由一叶小舟变成商海战舰

由一叶小舟变成商海战舰——江西工业职业技术学院校友孙和永的创业故事

孙和永，1979年毕业于江西工业职业技术学院，现为深圳市和永包装有限公司董事长。他南下打工，从最底层做起，通过自主创业，成为中国环保发泡包装材料产业的领导者。

2006年，首届世界包装行业大会（wpo）在北京召开，在全世界2000多名包装业精英中，孙和永先生作为深圳代表，也是中国环保发泡包装材料制造产业的唯一代表，在北京中南海走向了国际包装舞台，接受国家领导人的接见。但谁也没有想到孙和永来深圳仅仅16年，仅靠求职剩余的20元人民币，打造了今天颇具规模、位居中国环保发泡包装材料产业前列的深圳市和永包装有限公司。

孙和永是怎样由一叶小舟发展成为一艘商海战舰的呢？

艰苦求学中的快乐经商

孙和永是江西永修县人，1963年出生在永修国营恒丰垦殖场，父母是农场的茶厂工人。虽然永修县在鱼米之乡的鄱阳湖西岸，但在计划经济年代，父母长年累月地劳作，都难以解决一家人的生活温饱问题，孙和永兄妹4个都交不起学费。但孙家父母深知“传家有道唯存厚，处世无奇但率真”，总是谆谆教导孩子们为人一要本分、要诚实，二要踏实、发奋，要能吃苦中苦，人穷志不穷。孙和永从小嗜学，兴趣广泛，小学时爱好书法，学习发奋用功。初中毕业后以优异的成绩考入高中文科尖子班学习。高中时代，正值“文革动乱时代”，但孙和永没有放弃学业，1977年国家恢复高考，孙和永所在的尖子班共52名同学，就有48名先后考上大学金榜题名，这在全省乃至全国各校当中都是高比例的。孙和永被录取为江西工业职业技术学院机电工程专业。大学期间，孙和永惜时如金，他把别人休息、饮茶、娱乐的时间都用在学习上。由于他文采好，好学上进，因此在院校刊当上了记者。大学期间，孙家仍然是经济困难，父母每月给他的30元生活费，孙和永每天只花1元吃饭，在大一下学期，他悄悄地做起了课外生意，到南昌工厂批发英雄牌电池、英雄牌肥皂，在学校附近的各个小卖店赚取微薄的差价。在上海中国纺织大学实习时，孙和永注意到上海的轻工产品非常好，尤其是袜子物美价廉，他就到国棉一厂去批发袜子，3角钱一双，转手再批发到商场就5角一双，课余时间做买卖赚差价。从大二至大三，孙和永做小本生意赚取了当时很可观的2700多元钱，这不仅解决了父母的生活压力，更培养了自己独立的能力和经商的意识。

南下深圳艰难起步

孙和永大学毕业后，被分配在江西恒丰垦殖场的纺织厂和丝绸厂，担任两个厂的机织生产工艺设计，每月工资只有104元。参加工作以后，孙和永也成家立业，有了小孩。由于夫妻俩工薪都很低，除了养家糊口，还要交房租。所以，孙和永比在学校还过得拮据。1992年10月18日，孙和永辞职，借了1000元的盘缠，打点行装，跨上了南下深圳的列车，一路上20个小时站到了广州车站，然后又从广州转大巴到深圳保安的福永镇凤凰。到了深圳后，由于没有办边防证，孙永和只能在关外找工作，住最低挡的10元钱旅店。

开始，他揣着大学文凭，又有工作经验，很自信，认为找个公司主管的工作并不难，谁知一连数天到处碰壁，他跑遍了福永、沙井、松岗、公明、石岩等许多镇的工业区都没有找到工作。为了节省开支，他用水壶每天早上在旅店灌水，有时就喝自来水，2角钱1个的饼，他1天就吃10个，有时连公交车、摩托车都舍不得坐。有一次，他走到107国道沙井镇上南路段，由于饥饿和劳累过度，他突然间晕倒在水沟里，是3个打工妹救了他的命。

20多天过去了，孙和永也快弹尽粮绝了，身上带的钱也最多只能维持1周，如果再找不到工作就要露宿街头。这段时间，孙和永虽然没有找到工作，却结识了一帮难兄难弟，原来他认为只有自己是最不走运的，想不到深圳还有一批像他那样不幸的人。这帮难兄难弟中也不乏高级人才，其中一位毛先生还是毕业于北京大学历史系的学生。

