对哈勃博士方法的分析

哈勃博士没有使用任何高压方法。他之所以使整个事件的发展能够在自己的掌握之中，完全是依靠了动机的力量。毫无疑问，这个计划让他花了很多天的时间作准备。在所有的动机当中，哈勃选择了最富有吸引力的两个：对权力与名誉的渴望；报复心理。

当哈勃举出大亨的对手的例子时，这让市内电车大亨立即意识到，通过这样一件公众义举，即便是在自己死后，或自己的电车系统不再是这个城市的主流时，他仍然可以名垂青史。在哈勃博士的提醒下，他同时也知道，如果能把这个名扬千古的特权从自己痛恨已久的宿敌手中抢过来的话，将是给予对手重重一击的好机会。

设想一下，如果哈勃博士不是一位出色的推销员，也不了解动机心理学，那么会是怎样一个结果呢？他一定会露出马脚。如果他给大亨写封信，请大亨安排一个约会，那必然使对方对此保持警惕：他即将对我有所求。除了出色的推销员以外，恐怕任何人都会这样做，就是强行闯入大亨的办公室，请求他提供百万美元以“帮助学校走出困境”。

哈勃博士和大亨之间的对话也许会变成这样：

“早上好，先生。我是哈勃博士，芝加哥大学的校长。我今天来希望能占用您几分钟的时间。（首先请求对方付出，而不是自己付出！从一开始就未能压制住潜在客户的思想。）您的市内电车系统使您名利双收，而这与公众对您的支持是分不开的。我们学校打算在校园中建一座纪念碑，需要一笔资金。因为您如此的成功，我想您也许愿意为此项工程投资。现在正是个好机会，您可以通过回馈社会表达您对公众的谢意，并塑造您的成功形象。”

你可以想象一下当时的场景：大亨坐在自己的老板椅上，皱着眉头，翻着桌上的一堆文件，心中却酝酿着如何拒绝他。博士刚一说完自己的打算，大亨就立刻说道：

“非常抱歉，哈勃博士，我们在公益慈善事业上的投资早已超支了。您应该了解，每年我们都向社会福利基金捐助一大笔钱，今年我们已是无能为力了。此外，100万美元实在是个巨大的数目。我敢肯定，董事会绝不会同意拿出这么一大笔捐助款项。”（他用“董事会”来封博士的口。）

关键在“慈善捐助”这一点上！你看，求人给与“慈善捐助”，哈勃先生拙劣的开场白当然会使自己处在不利的位置上。“慈善捐助”不是那种能够引发人们行动的动机，只有把可怜巴巴的“慈善捐助”换成与特权、名望和尊敬相关的话语，意义才完全不同。

出色的推销员使用语言做画笔，画布则是潜在客户自身的想象力。首先，推销员会粗粗勾勒出一个轮廓，然后用思想作为实际的填充颜料。他要画的是动机和主题，这是一个推销员的主要任务。出色的推销艺术家在潜在客户的想象力中作画，不只画出骨架和轮廓，还会适当地加入内容，这样，潜在客户“看到”的才是一幅令他感觉快乐的图画。动机是决定这幅画好坏优劣的关键因素。