循序渐进的谈话方式让对方更容易接受

在管理工作中，领导者都渴望自己的想法和观点获得上级和下级的认可，要想达到这个目的，也要讲究谈话艺术。而循序渐进就是一个很有效的谈话方式。所谓循序渐进的谈话方式，就是让你在和对方谈话时，先想办法让对方答应某个小的请求，当对方在心理上与你拉近距离时，你再巧妙地提出更大的要求，这样能让对方更容易接受。

实际上，循序渐进的说话方式也是用情来打动人。根据心理学研究，人的情感具有动力功能。情感的动力功能，是指情感对人们的认识活动的顺利进行具有推动作用。在与人谈话时，当对方排斥你的观点时，你可以从情感的角度出发，促使对方的态度一点点发生改变，让自己的预期目标由小到大地一步步实现。

在职场上，身为领导，要想成功地与人谈话，并不是一件轻而易举的事，因为人的思维惯性和成见是相当顽固的。所以，领导在说服他人时不要急于求成，可以采用循序渐进的技巧来逐步说服对方。

有位叫帕兰的美国女记者，受上级指派去采访一位很有地位的重要人物，希望这位在当时很有影响力的人能就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。

不巧的是，这位重要人物的工作日程安排得满满的，别说抽出15分种接受采访了，就是让他抽出5分钟也很难。

为了不被拒绝，帕兰决定使用循序渐进的谈话方式。于是，在采访之前，她提前给这位重要人物打了一个电话，在电话中，她委婉地说：“在百忙中打扰您，真的很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您，这样就不会占用您的工作时间了。”

当帕兰提出3分钟（而且是在对方散步时进行）的小要求被接受后，帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时开始。在采访中，帕兰先就对方感兴趣的话题——野生动物开始发问，让对方打开话匣子后，再巧妙地按事先列好的采访提纲提问。

结果是，当帕兰同这位重要人物结束采访时，时间过去了整整20分钟。也就是说，这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟，而对帕兰来说，把20分钟的采访内容编制成15分钟的广播讲话，材料已足够了。

帕兰能与这位繁忙的重要人物愉快地谈话，诀窍就在于她不急于求成，而是采用由小到大的幅度、招招紧跟的说服方法引导对方，一步一步地把双方的心理距离拉近。

心理学家告诉我们，当遇到十分固执的说服对象时，可以采用这种循序渐进的策略，先聊一些与实质性问题较远的其他话题，再由远及近一步步切入实质性问题。这种方法的好处是能逐渐拉近双方的心理矩离，层层铺垫、步步深入地引导对方。由对方不经意的问题切入，可以使对方跟随说服者的思维轨迹渐渐接受其所讲的道理；反之，如果在说服别人时，问题一下子触及核心部分，就会给对方带来压力。

卡耐基是20世纪最著名的成功学导师，同时也是美国著名的心理学家和人际关系学家。他认为，间接地指出别人的错误要比直接说出口来得温和，而且还不会引起别人的强烈反感。说话的过程从某种角度上说，是被说服者心理渐变的过程。运用循序渐进的说服技巧，符合心理学的基本规律，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。具体来说，循序渐进的过程可以分为三步：

第一步：注意讲话对象的需求。要知道对方最关心的问题是什么，以此作为自己的开场白，而不要谈话一开始就急着陈述自己的观点，目的是提高对方的注意力和关注度。

第二步：制造听者对问题的紧迫感。可以通过设定巧妙的谈话方式，诸如采用“倒叙”等方式推进你的表达过程，这样会让对方更容易接受你的观点。当你感觉到对方仍坚持他原来的想法时，最好的办法是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。只有善于观察与利用对方微妙的心理，才能帮助自己提出意见并说服对方。

第三步：体现立刻行动的可能性。要向对方说明提议实行后可能出现的利与弊，如可以为企业创造哪些价值和利益等。要让对方充分了解说服的内容。有时，虽然领导者有满腹计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者由于对方眼光短浅，根本不听我们说。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序来说明，务求对方了解我们的真正旨意，这是说服他人必须要解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，而是要把自己建议中的重要性及其优点打入他们的心中，以让他们真正明白。