第27天，孙和永按照招聘地址，找到一家在福永白石厦的台资天水五金厂，正好在院子里碰到了该厂的老板。老板穿着工装，语言随和，没有架子，在和孙和永交谈了1个多小时后，老板感觉孙和永是个人才，就当场拍板，聘用孙和永为天水五金厂的行政主管。当晚，孙和永告诉毛先生找到工作了，毛先生十分高兴，他以水代酒为孙和永祝贺。这时，孙和永身上仅剩下120元钱，他留下20元为自己买日常用品，将一张100元大钞硬塞在毛先生手中，深情地说：“我的工作还不错，当行政主管，包吃包住，这钱也用不着了，祝你好运。”

推销中的苦与乐

孙和永在天水五金厂有固定收入，有用武之地，他把业余时间用来复习自己曾经学过的行政管理学、哲学、文学、管理心理学等来充实自己的业余生活，并用来解决工作上存在的问题。几个月后，他要求跑业务，因为跑业务具有挑战性，对个人发展有利，更能增加收入。为了事半功倍，孙和永制定了跑业务的计划和方针，路线是由近及远，先从宝安的107国道南侧扫荡，一家家工厂过筛，一个个公司甄选，方针是抓大放小，优胜劣汰，大企业、大公司业务量大，能为老板创效益，也能为自己多创提成。

孙和永跑业务就是能吃苦耐劳，仅半个月业务量就超过了公司的所有业务员的业务量，1个多月的时间就有40多万元的业务量，超过了在香港的老业务员的业务量，他的提成收入1个月能抵在内地数倍。但他并没有满足，还要开辟更大的财源，因此他在做业务时间拼命学习心理学、公共学、市场学、社会学、社交学、营销学等方面的知识。

三洋电子是深圳蛇口最著名的大型外资企业，为了拿下三洋的订单，孙和永真是煞费苦心。保安不让进门，孙和永就采取迂回战术，大门不让进就走小门。早班保安不让进，就等中班，一旦进去了，他就去各个写字楼从楼上扫荡到楼下，登记每个公司的名称和电话，然后发放名片，最后回公司打电话联系，后来他终于见到了三洋电子的总裁。三洋老总听了孙和永介绍跑业务的艰辛，很敬佩他的敬业精神，拍拍他的肩膀，牵着他的手从七楼一直送到大门口，对保安说：“以后孙先生来这里，你们不要阻拦。”从此，保安为了孙和永的工作打开绿灯，拿下了三洋这个知名企业的大单。这样以后跑业务公关就方便了，孙和永可以对其他客户说：“三洋都是我的客户。”因此，孙和永的业务更是迅速猛增。

跑业务充满欢乐，也充满艰辛。孙和永曾几次碰到团伙抢劫，一般情况下，他从来不惹别人，只有在关键时候保护自己，他才出手还击。有一次去凤凰，他赤手空拳，打倒了三个歹徒。

孙和永做业务也讲究做人，人缘好，信誉好。他所结识的客户朋友，都是对他很信任的朋友，有的公司不光是把自己的订单长期给孙和永做，还介绍朋友把单给他做，因此他的订单滚雪球似的越滚越多。

很多老板都是靠跑业务起家的，著名创业家李嘉诚、曾宪梓曾经都是出色的业务员。孙和永跑业务也是为了将来自己的创业。

孙和永所跑的包装材料产品，主要是气泡袋，在行销过程中他发现从韩国引进的聚乙烯发泡材料珍珠棉是一种环保材料，适用性很广，利润很好，整个中国也只有两条生产线，一条在香港，一条在深圳中航集团。为了认证珍珠棉在中国包装市场的前景，孙和永曾写了三篇论文，预测出聚乙烯发泡珍珠棉在中国的包装市场的地位和前程，孙和永要自己创业，就先从发泡珍珠棉开始。

打造行业的“航空母舰”

孙和永到深圳两年后，伴随深圳日新月异的变化，他亲眼看到许多打工者是怎样淘金的，许多老板是怎样创业的。孙和永跑包装业务，十分清楚该产品的成本和利润，他已掘到了在深圳的第一桶金，他决定自己创业当老板。

孙和永没向任何人借钱，也没有向银行贷款，刚起步时，原工厂的江西同乡有两对夫妻跟着他干，一共是五个人，开天辟地打天下，他们租厂房，买材料，添置简单的设备就干起来了。

1994年8月，孙和永在深圳市工商局注册成立了深圳市和永包装有限公司，注册资金100万。他之所以用自己的名字注册公司，就是诚信为本，人格创业。他遵循：先生存后发展，稳定中求发展，发展中不忘稳健，无形资产大于有形资产的硬道理。

