长期合作，与经销商共同分享

娃哈哈是饮品的生产商，是饮品产出的源头，与真正的消费者之间并不是直接接触的，中间要有经销商的参与，甚至有多级经销商，只有厂、商之间的关系得到更好的处理，才能够使自己的产品真正地在市场上占得一席地位。

娃哈哈在发展过程中遇到过不少困难，也在困难中创新了很多的营销方式，正是这种创新使得娃哈哈在高手如林的饮品市场中脱颖而出，成为中国饮品界的领头羊。因为娃哈哈是饮品的生产商，是饮品产出的源头，与真正的消费者之间并不是直接接触的，中间要有经销商的参与，甚至有多级经销商，只有厂、商之间的关系得到更好的处理，才能够使自己的产品真正地在市场上占得一席地位。

生产商与经销商之间的关系一直是微妙的，两者既是合作的伙伴，也是市场的“冤家”。生产商考虑的是市场份额，强调市场覆盖；而经销商的目的则是要最快、最大程度地实现利润最大化，对产品本身的来源不会有过多的考虑。以往的厂商关系中，生产商总会有经销商源的担心，因为两者的合作关系得不到保障，经销商会根据市场的需要和自己利润的评估来选取货源，如果一些生产商的产品短期内有相应的竞争品可以替代，那么生产商很有可能会失去有些经销商的支持，这样他们的产品流向市场会出现很大的问题，利益也得不到保障。特别是一些在一定区域占据很大市场份额的经销商，他们对生产商非常重要，如果这些经销商退出，不但会拖延产品流入市场的进度，还可能导致小的经销商对产品的引进有所顾忌，这给生产商带来的损失是无法估量的。

娃哈哈在很早的时候就建立起强大的销售网络，在全国二十多个省区市建立了销售分支机构，有很畅通的经销商和销售商网络渠道。娃哈哈和经销商的关系大体经历了三种模式的合作阶段：最开始，娃哈哈是和国营的糖酒批发公司进行合作，通过国营企业的平台销售自己的产品。由于当时销售环境较为单一，所以厂商之间的关系还算稳定，只不过渠道相对较少，生产商的供给很容易饱和。到了20世纪90年代，社会主义市场经济开始活跃，经济成分呈现多元化的态势，大量的个体批发商出现，刺激了商品生产的需求。这时候娃哈哈勇于开拓市场，和全国的很多大户经销商取得了合作，使得产品需求量大增。又过了几年，市场竞争日益激烈，这就增加了厂商之间关系的不稳定性，大户制逐渐衰落，市场上的商场和小店逐渐占据了较大的市场份额，这给生产商带来不小的挑战。不少生产商在这次冲击中没有挺住而停止生产，就连当时的饮品大王健力宝也在这样的大潮下褪去了往日的辉煌。宗庆后和他的娃哈哈是善于创新体制的团队，经过深思熟虑，一种新的营销体制“联销体模式”被提上日程。