穷人只想赚大钱，温州人大钱小钱都要赚

第三章　穷人只想赚大钱，温州人大钱小钱都要赚

在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。

1．先赚小钱后赚大钱

不一样的思维：

穷人：赚小钱太辛苦，没有赚大钱来的快。我喜欢赚大钱，不喜欢赚小钱。

温州人：能挣钱的人，大都是从挣小钱开始的，从挣小钱中积累经验，摸索规律，循序渐进，这样我们才可以挣大钱。

在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积跬步，无以致千里，不积细流，无以成江海”，他们就这样凭着坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神，在等待、坚持、忍耐中聚集财富，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。

20世纪70年代末至80年代中期，温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖，如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继，推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟，很多人嫌钱太小，不值得做，但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。

的确，生意场上的事，看大未必大，似小也未必小。穷乡僻壤也能开出大市场，所以怕的不是“小”，而是不去找，不往“大”处做。

老子有云：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”温州人从不好高骛远，挑肥拣“大”，而是不遗余力地把“小”做“大”。即使后来生意稳步走上正轨，即使已经有了长足发展、有了足够后劲，他们也会像创业初期那样不弃陋鄙，不计物小，踏踏实实、克勤克俭地经营。温州人纵使做出了惊天动地的大事业，也从不轻视那些仍然在从事小本经营的人，甚至还虚心向他们学习，因为他们都曾经历过小商品的行销和小摊位的经营，那些过往的经营不仅让他们赚得成就大事业的原始资金，而且也让他们练就了一身经商的好功夫。正缘于此，如今他们的生意领域才越来越宽，规模才越来越大。

温州人从小处入手不仅局限在小商品的生产上，而且着眼于商品经销上。正由于经商是温州人的传统，在很小的时候，温州商人方德华身上就表现出一些经商的才能。

方德华5岁时就对买卖东西表现出出奇的热情，对于他来说，世上最好玩的游戏不是摆弄玩具火车，也不是捉迷藏，而是“做买卖”：他经常把自己所有的“家当”都标上价码，向邻居家的孩子出售，有些东西的价格不好确定，他就凭想象来定价格。比如他6岁时弄到了一块奇石，竟然标价1万元。他的小姐姐当了真，问他一块石头怎会值这么多，方德华很认真地回答：“小东西也能卖大价钱，因为别人都没有。”

上中学后，从作业本、乒乓球到自行车，方德华对什么小商品都倒腾。其“客户对象”不仅有自己的同学，甚至还有自己的老师。到了专科学校后，他的生意更是不得了，他公开在校园里摆小摊卖书，卖文具，卖邮票，为同学联系家教，成了一名“生意精”。

1984年，方德华在宿舍里不小心撞翻了热水瓶，瓶胆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳，他突然间发现了商机：学生宿舍里撞翻热水瓶的事太常见了，男女宿舍里磕磕碰碰的事都少不了。由于校内校外没有一家商店专卖瓶胆，要卖就卖整个的热水瓶，这样一来，同学们的热水瓶爆破了，只好去买新的，而把好端端的瓶壳搁置起来。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们，这个省钱的办法肯定会受欢迎。方德华说干就干，他到附近一家商店订购了50个热水瓶胆带进校园，上完课就在食堂门口摆摊，晚上也在宿舍里等“客户”上门，当天就把50个瓶胆卖光了。

在校三年，方德华可没闲着，他扩大了瓶胆推销范围，到大商店按期大量订购瓶胆，跑遍了全杭州的大中专院校，每所学校都找在校生做瓶胆销售代理。此外他还成立了一个家教中心，贴出海报作宣传，以宿舍为办公地点，向校外请家教的人推荐家教老师，为同学们找挣外快的工作。1986年方德华毕业时，他的存款已超过1万元，并且有了丰富的商业经验，这样别的同学毕业时都在为自己的出路操心，方德华却为了实现自己的梦想，利用自己的资本从商下海，成了一名商人。

虽然由小做大，最终走向了成功，但方德华的经历在温州人中毕竟属于个例。温州的小商品购销队伍绝少科班出身，多数是由其他职业转化而来，其中有农民、工人、教师，有公务员，也有复员退伍军人和个体手工业者。他们走南闯北，跋山涉水，云游四方，足迹遍及都市乡村，推销的不过是一些针头线脑的小商品，但他们由此经历了各种风雨，领略了各地风情，不知不觉间推销的技艺便大有提高，交往沟通、铺设关系等，十八般武器样样精通，说辩劝逗艺艺上乘。而且要在不起眼的小商品上抠利润，故而成本节约意识很强，这些都为他们日后成就大业打下了扎实的基础。