和永公司成立之后，开始是做小本生意，慢慢积累。起初效益都在预料之中，运作很好。创业初期，一分一厘都极为珍贵。

从小作坊慢慢扩展到1000多平方米的厂房，孙和永总觉得这种发展速度很慢，小企业小打小闹只能接小单，遇到较大的业务还不能如期交货。这时，一个大胆的想法出来了，他想通过增加先进的机械设备来扩大生产，从技术上解放生产力。

孙和永先在生意场上接触了许多外商和外资企业，还曾经到韩国考察、访问，感觉到韩国人的服务做得最好，在包装发泡机方面韩国比中国的好且大，他就买韩国的。但不是随意买，而是精打细算，讨价还价，把价格杀到最低才成交。

有个韩国朋友向孙和永推销发泡机，要200万元一台，孙和永七砍八砍，最后以110万元人民币订下了这台机器。为了买这台机器，孙和永真是煞费苦心，别人一台机器只能生产一种产品，他买一台机器，多备一套模具就能生产两种产品，即一套做管材，一套做片材。新机器投入生产后，工厂面积由原来的1000平方米增加到8000平方米，水电费每月都增加到近八万元，业务量也大大增加。

有一次，孙和永与几位外商朋友在一起喝酒，大家都喝得尽兴时，谈到珍珠发泡棉发泡机器制造方面的问题，韩国人说：“我们韩国的珍珠棉发泡机是全世界最好的、最大的，你们中国人只能做小机器，做不了大机器，那是航空母舰，中国人造不了的。”孙和永当时听了极不舒服，因为韩国人的话不但伤害自己的自尊心，也伤害中国人民的尊严。这天晚上，孙和永被韩国人的话激得彻夜未眠，他摊开在韩国购买的“90机”的部分图纸，仔细地端详着，认真地思考着，中国人能制造火箭、航天飞机，难道就造不了这种机器吗？孙和永一个大胆的计划形成了：“我一定要造出105大型发泡机。”

为了造“105机”，孙和永找到华南理工大学塑料工程的高材生和重庆大学电器工程师，谈了自己的想法，但没想到被他们一口拒绝。“太大了！我们只能做小机，大机做不了！”孙和永一定要造这种机器，一定要争这口气，看韩国人还敢不敢“牛”。他极其耐心地对他们说：“我相信这台机器能造出来，有图纸，有韩国的‘90机’作参考，我们不说抄作业，就算借鉴。全部制造费费用我买单，亏了算我的，成功了归您。”两位工程师看了孙和永的迫切心情和大胆的设想，就把研制大型“105机”的任务接下了。三人经过共同研制设计，中国第一台“105”大型聚乙烯塑料发泡机终于定稿。孙和永立即把造机器的钱打了过去，别看他买机器很抠，造机器他很大方。经过三人废寝忘食的反复设计，反复试验。中国第一台105聚乙烯塑料发泡机终于在深圳市和永包装有限公司诞生了，这种韩国人卖价370万元人民币的机器，孙和永只花了65万元就制造成功了。韩国的150发泡机只能生产8毫米厚的珍珠棉产品，孙和永自制的150机能生产10—15毫米厚，珍珠棉产品工艺参数远远超过韩国的150发泡机机器。很快“150—中国制造”传遍岭南、传遍黄河两岸、传遍了大江南北、传遍了世界，韩国人在中国的垄断行销策略彻底破产。从此，某些韩国商人再也不敢小瞧我们。

和永公司厂房面积已扩大到20000多平方米。大大小小的机械设备也增加了不少，他的一个车间已相当于人家的一个小厂，但孙和永并不满足。这位生活的有心人、革新的细心人、发明的执著人，经过大胆想象、认真地设计、反复地制造、实践，又试制成功了一次性完成的印刷拉伸膜机，这也是全国第一台印刷拉伸膜机，这台机器是孙和永单独试制研发成功的，孙和永准备将其申报国家发明专利。

和永公司经过十几年的努力，分别通过了英国ISO质量体系论证和日本的Green　partner认证。2004年，在亚洲区域同业中率先加入全球绿色伙伴。目前，孙和永创立的这一叶小舟已变成了一艘商海战舰。

（供稿：江西工业职业技术学院　刘诏荡）

点评

1.磨难是人生最好的大学。孙和永艰难的求职和打工历程磨炼了他的意志，积累了资源和经验，提升了他应对困难和危机的能力与信心，更为他日后创业成功提供了保证。

2.小企业创立之初的战略只有两个字：生存。在资源不足的情况下，要懂得精打细算，多方整合。

3.孙和永的故事告诉我们，坚持＋认真＋创新＝成功。坚持，不轻言放弃，是创业成功的动力；认真、做事踏实、不浮躁，是创业成功的保证；靠创新应对竞争，让企业走在行业前列，是创业成功的法宝！

（点评：江西师范大学　齐玮娜）