○把握时机，乘虚而入

○把握时机，乘虚而入

《管子·分制》中说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神，攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕。”意思是，用兵打仗，攻击对手的实处，难以击败对手。攻击对手的虚处，就能轻而易举地取胜。因为攻击对手的实处，即使对手总体实力弱，也可能转为强者。攻击对手的虚处，即使其总体实力强，也会转为弱者。事实上，无论军事竞争还是社会其他领域的竞争，无论古代还是现代，乘虚而入都不失为一条克敌制胜的好招法。

国外有家生产民用器具的企业，在同几家大企业的竞争中败下阵来，被挤出市场，后来他们盯住了大企业无暇顾及的市场夹缝，专门生产经营左手用具（如左手剪刀等），深受左撇子欢迎，产销量大增，利润滚滚而来，实力由弱变强，终于在市场上争得到了一席之地。我国江苏常州，处于上海和南京之间，从总体实力来看，不是上海和南京的对手，常州市在规划发展战略时，着眼于上海和南京在发展过程中所忽略的方面，提出了“补缺门、填空白、创特色、上水平”的12字方针，从两市实力所及范围的边缘和薄弱部分挤进了市场，效果极为明显。几年来，常州市的经济发展一直保持着较好的势头。

运用乘虚而入策略的关键，就是选准对手的虚弱之处。明显的虚处容易去把握，隐藏着的虚处不易把握。随着时间的推移，对手的虚实也在不断的变化，原来的虚可能变实，原来的实也可能演化为虚。而且，对手也在时刻防范着敌人，经常采用虚虚实实的方式来迷惑你，让你误虚为实，误实为虚。分辨虚实并不容易，找不准对手的虚处，也就难以成功地乘虚而入。因此，必须花大力气搜寻虚之所在。

我们说，商场如战场。在这个战场上，聚集着各式各样的“能人”、“精英”，这些人真真假假、虚虚实实，有些人玩这种手段，有些人则玩另外一种手段，如果这个时候我们真假不分、虚实不辨，就有可能上对方的当，使自己陷入一种被动之中。所以，这个时候就需要我们避实就虚。流动的水，避开高处而流向低处，用兵的法则是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱的部位。

商海市场的需求五花八门，同一市场，竞争对手也形形色色，有强有弱。任何企业，无论它有多大的规模，不管它实力多强，都不可能包吃天下，满足市场的一切需要。由此而知，一个出色的商界人士要用有限的资金资源去适应市场的无限需求，去对付形形色色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，它将不得不使用选择性策略，避实击虚，战胜竞争对手。

那么，避实击虚用于企业经营决策，用于商海竞争，该避什么实，又击什么虚？

避饱和之实，击空缺之虚。

企业的某项产品虽然独占某一市场，但到一定时候产品自然会出现疲软现象。这个时候，一个精明的决策者最明智的做法应是，下令停止生产该产品或减量经营。如果某产品在市场上由本企业独家经营，又趋于供过于求状态，也应当主动躲让，少生产甚至停产。

上市公司“万向钱潮”的前身是一个公社农机厂，那时，该厂主要生产农机、自行车配件和汽车万向节，由于经营得法，年产值达70万元。70万元，对于一个公社农机厂来说，可不是个小数目，而且轻车熟路，不费什么劲。但是这时候，厂长鲁冠球经过调查，做出了一个出人意料的决定，扔掉这个饭碗，上进口汽车万向节项目。可想而知，当时厂里好多人都不理解：现成的饭菜不吃，为什么要干那难度大、精度高的进口汽车万向节？而鲁冠球坚持非上不可。

十年以后，香港一位资深的经济学家在评述鲁冠球和他的企业的成就时说：“把生产的战略决策集中于向专业化生产进军的点子上，不生产正走红的国产万向节，重点生产市场奇缺的进口汽车万向节，以此迅速占领市场，是极关键的一着。”

市场或用户在某一方面有特殊的需要和要求，我方具备此种条件，能够满足其需要，这时的方针就是要钻空子，以我之实击其之虚。

例如，葡萄牙在欧美国家中生产技术相对比较落后，美、日等国的高档机床产品在葡萄牙没有销路，我国机床产品相当于国际中档，机床性能、操作要求、价格、质量都比较适合葡萄牙机床市场的需要。因此，中国机床一进入葡萄牙就打开了市场，独具优势。这也可以说是一个“避饱和之实，击空缺之虚”的突出范例。

面对“敌”众“我”寡、“敌”强“我”弱的形势，企业经营的有效策略应是“打得赢就打，打不赢就走”。在我国古代另一部兵书《孙膑兵法》中，作者把这种“逃避”策略叫“让威”。一个企业，不能把整个命运拴在某一种产品上，搞十年一贯制，二十年一贯制。当这个产品无法与别的企业竞争时，就一定要避开这个“实”，去生产市场需要的，别的企业还没有生产的或没有能力与己竞争的产品。

过去，北京无线电三厂是一个集体所有制企业。1982年以前，主要生产半导体收音机，企业严重亏损。面对这种山穷水尽的情况，厂领导决定革故鼎新，开发新产品，闯出新路子。上什么项目、开发什么产品好呢？于是，有人提出搞收录机，认为这种新产品销路很好。该厂领导认真分析了企业的内部和外部环境，认为收录机尽管有销路，但竞争十分激烈。一个集体企业，无论从技术力量还是设备条件上看，自己都是弱者。别说在全国竞争，就是和本市的几家整机厂竞争，也等于以卵击石。

后来，他们领会国家的政策，发现了实现现代化的五个战略重点中有通讯这一项，认为国家肯定会从政策上将大力支持通讯产品的发展。因为当时我国通讯业十分落后，打电话难已成为全国的普遍现象；同时，电话普及率仅为千分之四点五，仅为世界平均水平的二十分之一。从全国生产厂家看：一方面供不应求；另一方面通讯技术正从机电向电子转移。因此，通讯产品可以说是市场之“虚”。北京无线电三厂在历史上曾生产过一百二十部准电子交换机，具有开发通讯方面新产品的技术力量，这堪称企业之“实”。开发与无线电生产工艺相近的通讯产品，可谓以实击虚。此外，他们还注意“让开大路、占领两厢”，避开同其他厂家正面竞争，寻找不被他人注意的、水平先进的互通设备———集团电话，作为自己出击的目标。

后来的实践表明，这种避实击虚的决策是成功的，该厂终于摆脱长期亏损的困境，重新走上了兴旺之路。

老经验：

运用乘虚而入策略的关键，就是选准对手的虚弱之处。明显的虚处容易去把握，隐藏着的虚处不易把握。

无论军事竞争还是社会其他领域的竞争，无论古代还是现代，乘虚而入都不失为一条克敌制胜的好招法。