只凭一时冲动就作出决定，这个风险是很大的。因此，在创业之初一定要对相关的市场做充分的调查之后再作出决定，决不可贸然行动。在创业行动之前，做好市场调查是非常重要的。

市场是企业的生命。在激烈的市场竞争中，要使企业走向成功，保持长久的生命力，企业就必须高度重视市场调查。搞好市场调查，组织措施要落实到位，公司员工，从上到下，人人都要搞市场调查。对不同层次提出不同要求，“产品、顾客、竞争者”，这是市场经济中的“金三角”，也是市场调查的主要内容，作为一名合格的销售员、服务人员，是同顾客接触的第一线，应该注意收集顾客对本企业产品的反映意见，了解顾客的消费习惯和消费心理，也要了解一些竞争对手的信息；作为销售经理，就必须在此基础上全面把握市场的结构、市场的容量；作为公司总经理，要从总体上把握市场形势、市场环境。稍有规模的企业必须设立市场调研部门，专门负责市场调查和市场科学分析工作，收集各类市场信息，为企业市场战略决策、营销策略的制定提供科学的依据。

我国有的企业比较重视市场调查，而相当一部分企业对市场调研关注甚少。不少企业宁愿花费大量资金盲目做广告，也不愿意花较少资金做市场调研，结果花费了大量心血生产出来的产品却不能满足消费者的需要，找不到销路。而日本有一位“推销之神”，它的成功诀窍是每周六分之一的时间跑客户，六分之五的时间搞市场调研。

（二）市场调查的内容

创业的第一步是做好创业信息的准备工作。市场环境调查是采集创业信息的最有效的途径之一。通过市场调查可使创业者了解行情，明确目标市场，分析竞争对手，找出自己的优势，从而确定创业的经营思想和策略。由此可见，市场调查对创业者起着关键的作用。市场调查主要应从以下几个方面进行：

1.生活结构调查

（1）人口结构调查。人口结构调查主要内容有消费者的人口数量、年龄结构、文化状况、职业层次、社会阶层、宗教信仰等。可将人口结构大概进行分类了解，如行业、教育程度、消费结构等。随着社会人口年龄结构、文化教育水平等变化，会引起一系列需求的增长和需求结构的变化，这是企业市场细分、制定产品战略的重要依据。

（2）消费习惯的调查。夏季和节假日，城市晚上社交活动多，那么人口稠密地区的商店、酒吧则可以推迟到深夜；大学城和知识分子、学生集中地区应考虑文化人的消费习惯，如书籍（还应考虑书籍的知识层次）、礼品、文具等；在一些居民老区，老年人比例较大，则应考虑老年人的消费习惯及消费层次；发达地区与欠发达地区由于收入上的差距，在一个地区经营好的项目，在另外一个地方未必行得通。

（3）消费水平的调查。消费水平的调查主要调查清楚家庭的平均收入情况。因为家庭平均收入是决定购买力的真正因素。收入水平的高低可以帮助我们了解、预测消费的可能性与大小，并将每人或每一家庭的收入水平与其他地区相比较，以做更进一步的分析。

（4）有关消费支出的资料是该地区消费活动的直接指标，也是创业者最关心的指标之一，是作为创业后商品结构调整的重要依据。

（5）社会集团消费情况的调查。社会集团消费在办公用品、集体旅游、礼品、餐饮娱乐等方面的消费呈上升趋势，对一些企业来说是大好商机。

（6）消费者的心理因素和个性特点。消费者的心理不同、个性特点不同，购买动机就不同，从而对产品的需求也不同。社会学家约翰·克莱然观察到：“购物不仅仅是获得某些物品，它体现了人们的一种个性。”有的消费者消费是为了炫耀，如购买名牌服装、贵重饰品；有的消费者会竭力避免太过直接的招摇，更喜欢从细小的地方展示自己的经济实力；有的消费者购买商品时，主要是求新、求美、求名、求奇；有的用户则主要是求实，即要求物美价廉、货真价实、经久耐用。

2.城市结构调查

（1）地域。地域及其腹地的大小、气候的特殊性等也要了解清楚，因为零售商品不免与地域、气候等因素有相当的关系。

（2）交通。商店的位置开设在交通要冲之处比较好，因为交通网密布的地方，往往是人口集中或流量特别大的地方，自然是开店的理想地点。

（3）繁华地段。繁华地段往往是商店集中之处，所以创业者愿意把商店开在繁华地段。但繁华地段在房屋租金上都较昂贵，因此，在投资成本提高的情况下如何运作，是在繁华地段开店所必须考虑的事项。对于人口流动究竟是以上下班的人口为主体还是以购物、社交、娱乐的人口为主体（这点很重要），都是调查时应明了的事项。

