证券投资基金的销售

第四章　证券投资基金的销售

一、本章知识体系

二、本章知识要点

（一）基金市场营销概述

1．基金市场营销的含义与特征

（1）基金市场营销的含义。证券投资基金的市场营销是指基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产品组合设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。

（2）基金市场营销的特征：①规范性；②服务性；③专业性；④持续性；⑤适用性。

2．基金市场营销的主要内容

本部分主要介绍开放式基金的市场营销，其涉及的内容包括目标市场与投资者的确定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销过程的管理。

3．基金销售渠道

（1）国际基金销售渠道的状况。

（2）我国基金销售渠道的现状。

（二）基金营销实务

1．确定基金销售目标市场

2．客户的寻找

3．客户的沟通

4．客户的促成

5．客户关系的维护

（三）基金销售的客户服务

基金是金融产品，客户购买基金时无法体验实物，产品的品质也体现为基金未来的收益和销售人员的持续服务。服务性是基金营销的最大特性，也贯穿了基金销售工作的整个过程。本节介绍的服务指的是基金销售机构和基金营销人员为客户提供的各类服务。

1．基金销售客户服务的意义

2．基金销售客户服务的特点

3．基金销售客户服务的内容

4．基金销售客户服务的方式

5．客户投诉管理

（四）基金销售的风险及其防范

1．基金销售的业务风险

（1）合规风险。

（2）操作风险。

（3）技术风险。

2．基金销售业务风险的防范

（1）合规风险防范。

（2）操作风险防范。

（3）技术风险防范。

三、同步强化练习题及参考答案

同步强化练习题

一、单项选择题

1．证券投资基金的市场营销是指（　）。

A．销售机构根据客户不同的需求特征将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的特定营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标

B．基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产品组合设计、销售、售后服务等一系列活动的总称

C．一种通过银行、证券公司、保险公司、财务顾问公司、独立投资顾问等代销机构销售基金的方法

D．对基金销售机构进行基金营销的各种内部、外部因素的统称

2．规范性是指（　）。

A．投资基金所有的产品都一样

B．基金是一种金融产品，投资者购买基金时无法体验实物，产品的品质也体现为基金未来的收益和营销人员的持续服务。为克服无形服务本身的困难，营销人员不但要向投资者说明基金产品的本质，还必须以高质量的服务、投资者的口耳相传、公司的品牌形象宣传等，增强可靠的信誉，扩大投资者基础

C．基金是面向广大投资者的金融理财产品，为了保护投资者的利益，监管部门从基金销售机构、基金营销人员、基金销售费用、基金销售宣传推介等多个角度制定了基金营销活动的监管规定。基金销售机构、基金营销人员在开展基金营销活动时，必须严格遵守这些规定

D．基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，客观上要求营销人员广泛了解和掌握股票市场、债券市场、货币市场等各种金融工具，在营销过程中将有关知识以服务的方式传递给投资者。与一般有形产品的营销相比，基金对营销人员的专业水平有更高的要求

3．服务性是指（　）。

A．投资基金对基金托管人具有服务性质

B．基金是一种金融产品，投资者购买基金时无法体验实物，产品的品质也体现为基金未来的收益和营销人员的持续服务。为克服无形服务本身的困难，营销人员不但要向投资者说明基金产品的本质，还必须以高质量的服务、投资者的口耳相传、公司的品牌形象宣传等，增强可靠的信誉，扩大投资者基础

C．基金是面向广大投资者的金融理财产品，为了保护投资者的利益，监管部门从基金销售机构、基金营销人员、基金销售费用、基金销售宣传推介等多个角度制定了基金营销活动的监管规定。基金销售机构、基金营销人员在开展基金营销活动时，必须严格遵守这些规定

D．基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，客观上要求营销人员广泛了解和掌握股票市场、债券市场、货币市场等各种金融工具，在营销过程中将有关知识以服务的方式传递给投资者。与一般有形产品的营销相比，基金对营销人员的专业水平有更高的要求

4．专业性是指（　）。

A．基金管理人具有专业性

B．基金是一种金融产品，投资者购买基金时无法体验实物，产品的品质也体现为基金未来的收益和营销人员的持续服务。为克服无形服务本身的困难，营销人员不但要向投资者说明基金产品的本质，还必须以高质量的服务、投资者的口耳相传、公司的品牌形象宣传等，增强可靠的信誉，扩大投资者基础