“小”是温州人经商的一个突出特点，温州人做生意特别注重从小处着手，他们务实苦干，只要有一分钱赚就会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。他们非常能吃苦，意志非常坚韧。那些看起来没什么钱赚的小生意，他们不仅不会嫌弃，反而特别认真。这其实体现了一种精神，即把小生意当作事业来筹划，无论何时何地都本着从“零”做起的精神，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。

2．微利是图，能挣一分是一分

不一样的思维：

穷人：做小生意没多少利润，有时候甚至不如替人打工呢，这样做何时才能发财呀？

温州人：做生意就是要挣钱，能挣一分是一分，小生意，大市场，只要市场做大了，几厘的利润照样能致富。

唯利是图常用来指商人，这句话说明，商人都看重利益，只要有利益，就会迎难而上。但是，很多人都是只看到大利，却看不起小利。很多人想，如果从小利赚起，就好比蜗牛爬，何时才能爬到成功的尽头？显然，这种心态是错误的，现在的中国经济就进入到了一个微利的时代，在这个微利时代，为什么温州人能够脱颖而出？主要是因为他们能够随机应变，通过赚取微利来赢得市场。

温州创业者认为，不管是大钱还是小钱，只要能赚到就是成功。如果小钱赚得多了，生意经营得好了小钱自然会变成大钱。温州人就是求真务实，只要有钱赚，就会先上马去做，然后再慢慢变换思路，如果每天都想明天暴利成为百万富翁，而明天依然我行我素，那么只能是空想了。

有位成功人士说，小钱是大钱的祖宗。很多创业者之所以成功，不是因为他们有多么好的机会，而是他们对小钱不嫌弃。从小钱开始一分一分地赚起来，虽然是白手起家，但是通过在赚小钱的过程中，不断推翻自己，不断重新认识自己，不断积累经验，小钱就会渐渐转化为大钱。

路要一步一步走，钱要一分一分赚。赚小钱是赚大钱的前提，如果你连赚小钱的路都不想走，那么谈何去赚大钱？只有在赚小钱的时候积累起经验，才能在赚大钱的路上走得更远。如果在赚钱的基础阶段就倒下了，那么必然赚不了大钱。

微利时代下，大多数人看到的是“难”，但是忽略了一点，现在的利润虽然很小，却能发现更多的商机，不要认为微利就是赚不到钱。相反的，只要能找出微利的突破口，微利自然就能变成厚利，企业自然就能发展起来。

温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面，长驱直入，牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户，在潮水般涌入的温商面前，都纷纷败下阵来。为什么会出现这种现象呢？究其原因，很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中，价格最便宜。

价廉物美，是温商在无情的市场竞争中的一大法宝。同样是—条腰带，别人卖15欧元，温商只卖10欧元，价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。

在用几间民房改装的车间里，李老板有条不紊地安排着40多个工人生产时尚的无顶太阳帽。这个开足马力的作坊，一天可以生产出20万个太阳帽，它们经过贸易商的中转后，全部挂进沃尔玛的卖场里。

李老板知道，自己这个看起来工序简单的太阳帽，一旦挂进“天天低价”的沃尔玛，身价将几倍甚至十几倍地飙升，但是李老板的定位却是一个帽子只赚一分钱，这就是他能跟世界五百强的沃尔玛做成生意的关键。

温州有一家其貌不扬的企业——双童吸管公司，它是全球吸管的最大供货商。公司副总经理张国俊说：公司5年前从事出口，现在90%以上的吸管外销，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，世界各地都在用“双童”的吸管。

这家企业的产品，就是大街小巷到处可以看到的喝饮料的那种塑料吸管。一根细细的吸管能卖多少钱？张国俊算了一笔账：“平均销售价在每支8~8.5厘钱，其中原料成本50%，劳动力成本15%~20%，设备折旧等费用15%多，纯利润约10%。也就是说，一支吸管的利润在8~8.5毫钱之间。”

为了节约成本，公司一切都“丝丝入扣”：夜里的电费成本低，公司就把耗电高的流水线调到夜里生产；吸管制作工艺中需要冷却，生产线上就设计了自来水冷却法……当然，产品的最终质量必须是过硬的。吸管要耐热，所采用的塑料就必须符合安全标准；不同国家的客户对吸管的颜色、形状有不同的需求，有的甚至只需要黑色的吸管，公司就要及时开发。张国俊说：“这是不得已而为之。不精打细算，我们就保不住微利。”正因为产品不起眼，别人不屑于生产，“双童”反而做到了最大!如今，公司每天有两个集装箱约8吨重的产品运往世界各地。