（4）城市的各项机能。一般商店位置若为行政、经济、文化活动等集结之处，那么整个城市机能就易于发挥出来。比如行政管理、经济流通、娱乐、物品买卖等机能自然成为人口量集中的焦点。都市将来发展计划，如交通网的开发计划、社区发展计划、商业区的建设计划等，也是开店时要考虑的因素。

3.竞争对手的调查

现代市场经济的竞争是非常激烈的。我们必须了解竞争对手，做到知己知彼，方能百战不殆。

（1）识别竞争对手。在竞争中我们必须了解清楚竞争对手的情况。对竞争对手调查的目的在于了解竞争对手的情况，分析竞争形势，从而避免盲目创业而造成经济上的损失。

在竞争对手的情况调查中，我们必须弄明白谁是竞争对手？同行业未必就是竞争对手，你卖世界名牌服装，他卖廉价服装，你们就不是竞争对手。因而必须从市场现实出发，把达到一定竞争条件的企业视为竞争对手。

竞争者识别条件有“三近四同”：

生产规模接近。生产规模越接近者，生产能力越接近，生产成本趋同，意味着基础竞争力接近，就越能成为最主要的竞争者。

产品形式接近。产品形式接近的企业，才会成为竞争的企业。产品形式接近表现在使用价值相同、性能比较一致、名称相似、生产工艺接近、包装工艺雷同5个方面，即同性产品。

价格接近。市场零售价格接近的产品才会成为竞争性产品。市场零售价格是直接面向消费者的价格，也是竞争的前沿价格，决定企业间竞争的胜负。

销售界面相同。一般企业面对的销售界面有三种：中间商、零售商和消费者。销售界面相同表明企业在销售过程中是在同一战场上作战，就很可能成为竞争对手。

定位档次相同。产品的定位档次由产品的品质、功能、价格、包装四方面要素确定。档次通常分为高档产品、中档产品、低档产品三种，不在同一档次的产品，一般不会发生竞争，定位档次相同的产品，才会成为竞争性产品。

顾客相同。双方企业生产相同的东西，又把东西卖给同样的对象，即顾客群相同，必然会引起竞争。

拓市努力程度相同。拓市努力程度是指企业开拓市场的努力程度、竞争意识。没有竞争意识和拓市精神者不是竞争对手。如果双方企业在广告宣传上、促销手段上、市场推广上都表现出惊人的勇气和不懈的努力，拓市的努力程度越大，双方竞争就越激烈。

通过以上“三近四同”七项条件的对比，企业就可以迅速找准自己的竞争对手。

（2）调查竞争对手。对竞争对手的调查，首先要从与自己创业性质、经营项目相同的行业开始。调查内容包括：

竞争对手的产品情况。包括目前生产的产品和正在研制的产品。产品的定价如何，是准备少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率，还是期望从中获取巨额利润。产品的特征如何，是传统型的、节能型的、环保型的、智能型的或是工艺型的。

竞争对手的产品系列中有哪些长处，有哪些缺陷、遗漏、不足之处。这往往是在竞争中打败对手的切入口或是自己企业的增长点。

竞争对手的产品市场情况。调查竞争对手的产品市场销售量是上升、下降还是持平？调查市场占有率情况和市场分布情况，产品在市场上的知名度、美誉度，还要调查对手的销售方式、促销手段、销售渠道，尤其注意是否存在被竞争对手遗忘了的、疏忽的而且是非常重要而有效的销售形式和途径。

竞争对手企业内部情况。调查竞争对手企业主管的类型，是开拓型的还是保守型的，是冒险型的还是稳健型的。竞争对手企业的技术力量、生产水平状况怎样，竞争对手的员工素质、精神状况怎样，是团结一致还是人心涣散，竞争对手的财务状况怎样，是资金雄厚还是周转困难。

根据上述调查内容，我们就可以了解竞争对手的具体情况，使自己在创业过程中做到心中有数。此外，还要注意了解竞争对手经营成功的因素或造成惨淡经营的原因，这对将来自己创业的经营决策十分重要。除此之外，还要注意调查潜在的对手，是否有人也打算在自己创业的地段开设同类企业。总之，要最大限度地掌握竞争对手的情况，使自己在创业过程中始终处于优势地位。

4.外部环境调查

对经营外部环境的调查可以避免大的政策上的失误。国家的方针、政策的背后隐藏着商机。如《环境保护法》的实施就开辟了环保市场这一广阔的前景。国家的“节能”方针使企业的节能产品能大展拳脚。国家关于加强基础设施建设的规划，给建筑业、建筑材料业带来了春天。顺应国家的政策、法规、方针，企业的发展将会更加顺利。

