推销员失败综合征

第三章　餐巾说明（二）：推销员失败综合征

为什么这么多的推销员在从事网络营销生意时会失败呢？这第二个餐巾说明将澄清以销售额为目的的专业推销员所犯的一般错误。

我们将向你解释为什么我们宁愿赞助十个教职员，也不赞助十个推销员。

请别误会，我认为专业推销员是可以成为你组织里的宝贵成员，尤其是当他们看过了这十个餐巾说明，并对它有透彻的了解。

大部分人会被以上的话给弄糊涂了。但记住，他们还不了解网络营销是一种营销方式。我们并不是赞助他们加入一个直销组织。我们是在赞助他们加入一个网络营销公司。

多数时候，和推销员合作所碰到的问题是：当他们见到你所代理的高品质产品时，他们会迫不及待地跑出去向别人推销产品。他们会准备他们自己的介绍材料；他们不需要我们指导他们如何去销售；他们可是专业的推销员啊。关键是：我们并不是要指导他们如何去销售。我们只是想教他们如何去指导、赞助别人并建立一个大型的、成功的网络营销组织。而他们——事实上任何人——可以在不必销售（并非一般“销售”的意思和定义）任何东西的情形下做到这点。

如果你无法坐下来和他们讨论与解释一些有关网络营销的简单事项和它与直销的不同之处，那他们会极容易朝错误的方向发展。我们会边继续讨论餐巾说明，边给你提供几个例子。

多数人（尤其是推销员）认为你若赞助一个人，那你就复制了自己（在一个圆圈的下方，再画一个圆圈）。之前有一个，现在有两个。听起来合理，但却是不正确的。

它不正确的原因是：如果由上面那个圆圈（赞助者）所代表的人离开了营销组织，那他们所赞助的人也会跟着离开，不会持续下去。你得向你属下的伙伴解释，若他们真的想复制自己，那他们得往下发展至少三层；只有这样，他们才算是复制了自己。

如果你的赞助者在你还没有机会证实这个营销计划行得通之前就退出了，那你将极有可能会认为这个营销计划是行不通的，理由是它对你的赞助者没什么帮助。怎么说他也是你的赞助者，对营销计划肯定懂得比你多。我们来假设你已经参与了（画一个圆圈，然后把“你”写在圆圈的中央）。你赞助汤姆（在写着“你”的圆圈下面再画一个圆圈，在里面写上“汤姆”，然后用一条线把两个圆圈连接起来）。倘若你离开了，而汤姆又不知道该怎么做（因为你没指导过他），那么这将是终结。可是，你如果确实指导过汤姆如何去赞助别人，而他又去赞助卡罗尔，那你只是刚刚开始复制自己。

但是，假如汤姆没有学习如何指导卡罗尔去赞助别人，那事情又会落得个虎头蛇尾、不了了之的下场。你得指导汤姆如何去指导卡罗尔如何去赞助别人。那她在这之后将能赞助贝蒂或其他的人。

你现在发展了三层。倘若你离开（去和其他人合作，或到国内或国外的其他地区），这个小组会继续发展下去。我强调：你必须往下发展三层！直到你往下发展了三层为止，不然你什么网络组织都没有。而且只有这样，你才算是复制了自己。

如果除此之外，你什么都没有向你所赞助的人传达，那已经足够了。这个秘诀足以让你较其他参与网络营销计划的大部分人更成功。

且让我们来看看“推销员”在接触这门生意后的态度：他看过了产品的示范介绍、听说或看过了别人使用后所做的推荐，还有如何使用产品的说明。备着这些资料，不要挡着他的去路，他会出去“疯狂似地销售”。记住，他们可是推销员！他们参与过直销生意，对拜访陌生人并不感到难为情。

太好了！你因此对你的超级推销员说（我们姑且叫他察李）：“察李，你若想赚大钱，靠你自己一个人是办不到的。你得赞助别人以成为你的伙伴。”

