巧妙地告诉客户事实真相

细节44：巧妙地告诉客户事实真相

卖信誉，而不是卖产品。

——海尔销售名言

沟通事典

客户：“你们的价格有点贵！”

推销员：“您提出的价格问题，其实不是一个大问题。试想一下，如果您花较少的钱买到质量极差的东西，是不是心里十分郁闷？这种产品的质量绝对值得信赖，它不会让您在使用过程中有丝毫的不快。”

客户：“既然这种产品如此完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品那么多。”

推销员：“这种产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外某某企业的产品。正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近1／3。”

客户：“好吧，我就订你们家的产品吧！”

分析：

没有哪一种产品是完美无瑕的，也没有哪一个客户会相信产品会是完美无瑕的，要么是价格不合适，要么是存在其他问题。对此，推销员需要巧妙地告诉客户一些真相和不足，以赢得客户的信赖。如果只是一味地言及产品的好处，反倒会让客户心生疑虑和感到不安。

在推销中，只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立推销员及其所在公司的信誉。如果客户发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买决定。但是，有些推销员为了顺利成交，就对所销售产品的质量、性能等进行夸张处理，把劣质的说成是优质的，随意夸大产品的性能，产品价格也定得比实际价格高出数倍，甚至企业原本无法做到的售后服务他们也随意承诺。

结果呢？这种做法可能会获得一些短期的利益，但它会破坏推销员和所在企业的形象，最终产生致命的伤害。

所以，推销员要正视产品的某些缺点，通过诚实的行动引起客户的积极反应。推销员必须承认，产品既有优点也有不足的地方。如果产品明明具有某种缺陷，而推销员却执意隐瞒、不敢承认，一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。

但是，与前面所讲的“不要过多泄露产品的秘密”一样，承认产品的不足并非是简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。对客户保持诚信、勇敢地正视产品不足，需要推销员讲究一定的技巧。不然，当推销员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。或者，尽管推销员已经将产品的所有真实信息都坦诚告诉客户，但是客户仍然认为你的话有水分。

所以，推销员需要掌握以下技巧，既可以保持诚信又不至于让客户在产品缺陷面前望而却步：

1．主动说出无关紧要的不足

其实客户也知道，从来就没有完美无缺的产品，如果推销员自始至终只提产品的好处，而对产品的不足只字不提，那你推销的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的更多疑虑。他们可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑。所以，为了打消客户的疑虑，推销员可以主动说出一些有关产品不足的问题。说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局的，是对方可以接受的。

2．巧妙地告诉客户真相

巧妙地告诉客户真相，要求推销员保持诚信，但并非要求推销员在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题虽然可以说出，但是却不能一股脑儿地全部抛出，而应该在指出这些问题的过程中运用一些技巧，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等，而有些问题推销员是不可以如实说出的，比如有关企业的商业机密等。关于这些不能说或者不好说的问题，推销员一定要加以格外注意，不要为了得到客户一时的高兴而信口开河。在说这些实话时，推销员可以采用声东击西的策略。

3．焕发出值得人信任的气质

同样的话以不同的方式或由不同的人说就会产生不同的效果。那些态度诚恳、神态自然的人说出的话往往要比那些态度虚伪、神态不自然的人说话更值得人信任。为此，推销员在与客户沟通时务必要用诚恳的态度和自信的神态打动对方，而不要闪烁其词、唯唯诺诺，引起客户怀疑。

4．为自己说过的话负责

推销员在与客户沟通时不要轻易承诺，对于自己做不到的事情千万不要答应。如果已经答应了客户某些事情，就一定要想办法做到。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。

沟通心经

在推销中，只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立推销员及其所在公司的信誉。

承认产品的不足并非是简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。

把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一个实事求是的销售人员。但谈话时一定要保持自信和诚恳，要给客户留下值得信赖的良好印象。

要求推销员保持诚信，但并非是说推销员在任何情况下、对任何事情都实话实说。对于那些不方便说或者不能说的问题，也要诚实地告诉客户，不要遮遮掩掩。

对于客户已经发现的、确实存在的产品问题，销售人员一定要有技巧地坦诚承认，不要用不符合事实真相的东西来解释，那样只会越描越黑。