外部环境调查的主要内容有以下几点：

（1）国家改革开放和社会主义现代化建设对企业的要求。

（2）政府所发布的对本类企业有关的法规、政策、税收及其他规定。

（3）当地经济发展水平、发展方向、工农业生产情况。

（4）当地人民生活水平、消费趋势和购买力。

（5）原材料、劳动力资源、能源的供应情况及其来源的稳定性。

（6）交通、通信、旅游和城市建设动态信息。

（7）自然气候、地理条件、治安状况等。

（三）市场分析

1.市场分析的原因及目的

市场竞争的加剧要求我们必须做市场分析。不做市场分析就不可能找准市场的切入点，就有可能使创业初始阶段就陷入困境。只有经过市场分析，我们才能找到市场中的机会点、存在的问题，并分析其原因，明确以后工作的重点。

2.市场分析的具体内容

进行市场调查，掌握市场相关信息。无论经营项目的大小，我们都要按照上述市场调查的要求，认真做好调查。即便是做小生意也要做到心中有数，不可想当然，盲目上马，不然会给你带来经济损失。

（1）市场预测。市场预测一般有两层意思：一是市场潜量，该行业全部市场对产品和服务的需求。二是销售潜量，公司可能获得市场份额的估计。市场预测的作用是什么呢？它能决定生产（销售或服务）投入的多少、广告投入的多少，决定组织结构，决定人数的多少。

市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算、人数预算、货物预算才能计算出来。这需要市场营销的一些相关知识。

（2）竞争对手的分析。创办企业必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御；三是向竞争对手学习。我们不仅要看到一件事比对手好，而且要看到一百件事比对手好。

（3）消费者的分析。在对消费者的人口数量、年龄结构、文化状况、职业层次、社会阶层、宗教信仰、消费习惯、消费水平、心理特点和集团消费调查的基础上，对每一个因素针对你所销售的产品（服务）做有针对性的分析，看看你的消费群体有多大。

（4）产品（服务）的分析。从市场的角度、从消费者的角度分析产品的新颖性、先进性和独特性，旨在说明企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处。阐明企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品，产品的投资回报率、产品的成本优势如何，生命周期如何，市场前景预测如何。

（5）外部环境的分析。外部环境主要是指当地政府的各项政策、法规与我们的运作方式相矛盾的地方及我们与各职能部门的关系。针对我们的经营与当地的原材料、劳动力资源、能源、交通、自然气候、地理条件、治安状况能否适应，这是我们必须要考虑的。

3.产品（服务）市场分析的方法

（1）产品（服务）市场细分法

市场经济条件下，每个企业，无论你有多大的实力，你都不可能把一方面市场的蛋糕独自吞完。每个企业只能在市场范围内满足一部分消费者的需求。市场细分的目的在于根据消费者对产品的不同欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯把整体市场分割成不同的小市场群，从中选择目标市场，避开与强者的争斗，通过细分发掘市场机会。尤其是当创业初期，企业的实力不足的时候，可以通过市场细分，充分利用现有资源，获得竞争优势。消费者市场细分有如下标准：

地理细分。地理细分就是按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，具体包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、所处的气候带、不同的地形地貌等。处于不同地理环境下的消费者，由于自然气候、传统文化、经济发展水平等因素的影响，对于同一类产品往往会有不同的要求和偏好，对营销刺激也有不同的反应，所以地理因素往往是企业进行市场细分的主要依据。

人口细分。人口细分即按照人口统计因素来细分市场，影响人口细分的变量主要包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。这些人口变量与需求差异性之间存在着密切的因果关系，直接影响消费者对某一产品在质量、档次等方面的要求。

心理细分。心理细分即按照消费者的心理特征细分市场。心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等。

行为细分。行为细分即根据消费者不同的消费行为来细分市场。影响消费行为的变量主要包括购买时机、追求的利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段的态度等。

（2）提问法

何人（Who）：谁来办合适？谁能做？谁不宜加入？谁是顾客？谁支持？谁来决策？忽略谁？

何时（When）：何时完成？何时安装？何时销售？何时产量最高？何时最合时宜？需要几天为合适？

何地（Where）：何地最适宜种植？何处做才最经济？从何处去买？卖到什么地方？安装在何处最好？何地有资源？何地最节约时间且最方便？何地政策最宽松？

何故（Why）：为什么使用这种颜色？为什么做成这个形状？为什么使用这种名称？为什么不用机械代替人力？为什么要这么多环节？为什么要这样做？为什么这样贵？

做什么（What）：条件是什么？目的是什么？重点是什么？功能是什么？规范是什么？要素是什么？

怎样做（How）：怎样做最省力？怎样做最快？怎样做效率最高？怎样改进？怎样避免失败？怎样求发展？怎样扩大销路？怎样改善外观？怎样方便使用？