那察李怎么做呢？他出去赞助、赞助、再赞助……他只会拼命地赞助。一个好的“推销员”一个星期可以赞助3或4个人。

但是，将会发生的事情是：到了某个阶段（而且不需很长的时间），退出和加入的人数增减得一样快。你如果没有有效率地和他们合作（如果你同时和超过五个人合作，就无法拥有高效率），你将会看着他们变得灰心丧气，然后放弃。

察李既灰心又有点儿烦躁，会认为这么做下去不会有什么成绩，而因此离开去寻找其他的商品来销售。赞助察李的人，本来以为察李会让他们致富，这时也变得灰心，他们最终也放弃了。

大部分因网络营销成功的人并没有销售的经验。他们并不一定是以当教职员为业，但他们大多来自有教学成分的环境。我知道有一个教师兼学校校长，他在加入了一个网络营销公司后短短的24个月，每月赚取超过15 000美元。他做到了，并通过指导别人，继续使自己成功。

让我们在察李的做法中应用一些数字，以便更容易明白他究竟错在哪里。我们假设身为超级推销员的察李，赞助了130人。我们也假定他们也各自赞助了5个人。这样就添加了650个人，使得他的组织里共有780人。（听起来熟悉吧！）你在说明这点时，问他们这个问题：“你觉得哪个是你能更快做到的？赞助5个认真的人，并指导他们如何去指导别人，又或者……？”

还有，将会有人提出这个问题：“我该教他们什么呢？”答案是：你传授他们你目前正从这本书里所学习的“十个餐巾说明”。他们有必要对所有十个（餐巾说明）有所了解，但是刚开始时只须懂得前4个就够了。

教他们2×2=4，并分析为什么有些人会失败等。

你认为你需要多长的时间才能赞助130个人？当你赞助第130个的时候，还有多少个你先前赞助的人还在你的团队里？你将发现，你会很快地失去他们。相反的，你会发现《餐巾说明（一）》里的780个有颇高的留置率。

你一旦把这点向推销员解释，而他们又明白了之后，他们会说：“啊！我明白我该做什么了……”，接着他们就会去做。

警言：你必须制止他们。因为他们可能还不太明白我们在这一章里刚谈到的事项！参与网络营销的大部分人，确实会因为过分鼓励自己的队员伙伴，而导致他们离开！当他们刚赞助的营销商对他们说：“嘿，我上星期招到5个新人！”他们通常会说：“太好了！”接着就拍拍营销伙伴的背，以示鼓励。接下来的那个星期，他们又招来了另外5个人。那他们在第一个星期招到的人怎么样了？很有可能已经离开了。

倘若你明白这个“推销员失败综合征”，你就会晓得如何鼓励他们了——在此同时也要向他们强调，协助他们最先赞助的那五个人起步是多么的重要。

我在赞助了某人之后，和他们一起行事，协助他们赞助其他人，比我再去为自己赞助别人更为重要。这一点是再重要不过了。这点会在其他的几个餐巾说明中再次提到。

十个餐巾说明当中，你一定要对前四个了如指掌。你如果没时间看完所有的餐巾说明，至少应该读完《餐巾说明（一）》和《餐巾说明（二）》（第二章和第三章）。一旦你学会了，就可以在短短的5～10分钟内完成讲解。实际的时间依你解释得多么详尽而定。

我有一个这样的经验：我属下的一个队员从电话里收听到了餐巾说明后，再由电话向他人做说明介绍。

“在我参与的其中一个营销计划里，我赞助了这个叫卡尔的人。卡尔告诉我关于他赞助他在田纳西州的女儿的事，并说她认识很多的人。我在电话里和卡尔闲聊，并告诉他我认为这太好了。可是我又紧接着补充说，我得告诉他一些事，好让他转述给他的女儿。我问他手边有没有一张纸和笔（他有）。接着我要他写下2×2等于4，并继续写下去。我指示他马上给他的女儿打电话，告诉她所要避免的错误，以便她朝正确的方向发展。他确实给她打了电话，而且两人都进展得非常好。”