【摘要】：销售人员在描述产品时要将合理性与生动性结合起来，不能仅介绍产品的各项功能，如果想要激发顾客的购买欲望，还需在产品基本功能的描述上添加生动言语，使其更加具有吸引力。张明是一名家用空调的销售人员，他从不滔滔不绝地向顾客强调他所卖空调的优点。顾客在听过张明生动的介绍后，都会在脑海中浮现出他描述的情景，多数人都会动心去买一台空调。
销售人员在描述产品时要将合理性与生动性结合起来，不能仅介绍产品的各项功能，如果想要激发顾客的购买欲望，还需在产品基本功能的描述上添加生动言语，使其更加具有吸引力。
张明是一名家用空调的销售人员，他从不滔滔不绝地向顾客强调他所卖空调的优点。因为他知道，人们购买一样物品是出于自己的需要，而不只是因为东西好而去购买它。如果不需要，东西再好、再廉价，顾客也会无动于衷。因此，张明在介绍自己的空调时不会说“我们的空调物美价廉”之类的话。他通常都会这样对顾客说：“在炎热的天气下，辛苦工作了一天，如果回到家后，迎接你的是一间闷热的‘蒸笼’，你的心情可能就更加郁闷了。您打开窗子是热浪袭来，您打开风扇是热风扑面，估计情绪会顿时跌入谷底。可是，您购买我们的空调后，回到家中，迎面吹来阵阵凉风，那是多么惬意的一件事情啊！”
顾客在听过张明生动的介绍后，都会在脑海中浮现出他描述的情景，多数人都会动心去买一台空调。所以，生动的描述最能激发人们的购买欲望。
我们在生动地描述产品时还有几点事项要注意。首先，描述产品时不能脱离实际，切忌过分吹嘘产品。其次，要用具体的措辞描绘，不能含糊带过。例如，你说“物美价廉”，就要具体描述一下“物美”到什么程度，“价廉”到什么程度，这样顾客才能心动。最后，要学会活用对比和比喻的方法进行描述。运用对比和比喻方法描述的产品，往往会给人们留下更加深刻的印象。
销售人员只给顾客展示和演示产品是不够的，还要学会生动地描述产品，以激起顾客的购买欲望。
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