【摘要】： 推销过程既是负责双方的交易过程，也是业务员与客户之间的感情交流过程。 美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调业务员要与客户建立良好的感情关系。业务员对客户和销售保持高度关心。客户是人而不是机器，业务员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让客户喜欢，不善于与客户沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。
推销过程既是负责双方的交易过程，也是业务员与客户之间的感情交流过程。业务员既要用理性的力量去说服客户，又要用感情的力量去打动客户。业务员与客户之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。
在推销实践中，优秀的业务员都十分强调与客户建立良好的感情关系。日本业务员把如何融洽与客户的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的客户，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。
美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调业务员要与客户建立良好的感情关系。该理论认为，业务员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。不同的业务员对客户和销售的关心程度不同，从而可把业务员分成五种类型。一是事不关己型。业务员既不关心销售，也不关心客户。二是客户导向型。业务员只关心客户而不关心销售。三是强销导向型。业务员只关心销售而不关心客户。四是推销技术导向型。业务员对客户和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。业务员对客户和销售保持高度关心。实践证明，既关心销售又关心客户的业务员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7．5倍，比客户导向型高9倍，比事不关己型高7．5倍。客户是人而不是机器，业务员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让客户喜欢，不善于与客户沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。
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