8吨的产量相当于多少吸管？大约是1500多万支。张国俊测算，小吸管给公司带来的利润每月40万元，而且市场非常稳定。现在“双童”又在向塑料口杯等不起眼的领域扩展，同样很顺利。

一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一个的塑料袋，在很多人眼里，认为这样的生意不值得做。然而，温州的企业家和经营户就是这样长年累月地干下去，一年也能赚几十万甚至上百万。

或许有人会问，温州的商品为什么比别处的商品便宜？道理很简单，温州人大都采取“前店后厂”的方式，省去了许多中间环节。除此之外，还实行专业化、规模化生产，大大降低了成本。

规模经营，薄利多销，在温商的经商法则中，不是什么“秘密武器”，但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场，莫不是以价格低廉而形成的。不仅在国内市场，而且在国际市场上，温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲，过去打火机市场一直是日本人的天下，而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本，在日本连工人的工资都不够。

商业的目的在于牟利，如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖，当然是不行的。因此无论是谁做生意，即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下，这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的，温商要生产出成本最低而又保证质量的产品，所花费的努力是方方面面的。

其实，从温商一开始涉足市场，就已经具备了价格竞争的优势。改革开放后，数不清的温商从前店后厂的家庭作坊起步，从小商品做起。这些小商品的生产成本之所以极低，一是在于他们以家为厂，厂就是家，因而不用把厂房的投资计算在内。二是在于用工成本低。温州人从小着手做生意，靠的是家庭和家族成员，一个家庭一个厂，哥哥或父亲是老板，弟弟或儿子以及其他家庭成员做下属，从“老板”到“下属”都是一样地做活。正是因为是给自己干活，所以他们不会偷懒，不会磨洋工，而是有多大力就出多大力，再辛苦也会坚持下去的。为了使厂子进一步发展甚至从不要收入，平时有吃有穿就行了，不到生老婚丧等重大事务从不谈用钱。这样一来，单单计算某一周、某一月的生产成本，所体现出来的数字寥寥无几。

因此，在商场价格竞争当中，无论过去还是现在，很少有人能比得上温商。在他们心中，小钱也是钱，他们经商从来不嫌钱小，再小的生意只要赚钱他们都干，难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。

3．小处着手，由小做大

不一样的思维：

穷人：做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，我们不屑一顾。

温州人：不怕赚钱少，只怕赚不来，只要踏踏实实，一步一个脚印地挣钱，财富就会越积越多。小处着手，由小做大是我们温州人取得第一桶金的方式。

有些人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，不屑一顾，这种人往往好高骛远，眼高手低，结果不仅做不成大生意，而且往往是一事无成，甚至倾家荡产。

事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到许多钱。大部分人都是白手起家的，尽管胸怀大志，但是缺乏资金、人际关系等资源，怎样才能找到赚得第一桶金的突破口呢？如果眼高手低，大事做不了，小事不屑做，致富就根本不可能。

不要嫌钱太小，事实上，赚小钱是赚大钱的必要步骤，因为在赚小钱的过程中，可以增加经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时累积人脉，摸索市场规则，熟悉相关的政策法规。

试想，一个连小钱也赚不到的人，如果交给他一家大商场、大公司、大工厂，他能管理得了吗？所以，要想赚大钱，不能指望一夜致富，还是应该脚踏实地，从小钱赚起。搞经营做买卖，生意不在大小，贵在用心。在市场竞争日益激烈的今天，做生意千万不要眼睛只向大生意，嫌弃小生意。小生意同样蕴藏着很大的商机，只要用心去经营一样能赚大钱。

1979年，居无定所，靠打零工为生的叶氏兄弟，在外地一家小纽扣厂门口买了一堆纽扣，这些纽扣在厂家来看都是不合格的产品，因而将其整袋打入“回炉”的次品。叶氏兄弟二人仅仅象征性地付了一点零钱，便将这些纽扣带回了温州永嘉县桥头镇，摆了个小摊，结果不到一天时间就销售一空，算一算，居然赚了400元钱。叶氏兄弟没想到一袋纽扣竟为自己带来了这么多的利润，于是就不断地往返于两地之间，专门做起纽扣生意来。后来聚积起了资本，懂得了并不复杂的技术，他们就索性自家开起了作坊，前店后厂地做起纽扣生意来。

