渠道为王，小店做成大产业

现代商业的本质是销售。从某种意义上说，做渠道就是做市场。良好的渠道建设能让企业具备强大的铺货能力、配送能力，从而牢牢占领市场终端，在市场销售中占据有利位置。

——正大集团　谢国民

精明的潮商从小店做起，站稳脚跟后就瞄准大市场，通过抓渠道把自己的生意做大，显示了他们对市场的深刻领悟能力和驾驭能力。他们认为，做生意的第一步就是市场布局。市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要做大市场，在全国范围内建立渠道和市场，全面撒网。

一个企业有了产品，确定了价格，接下来的问题就是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。抓好“渠道”这个核心，就能把小店做成大产业。为什么有的潮汕商人从来没有做过广告，但是却在消费者中赢得了很好的知名度？归根结底是渠道功夫做得好。

由于受到“农村包围城市”的理论的影响，很多公司在做营销时，一上来就从农村开始，从小地方开始，从犄角旮旯开始，结果做了10年，还是一个名不见经传的小公司。

就好像要卖鸡蛋，你在一个村子里卖，一年能卖100个；你到县里卖，一年能卖10万个；你再到省里卖，一年能卖1000万个；你如果在全国卖，那就不计其数了。心有多大，市场就有多大。中国的市场处处都是机会，潮汕人不会总是守在自己的那“一亩三分地”里打转转。他们放眼全国，从小地方开始，将名不见经传的小公司发展成大企业，走出了一条成功的发家之路。

比如，一家一百平方米的小店，经过黄光裕的打理，已经发展成为全国最大的家电零售集团，在各大城市拥有1300多家门店，年销售能力达1000亿元以上。潮商黄光裕的这一成就，来自于对“渠道”的深刻理解，以及渠道建设。

现在，有的公司动不动就全国招商，认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。潮商认为，渠道为王不是指渠道越多越好，比如，北京、上海和贵州的小县城，相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚的利润回报，而不必追求招商城市过多。

潮商经商的经验告诉我们：假如公司的实力和相应管理不能够很好地控制经销商，那么一味追求销售网络的覆盖面对公司来说，往往是一种潜在的威胁，庞大的销售网络往往会成为经销商向公司“讨价还价”的资本。

其实，公司管理能力决定项目渠道规模和有效服务半径。公司应告别贪大心理，苦练内功，进行重点城市和地区突破才是上策，否则就会造成渠道失控，与客户服务脱节。

总之，有大批潮商尽管没有从事生产制造，但是他们做渠道、搞连锁，把市场这块蛋糕做得格外大，真正实践了《陶氏商经》里的经商格言：坐贾行商，贵在知市。

潮商财富智慧

在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个公司销量的多少，分销的密度和广度，就代表了公司的销售良好度。在初级市场，渠道数量特别是终端数量，比质量更重要，怎样快速扩张渠道和终端的数量，在全国范围内密集布点，广种薄收，打好渠道数量战，是决定胜败的关键。

具体战术是，强调对中心城市和附近区域的快速覆盖：每进入一个城市就开始密集开店，从一线市场一直覆盖到二线，力图快速和最大限度地获得该地区的市场份额，等到份额确立后再逐步调整运营，梳理流程和建设管理后台。

渠道战略的成功应归功于以下因素：信誉至上，减少代理的风险，考虑代理利益，加强对代理的支持，等等。简而言之，就是要与渠道商荣辱与共、风雨同舟。