C．基金是面向广大投资者的金融理财产品，为了保护投资者的利益，监管部门从基金销售机构、基金营销人员、基金销售费用、基金销售宣传推介等多个角度制定了基金营销活动的监管规定。基金销售机构、基金营销人员在开展基金营销活动时，必须严格遵守这些规定

D．基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，客观上要求营销人员广泛了解和掌握股票市场、债券市场、货币市场等各种金融工具，在营销过程中将有关知识以服务的方式传递给投资者。与一般有形产品的营销相比，基金对营销人员的专业水平有更高的要求

5．营销环境是指（　）。

A．销售机构根据客户不同的需求特征将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的特定营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标

B．基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产品组合设计、销售、售后服务等一系列活动的总称

C．一种通过银行、证券公司、保险公司、财务顾问公司、独立投资顾问等代销机构销售基金的方法

D．对基金销售机构进行基金营销的各种内部、外部因素的统称

6．下列说法正确的是（　）。

A．基金销售机构对未来销售的预测数据等进行收集、评价、总结，针对拟销售基金的目标市场，认真分析经济发展趋势与结构、证券市场发展情况、法律法规及政策预期以及竞争者及竞争产品、目标客户潜力等要素，以避开威胁因素，找到有吸引力的市场机会

B．基金销售机构对以往销售的历史数据等进行收集、评价、总结，针对拟销售基金的目标市场，认真分析经济发展趋势与结构、证券市场发展情况、法律法规及政策预期以及竞争者及竞争产品、目标客户潜力等要素，以避开威胁因素，找到具有绝对优势的市场机会

C．基金销售机构对以往销售的历史数据等进行收集、评价、总结，针对拟销售基金的目标市场，认真分析经济发展趋势与结构、证券市场发展情况、法律法规及政策预期以及竞争者及竞争产品、目标客户潜力等要素，以避开威胁因素，找到有吸引力的市场机会

D．基金销售机构不用对以往销售的历史数据等进行收集、评价、总结，就可以找到有吸引力的市场机会

7．代销是指（　）。

A．销售机构根据客户不同的需求特征将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的特定营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标

B．基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产品组合设计、销售、售后服务等一系列活动的总称

C．一种通过银行、证券公司、保险公司、财务顾问公司、独立投资顾问等代销机构销售基金的方法

D．对基金销售机构进行基金营销的各种内部、外部因素的统称

8．基金销售市场细分是指（　）。

A．销售机构根据客户不同的需求特征将整体市场区分成若干个不同群体的过程，区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便销售机构采取相应的特定营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标

B．基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产品组合设计、销售、售后服务等一系列活动的总称

C．一种通过银行、证券公司、保险公司、财务顾问公司、独立投资顾问等代销机构销售基金的方法

D．对基金销售机构进行基金营销的各种内部、外部因素的统称

9．易入原则是指（　）。

A．完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入

B．细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会

C．根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标

D．每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性

10．可测原则是指（　）。

A．完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入

B．细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会

C．根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标

D．每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性

11．成长原则是指（　）。

A．完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入

B．细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会

C．根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标

D．每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性

12．识别原则是指（　）。

A．完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入

B．细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会

C．根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标

D．每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性

13．地理因素的具体变量不包括（　）。

A．国家、地区、乡村城市规模

B．交通通信条件、不同气候

C．人类心理不同

D．不同的地形地貌、人口密度

14．下列说法错误的是（　）。

A．按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场

B．主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度

C．国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等也会属于人口因素

D．按照人口因素细分是指根据人口心理因素的具体变量来细分市场

15．按照心理因素细分就是（　）。

A．按人口统计等因素将市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、兴趣爱好以及对市场营销因素的反应程度等存在差异，投资者往往会有不同的投资需求和不同的投资心理

B．按客户的个性特点、心理特征等因素将市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、兴趣爱好以及对市场营销因素的反应程度等存在差异，管理者往往会有不同的投资需求和不同的投资心理

C．按客户的个性特点、心理特征等因素将市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、兴趣爱好以及对市场营销因素的反应程度等存在差异，投资者往往会有不同的投资需求和不同的投资心理

D．按客户的个性特点、心理特征等因素将市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、兴趣爱好以及对市场营销因素的反应程度等存在差异，托管者往往会有不同的投资需求和不同的投资心理

16．目标市场就是（　）。

A．销售机构寻求适合的具有共同需求或特征的客户群体，可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场

B．销售机构寻求适合的具有不同需求或特征的客户群体，可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场