当时国内商品奇缺，市场供不应求，就连纽扣这样的小商品也只能在供销合作社买，而且是不能讨价还价的。叶氏兄弟创业后情况便不同了，桥头镇当时已是国内纽扣的大发散地，只要是他们制作出来的纽扣，任人挑选，价格也可以商量。这样做生意当然是新鲜事，于是生意一天天地好起来。来批发纽扣的客户多了，于是邻里们也跟着改批销为制作，使得桥头镇一条破落的老街很快繁荣起来，辐射力逐渐加大，不几年便响遍了全国，不仅各省的小商小贩竞相而来，批发纽扣到各地城乡摆摊兜售，连国营服装厂和国营商店也成了他们的客户。到了1981年下半年，桥头镇前店后厂式的纽扣摊位已超过百家。该镇的纽扣市场1983年2月正式开放，成为辐射全国的专业化纽扣批发中心，带起了本地3000多人组成的供销队伍，主动出击将桥头镇的纽扣产品推向国内市场，包括西北、东北、西南，到处都有他们的足迹。随着一袋袋小小的纽扣往外销出去，一张张钞票又沿着原路，从五湖四海源源不断地返回桥头镇，为纽扣的生产制作和销售注入新的活力。

来这里的参观考察者听了无不赞叹，有人曾做了测算：每粒纽扣获利微乎其微，甚至只能按厘计算，但万枚纽扣的利润加起来就显出来了——若按纽扣的平均值计，约50万粒的每袋纽扣，其利润可达到数千元。真是涓涓细流，汇成江河，小有小的魅力。

在全国很多地方，街头路边的许多小鞋店和美容店，大都是务实而又勤恳的温商经营。温商敢闯，但不乱闯。温商在积累财富的过程中，非常有耐心，一步一个脚印，不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地赚钱。

走在每一个城市的街道，到处都有小书报摊，它们大都只处于微利状态。但在太原的迎泽大街有一家名为“强子书报”的书报摊却一枝独秀，月平均盈利额达到8000元左右。温州青年强子来到山西太原打工，由于很久没找到工作，就把他姐姐的书报摊接了过来。其实卖书报的毛利极小，一本杂志只能赚将近1块钱，一份报纸能赚一两毛，可一天也卖不上几本杂志。

有一天，强子的书报摊里进来一男一女两个年轻人，他们一口气买了十几本杂志。强子问女孩：“你爱看这么多种杂志吗？”她说：“不是，一个人哪能看那么多!我只要一本，其他的都是为别人带的。”

原来，他们工厂附近没有书店和书摊，且离城里又远，进一次城不容易，所以谁来了都会帮别人带些新出的杂志回去。他们厂区周围又没有什么娱乐场所，每天下了班就只能看电视，电视看多了就腻，所以很多人喜欢看杂志。

那两个人走后，精明的强子就开始琢磨：他们那里愁买不到杂志，我这里却愁卖不出去，如果试着把杂志直接送到那里去卖，不是皆大欢喜？

过了几天，强子用自行车驮了一大捆新出的杂志到那家工厂去卖。回来一清点，那半个小时的营业额比他在城里一天卖的还多。

强子决定去开拓这片市场。他把城里书报摊的营业时间改变了一下，上午在城里守摊，午后4点关门，轮流去各地工厂摆流动书摊卖书。这一改变很快就收到了明显的效果：书报摊的杂志销售量由最初的每月不足1000册，一下子猛增到了将近3000册。为了方便读者买杂志，强子还开展了电话送书业务。他印制了名片、广告宣传单，随销出的杂志分发，只要读者打他的电话，很快就能拿到自己想要的读物。这项服务很受打工者的欢迎，强子的销售额又大幅攀升，而且随着业务量的扩大，送书的成本很快就降了下来。

不少打工者喜爱的杂志在书报摊上找不到，去邮局订阅又不方便。强子知道这个情况后，马上把这项业务揽了下来。他把他们需要的杂志记录下来，专门从图书市场进货，每月负责送到客户的手中。

在这三年多的时间里，强子的书报摊纯赚了30万元!生意不在大小，只要用心，小书报摊也能做红火!这就是温州人典型的生意经。

大多数“腰包”鼓起来的温州老板，当初做的却是小本生意，谋生的主要方式是走街串巷、千方百计地推销温州生产的各种小商品。做生意要从小处着手，钱要一分一分地赚，这是温州人起家的拿手好戏，也是他们成功的秘诀。

4．小商品打开大市场

不一样的思维：

穷人：小商品肯定是小生意，市场肯定大不了。

温州人：小商品也能打开大市场。我们温州人做生意，从小做起，我们的商品没有一种是以大取胜的。

“小商品、大市场”，这是著名的经济学家费孝通给温州题的六个字。发端于20世纪70年代中期的温州现代经济，就是从经营一颗纽扣、一枚徽章、一只开关开始的。实际上，温商志在登泰山，但不放弃“小土堆”，而是一步一个脚印，才成就了今日温州经济的滚滚大潮。

