如何把“大钱”说成“小钱”

情境实录

实录一

一位寿险推销员去住宅区推销儿童保险，妈妈们都前来询问保险的缴费情况，推销员未加思索就脱口而出道：“每年交10000元买20份，一直到您的孩子年满18周岁为止。”

话音刚落，已经“人去屋空”。面对每年10000元的保险费，每位妈妈都望而却步了。

几天之后，那位推销员又来到这栋住宅楼，这次他高兴地对妈妈们说：“告诉你们一个好消息，现在我们儿童保险业务出台了新政策，每天只需几块钱，你们就可以为孩子们买一份保险了。”这样说完，还没为保险做具体介绍，很多妈妈就已经围上来了。大家开始七嘴八舌地询问起来。

“你们的保险是如何缴费的？”

“怎么会有这么便宜的保险呢？”

推销员解释道：“我们公司，大家都知道，是正规的大型保险公司。为了照顾儿童，公司重新修改了儿童保险政策。每天只需2元，每月才60元，一年才几百块钱，多划算啊。一方面让孩子在未成年期有了保障，另一方面也为您的家庭作了投资。每天为了孩子省2元钱应该不难做到吧！”

听完推销员的介绍，妈妈们纷纷为孩子购买保险。

实录二

汤姆作为厨具公司的推销代表，对公司的推销工作一直都尽心尽力。他们公司的厨具质地坚硬、实用耐磨，是厨房的好帮手。这天他为客户做推销。

客户摇摇头说：“先生，不是我不买你的厨具，而是你的价格实在太高了！”

汤姆沉稳地回答道：“也许是吧！您个人感觉400美元应该很贵吧？”说着就在心里悄悄地计算着。然后问客户：“在您看来，这套厨具的使用寿命大概多长时间？”

“10～20年吧，这个时间已经很长了，质量再好也不过这个时间了。”

“好吧，既然您这么认为，我们就以20年的期限为例。这套厨具每年才需要您20美元，每月需要不到2美元，每天只需要几美分。这样算的话，您还感觉它很贵吗？而且有了它，您做饭将更加方便快捷，这是多么经济又实用的产品啊。”

“听你这么一说还真感觉它很便宜呢，主要是质量有保证。好吧，我就要一套。”

情境点评

在推销活动中，碰到客户嫌产品价格贵，如果产品不能降价或是产品已经是低价品了，这个时候推销员就得发挥自己的口才优势，将产品的价格进行详细分解，直到客户能接受为止。这样做能极大地减少客户对产品价格的敏感度，从而让客户更容易接受产品的价格。既然如此，那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

通常来讲，客户对产品的价格都很敏感，而推销员如果能将“大钱”说成“小钱”，能够将产品的价格进行细分，就可以很好地淡化客户的这种敏感，从而让客户更容易接受产品。

推销员在和客户打价格战的同时也是在打心理战。同样的价格，不同的报价方式，客户就会作出不同的反应。如果你给客户捉供的价格是“你一共上交50万”，即使之后你作详细的产品介绍，客户也没有心情与你继续谈下去，因为他已经被那个数字吓住了。所以，抓住客户的心理，合理、巧妙地作价格细分，这样你才能把握好价格，把握住成功。

在与客户交易的过程中，报价是个非常关键的问题，因为双方会不可避免地在价格上出现摩擦。有些客户认为产品价格太高，自己现在资金匮乏，没钱购买；有些客户总是希望价格能够一降再降，直到自己满意为止。当你面对各种各样的报价难关时，你应该怎么做呢？你可以从以下几个方面为客户精打细算。

1．货比货分析法

当推销员处在报价难关中进退两难时，利用高价品和同类的劣质品进行比较，将不失为一个好的对策。通过货比货的分析，使客户明白好货不便宜，便宜没好货的道理。这种比较法，尤其适用于大型的机械设备产品等。

2．优势分析法

客户对产品的价格存有异议是在所难免的。而对于推销员来说，你将用什么办法去压倒客户心中的高价因素呢？这就是产品的优势为客户带来的实际利益。比如，产品的使用价值优势、高效率优势、创造利润优势等，这些都能对客户的心理产生影响。

3．化整为零分析法

面对客户的价格异议，化整为零是个很不错的方法。这种方法的目的，就是为客户的价格铺设一个台阶，让客户接受高价时有一个心理承受能力。比如，当你推销几万本书时，你可以把整体的价格进行细分，告诉客户每本书才几十元，并让他看到书的印刷和纸张效果，这样客户就会接受你的成交请求。

反思与总结

在实录一中，两种解说方式取得了两种不同的结果。客户在交易时，最在乎的往往都是产品的价格，他们当然希望越优惠越好。而案例中的保险员正是利用了客户的这种心理，将保险产品的价格进行了细分，结果得到客户的青睐也就不足为奇了。

实录二中，推销员把大钱说成小钱，把高额分解成低价，并且告诉客户可以从中得到很多好处，这样一来，客户心中的成交壁垒就不攻自破了。

总的来说，产品因为其价值才有了价格，又因为价格的高低才影响到客户的购买。所以，研究客户的心理，学会价格细分，能帮你吸引到更多的客户。