抓住消费关键，重点区域突破

8.抓住消费关键，重点区域突破

狼群在捕猎物时，都有自己的一套行动策略，抓住猎物的关键点。正因为如此，它们才能分工合作，捕获猎物，搞营销工作也是如此，一定要抓住关键点。

价格是营销成败的关键因素之一。营销策划能否成功，与价格战略关系甚大。对于营销人员而言，战略型的价格定位是市场营销的指南针。

高炉家酒自2000年开始畅销安徽市场以来，已经连续5年位居安徽中档白酒销量龙头位置，这其中就是价格定位的战略起到了至关重要的作用。

2003年高炉家酒挺进南京，高炉家酒在进入南京之前没有进行周密的市场调研，企业只是认为安徽的成功足以影响周边的南京市场。所以高炉家酒在南京市场仍然延续安徽省的价格策略，结果南京市场遭遇惨败。高飞于2004年3月份调到南京市场任营销总监。在对市场上各种主导性白酒价格进行分析后，他决定采取“取中间”价格定位策略，将高炉家酒价格定位138元／瓶，这个价格正好是口子窖和五粮春的中间价。向上既能争取五粮春消费群，向下也能获得口子窖消费群。同时企业将这款酒定位主导产品，经过前期一年多时间的品牌宣传积累，后一年内迅速的抢占市场。如今，高炉家酒在南京已经“喜笑颜开”了。

当您想买一辆轿车时，你首先考虑到的肯定是你有多少钱，然后再考虑这些钱可以买什么样的轿车；你买了上百万的轿车，无论你买的是否为奔驰或宝马，其实，购买的不是品牌，而是一种价值。奔驰或宝马只不过是这个价值品类中的替代品而已，所以说，现在流行的“品类”概念其实就是一种价格策略。白酒的品牌营销最终都会走向“品类”营销这一环节，其实，大家一直也都在为“品类”而努力。例如文化定位、专用酒定位、白酒香型区分等等，无非都是想在某一种品类中获取一席之地。当徽酒无法在产品性能上进行超越性的品类定位时，也只有从文化和价格上进行品类区分，而价格定位才是品类营销的关键所在。