纽扣，是再小不过的商品了。然而在温州，小小的纽扣不但为许多温州人积累了原始的资本，并且还产生出以纽扣为主导产品的跨地区企业，成就了上千万产业的大事业。

1983年，年仅17岁的邹文聪挤进了这支推销大军中。当时，许多推销员已从卖纽扣转向卖利润更丰厚的皮鞋、服装了，而邹文聪因家景贫寒，只能卖纽扣。

开始，他真是以卖纽扣赚薄利为生，即将带出去的纽扣或摆在地上，或发至摊贩那里销售。其中苦况，难以尽述。为了躲一张火车票，他可以蜷在车椅上，枕着盛纽扣的提包“睡上”一天一夜。有时连小店也不敢去住，在火车站候车室里待一晚。

慢慢地，他摸出经验来了。当时各城市都有同乡批发纽扣。他就在本地批发一些纽扣，不用经常回家。并且也学着别人直接从厂家进货。他推销的技巧越来越高明。当别人不订他的货时，他非但不露愠色，而且递烟打火，极为恭谨，请人家提出需要什么式样，或对产品有什么意见等，由此他再去组织货源，胸中就有数了。

他辗转来到大连，发现这座城市做纽扣生意很有潜力，就在这里租了一个摊位，由单纯的推销进而变为设点与推销相结合。

几年过去，他有了自己的商店。商店里专营纽扣、拉链等，门类齐全，式样新颖，成为当时大连首创的专营商店之一。他已成为一个代理商和批发商了，代理温州多家服饰工厂的产品。工厂都愿意和他打交道，因为他提供的纽扣式样新，总会占有市场。邹文聪不断观察市场的变化，吸收顾客的意见，而自己设计出新产品，让工厂源源不断地提供出新的产品。如此，他的经营规模越做越大，手中也积累下创业的资本了。

他耐心地等待着机会。1992年，机会出现了，他打听到大连德宝纽扣厂因经营不善，打算卖出。当时由私人收购企业在大连尚无先例，然而，凭着温州人的坚韧和机敏，最终他还是如愿以偿。有了自己的工厂，专门生产由自己设计的产品。然而，由于这家工厂生产设备陈旧。许多新质地、新式样的纽扣产品都无法保证质量。他倾其所有，并凭借商店和工厂建立的信用，以温州人特有的融资方式融得巨资，直接从国际服装王国意大利，引进一套最先进的纽扣生产设备。

不要看不起这小小的纽扣，在服装上，纽扣占有很重的地位。在西方，被称为饰于衣装上的名片，标志着身份与地位。在国内外有很大的市场。

温州的企业没有宁波、杭州那样大的集团，也没有那么大的规模，温州的商品没有一种是以大取胜的。温州的小生意，说它“小”，有两个层面的意思，一是强调温州的一切是从“零”起步的，来之不易，“小”的另一方面是高度的“专业化协作”，仅仅是打火机的制造就有20多道工序，小产品的制作里隐藏着大合作。

章华妹原本经营小百货，领到营业执照后便将经营范围缩小到只做纽扣生意；后来，她又缩小到只做时装纽扣生意，然后是只做男装纽扣生意，最后是只做男式西装纽扣生意。这种一门心思往小里钻的经营之道，带给了章华妹丰厚的利润，仅仅看她生活方式的改变我们就可以知道：住在190多平方米的房子里，车子从桑塔纳2000换成了奥迪A4，送儿子出国学习等等。

追寻章华妹的致富道路，我们可以看到：高度专业化是温州“小”商品的一条稳妥的出路。专业化不仅提高了企业参与竞争的优势，把大部分竞争对手挡在门槛外，而且还大幅度地降低了成本。据统汁，“普通产品的生产者，如果其利润是15%，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60%~70%。”

温州的“小”对于温州经济有着特殊的意义。在起步阶段，温州对自己的“小”的定位起着保护自我的作用。因为自己本身的小规模，所以很容易让人忽视这样的一种竞争对象。所以，在起步阶段能够躲避大企业的“扼杀”。等到规模稍微大一点，翅膀就开始变硬了，这时候，应付各种阻挠的能力也就增强了。一位做编织生意的温州商人开玩笑说：“以前我开始做这一行的时候，很小，别人也不注意，可是等他做到几百万以后，各种收费机关都上门来了。”

如此事例，在温州多如牛毛。温州人做生意，从小做起，他们的商品没有一种是以大取胜的，他们往往是从一个小小的拉链赚钱，一个小小的眼镜架赚钱，一个小小的纽扣赚钱，这种小心翼翼的“小”的心态让温州商人在某一个产业中立于不败之地。