继续挖掘，直至基岩

第五章　餐巾说明（四）：继续挖掘，直至基岩

如果你忽略了向你所赞助的新营销伙伴强调拥有一个好的开始的重要性，那么感到泄气和颓丧将是他们会遇到的挑战之一。鉴于此，我们强调不要开始计算他们“投入生意的时间”，直到他们通过一个月的训练，或是经过任何他们所需要的受训时期为止。

当新人刚加入营销组织时，他们有可能只注意到高薪者出色的成绩而感到灰心，并认为他们是永远也赶不上的。

画一张有一群赛跑者的图。注意箭头所指的正尝试赶上那群赛跑者排后的人，还有那个跑得更快、想继续领先的人（你或许会觉得画圈圈来解释这点会比较容易）。记得你在学校上体育课练习赛跑的情景吗？大家会为了保持领先而跑得更快，却较少时候会为了赶上别人而跑得更快。既然这个竞赛（营销事业）中没有“终点”，你们大家都可能是胜利者。我的教堂牧师有一句引语，摆在我的办公室内，上面写着：“唯一的失败者是那些轻易放弃的人。”

但是，想要有好的表现，就必须为比赛而训练。当你赞助某些人时，让他们把加入生意后的前2～6个星期当做是他们接受培训的月份。接下来的那个月才算是他们的第一个月。

他们所看到的、听到的、出席的会议、跟他们的赞助者和别人的聚会、试过的产品、销售的产品，这些训练都是在替他们从事生意的第一个月——也就是下个月，提供一个好的开始。当下个月来临时，他们若还没做好准备来认真对待或开始经营这门事业，那就当作他们还处在受训的月份或阶段。在他们还没做好准备之前，别让他们开始计算月份。这么一来，当他们最终认真起来时，他们就已经为竞赛“做好了热身”的准备，而且可以有一个好的开始，并且跑得更快。

这些餐巾说明的其中一个主要的优点是：在你跟你的新营销伙伴和应邀加入公司的人分享餐巾说明和接受训练的过程中，这些餐巾说明会帮助你及激励你的伙伴。每当我解释“2×2等于4”的说明介绍时，我都会为网络营销所给予的机会而再次感到兴奋。

你一旦看过、学习，并了解我在接下来所讲解的，当你每次见到正在施工中的高楼大厦就会感到士气高昂和受到鼓舞。

留意一下，当高楼大厦的建设刚开始时，似乎要经过一个月又一个月，看似永无休止的长时间后，才能见到建筑物从地面升起来。可是建筑物一旦高过地面，它似乎每个星期都增高大约一层楼；它正快速地建立起来！

因此，把那栋高耸的办公大楼想象成你的组织有朝一日会变成的样子，并思索一下你得做些什么来得到它。

当你刚开始赞助那五个认真的人时，你是在用铲子和锹子挖掘地基。

可是当你指导你的队员去赞助别人时，你就挖掘到了第二层。这时，已经有25个人了，你得运用推土机了。

当你指导你的队员如何去指导他们组里的队员去赞助别人时，你很快就会挖到基岩了。而你也开始使用机铲来挖掘了！当你开始见到125个第三层的队员时，你就挖掘到了基岩。

你现在可以开始往上建立了。当你的组织有四层深时，这代表了你的建筑物现在正开始“变得有形”，而你的建筑物也将快速地建立起来了。

因此，你若已经从事这项事业有好几个月，却没见到什么成绩，不要灰心；这不过是地基还在施工中。这就好比金矿勘探者在花了很多个月开采矿山后，却在挖到只离主要矿脉6寸的地方时就放弃了。

我们再以推销员为例来作说明。这就是他们所碰到的遭遇：他们在刚要挖掘到基岩、眼看大楼就要开始建起来的时候，转而去从事别的了。你在还没有往下发展至少四层深之前，你实在不能期望看到真正增长的具体成果。这并不表示你的营销组织非得有五层和四层深；如果你任何一条下线有四层深，那表示你已经开始建造楼层，而你的组织也开始成形了。

基岩上面的插图代表了一个拥有130个队员的赞助者的地基。留意一下，他们即使每个人都各赞助5个“产品使用者”或“批量购买者”，使得他们拥有一个780人的小组，他们也还达不到基岩。缺少了建立在基岩上的稳固地基，建筑物就不能建得太高，否则会坍下来。

把这点联系回加利福尼亚州的旅行：赞助130人的赞助者换入第一挡的次数太多了。假设他们全都赞助5个人，他始终都换不出第二挡！

学习这些餐巾说明并应用它们！你就不会被卡在第二挡。把你的地基建得深，直至基岩，你就会进入高速挡！

当我们谈到《餐巾说明（九）》（第十章），有关“动力”和“态度”，还有其他说明介绍时，你就会完全理解为什么建得深是重要的。

在讲解《餐巾说明（五）》之前，我要提醒你，尽快向你的队员讲解这前四个餐巾说明。后面的那些，可以在你的队员开始赞助别人加入生意后的任何时候再做介绍。