始终坚持真不二价

始终坚持真不二价

做生意，同行之间总是会有激烈的竞争。“价格战”往往是生意人经常采用的竞争手段，但如何打好价格战，却反映了一个人所具有的商业道德和做人的准则。对于同行的价格竞争，胡雪岩的应对之策是按“真不二价”办事。

胡庆余堂刚刚开业，就遇到了杭州城里“叶仲德堂”药号明里暗里与他展开激烈的竞争。

这叶仲德堂是由曾在户部任过职的宁波人叶谱山离职定居于杭州后，依仗自己在官场中朋友多，势力大，开设的一家药店，他在望仙桥直街吉详巷口购地7亩建成药店，由于前店后场，规模大、设备全、资金雄厚，在清朝道光、咸丰年间，与许广和、碧苏斋称雄杭州药业，同业无人能与之比肩。

然而，自从胡庆余堂崛起后，叶仲德堂真是棋逢对手。胡庆余堂以“戒欺”立业，信奉诚信经营。特别是开办伊始胡雪岩采取的那些免费送药、修合公开、养鹿取茸等一系列打造企业品牌的营销策略，很快就取得了广大客商的信任，收到了极好的效果。以至于开业不久胡庆余堂就显出了生意极旺的势头，每日里顾客盈门，并且杭州周边地区的百姓也都慕名专门来胡庆余堂买药，大有后来者居上，雄霸杭州一方的气势。

胡庆余堂的生意好了，吸引了众多客户，叶仲德堂受其冲击，生意自然也就清淡了许多。叶仲德堂的老板看着顾客纷纷往胡庆余堂跑，心里甭提多着急，他心中十分地不服气，左思右想，准备联合许广和药店，想方设法要挤垮胡庆余堂。这两家药店自恃自己建店历史长，实力雄厚，便决定与胡庆余堂打一场激烈的价格战，希望通过压价销售“挤”垮胡庆余堂。叶仲德的老板率先将药品大幅度降价，胡庆余堂的高丽参每两二钱银子，他们只卖一钱七，胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银，他们只卖四厘……如此等等。顾客在同等药品质量下，为省些银子，自然是捡便宜的买。于是叶仲德药号确实又拉回了很大一批顾客。

按照常人的思路，胡雪岩大约是应该以牙还牙，与许、叶两家打一场价格战的。而且，此时的胡雪岩其实也有能力和他们在价格上决出胜负，胡庆余堂药店真正开办起来的时候，他已经有钱庄、典当做后盾，如果他要与许、叶两家打价格战，完全有把握有能力一举挤垮他们。但是胡雪岩却没有采取这种做法。在胡庆余堂的“阿大”向他报告了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂客户减少营业额下降情况的第二天，胡雪岩不仅没有将自己的药材降价，反而在大堂上挂出了上书“真不二价”四个烫金大字的牌匾，他要以诚信经营为武器回应价格战。

胡雪岩的做法显然是受了古代“韩康不二价”故事的启发。相传韩康是古代一位深谙医道、遍识百草的采药人。这韩康以采药卖药为生，每日辛辛苦苦地上山采药，然后把采得的药材挑到集市上出售。集市之上那些客户自然少不了讨价还价，而有些心术不正的卖药人更是常常以次充好，本就不是货真价实，因而也允许顾客讨价还价。惟独韩康始终如一坚持不准还价。他对与自己讨价还价的顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价。这就叫‘真不二价’。”那些买药人吃那种图便宜讨价还价买来的药数帖不能见效，而吃了韩康的药，一两帖就能除病，自然也就相信了这“真不二价”的实在，“真不二价”的药品质量过硬。“韩康不二价”的故事也便传扬开来，韩康的药品生意自然是越来越好。

面对着竞争对手拉开的价格战，胡雪岩挂出“真不二价”的牌匾，也就是要向顾客做出承诺：胡庆余堂卖出的药质量信得过，决没有半点掺假。而他心里也十分清楚，故意将药品压价销售，实际上只是权宜之计，根本不可能持久。因为药材的价格是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方而让自己一直亏本经营，这样下去，还没有能够挤垮别人，自己先就垮掉了。而要想自己不因为压价亏本，惟一的办法就是不讲诚信，用坑蒙拐骗卑劣手段，以次充好，以劣代优，这就必然导致卖出的药品质量同步下降。“顾客心里一杆秤”。药是治病的，只有药品质量过硬，对病才会有疗效，卖出的药如果质量无保证，药效不好，甚至根本不能治病，药号名声跟着也就垮掉了，最后吃亏的还是自己。胡雪岩坚信诚信是商战致胜的秘笈。“我就是要告诉顾客，我胡庆余堂卖的就是韩康的‘方子’，货真价实——这才是做生意的长远之计。”

“真不二价”主要是在药材原料的“真”上做文章。胡庆余堂除了严把进货和加工两个关口，真正做到“采办务真，修制务精”外，还足秤足量，杜绝缺斤短两。譬如，当时别的药店出售的人参即使不短斤缺两，也会因人参中含水份较大而使顾客感到有损耗。而胡庆余堂购进人参后，必先在生石灰中放一下，让石灰吸干参中的水分，这样做对胡庆余堂来说，虽然损失了一部分经济利润，但这种参出售时份量足、成色好，顾客买的是“干货”，回去放几天，干人参由于吸收了空气中的水份，重量还会“增加”呢！这么一来，顾客开心，胡庆余堂便赢得人心。不久，胡庆余堂的营业额又开始了直线上升。

胡雪岩确实熟悉商业竞争中的奥秘。商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到相当效果的方式。同样品质的商品，如果在产品价格上占有优势，在市场竞争中也必然会占有相应的优势。但是，这里更重要的还是在一个“真”字，价廉的同时必须物美，必须货真，保证产品的质量过硬。如果在价格降低的同时降低商品品质，甚至以假冒伪劣蒙骗顾客，虽然在短时间挣取一笔利润，但决不可能长久。而且，价廉还必须以不损害自己长远的商业利润为前提，即可以通过薄利多销去不断地扩大市场占有率，但不能以加大亏空的方式去占有市场。因为这样做，本身就违背了自己追求最大利润的商业目的，因而也是不可能长久的。

这就是说，如果没有物美这个前提，价廉是没有任何价值和意义的。只有当性能相同、质量相等时，价格低的商品才能在激烈的市场竞争中占优势。实际上真正物美的商品，抛开不正当竞争的因素，本身的生产所需成本就比较高，根本无法以低于成本的价格销售。所谓“好货不便宜，便宜没好货”讲的就是这个道理。当然，如果能够通过大力提高劳动产生率、降低生产成本而实现产品的薄利多销，那又另当别论。关键是市场竞争必须保证产品的优良品质，只有具有优良品质保证的产品才具有强大的市场竞争力。

而叶仲德堂恰恰就在这方面跌了跟头，它不顾药品自身的成本盲目压价销售，时间一长，次等药因药效不好而无人问津，优质药又因花了不少成本，减价势必亏本，所以时间过不了多久，也只好恢复原价，只能干看着顾客往胡庆余堂跑。

胡庆余堂建立在货真价实基础之上的“真不二价”的营销策略，对于巩固和提高消费者对于所经营商品的信任度来说起到了十分重要的引导作用。“真不二价”是笃诚守信，建立良好品牌形象的重要措施，更是胡雪岩将经商与做人有机结合的最好体现。