C．在目标客户中寻找有需求、有购买能力、未来有望成为现实客户的将来购买者

D．在目标客户中寻找有需求、有购买能力、已经成为现实客户的购买者

17．无差异目标市场策略是指（　）。

A．不考虑各细分市场的差异性，将它们视为一个分开的具体市场，认为所有客户对基金投资有共同的需求

B．不考虑各细分市场的差异性，将它们视为一个统一的整体市场，认为所有客户对基金投资有共同的需求

C．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择两个或者更多的细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

D．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择一个细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

18．差异性目标市场策略是指（　）。

A．考虑各细分市场的差异性，将它们视为一个统一的整体市场，认为所有客户对基金投资有共同的需求

B．不考虑各细分市场的差异性，将它们视为一个统一的整体市场，认为所有客户对基金投资有共同的需求

C．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择两个或者更多的细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

D．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择一个细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

19．客户的寻找是指（　）。

A．销售机构寻求适合的具有共同需求或特征的客户群体，可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场

B．销售机构寻求适合的具有不同需求或特征的客户群体，可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场

C．在目标客户中寻找有需求、有购买能力、未来有望成为现实客户的将来购买者

D．在目标客户中寻找有需求、有购买能力、已经成为现实客户的购买者

20．根据客户对销售机构的重要程度，潜在客户不可划分为（　）。

A．重要客户

B．次要客户

C．客户

D．普通客户

21．根据客户购买基金的行为，不可以分为（　）。

A．未来购买

B．潜在购买（从未购买基金产品）

C．持续购买（购买已有基金产品）

D．更新购买（更换基金产品）

22．根据客户与营销人员的关系来划分，不可分为（　）。

A．直接关系型

B．间接关系型

C．陌生关系型

D．熟悉关系型

23．客户的促成是（　）。

A．建立客户关系的第一个环节，客户通过销售机构购买基金产品，标志着客户关系已经建立，双方合作关系正式开展

B．建立客户关系的最后一个环节，客户通过销售机构购买基金产品，不能标志客户关系已经建立

C．建立客户关系的最后一个环节，客户通过销售机构购买基金产品，标志着客户关系已经建立，双方合作关系正式开展

D．建立客户关系的最后一个环节，客户通过销售机构购买基金产品，标志着客户关系已经建立，但是双方并不是合作关系

24．定期定额是（　）。

A．为了集中风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

B．为了进一步分散风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

C．基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

D．开放式基金份额的转换，是指投资者不需要先赎回已持有的基金份额，就可以将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

25．基金转换是指（　）。

A．为了集中风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

B．为了进一步分散风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

C．基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

D．开放式基金份额的转换，是指投资者不需要先赎回已持有的基金份额，就可以将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

26．基金组合投资是指（　）。

A．为了集中风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

B．为了进一步分散风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

C．基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

D．开放式基金份额的转换，是指投资者不需要先赎回已持有的基金份额，就可以将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

27．客户维护的核心主要是（　）。

A．销售

B．推销

C．促销

D．对销售核心业务的维护，同时附加产品及人际关系的维护

28．有关客户追踪的理解不正确的是（　）。

A．客户追踪就是建立起连接销售机构与客户之间的桥梁，持续有效地追踪销售业务中的薄弱环节，及时解决问题

B．追踪工作的目标是保证并提高客户对销售机构产品和服务的满意度，维护销售机构与客户关系的稳定和发展

C．追踪工作的目标是进一步促销

D．定期向客户提供有用的信息服务，包括宏观经济信息、证券市场信息、基金产品信息等；对客户的财务情况、投资情况进行跟踪并及时做出反应；客户资料发生变更时，及时更新原有的客户记录等

29．基金销售的客户服务是指（　）。

A．客户在投资基金的过程中，基金销售机构或人员为解决客户有关问题而提供的系列活动

B．托管人在投资基金的过程中，基金销售机构或人员为解决客户有关问题而提供的系列活动

C．管理人在投资基金的过程中，基金销售机构或人员为解决客户有关问题而提供的系列活动

D．监管人在投资基金的过程中，基金销售机构或人员为解决客户有关问题而提供的系列活动

30．基金在营销活动上具有专业性是指（　）。

A．基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，产品本身具有很强的专业性，而且随着基金公司规模的扩大和业务的发展，基金产品线也在日益完善，产品种类日益增多

B．在基金销售的过程中，基金的认购、申购、赎回等交易都有详细的业务规则，销售机构开展营销活动、营销人员向客户推介基金等都需要遵守相关的法规规定，因此销售机构在提供服务时必须遵守法规规定和业务规则，还要积极开展投资者教育活动，让客户了解基金、了解基金投资、了解自身的风险承受能力，向客户做好规则解释和风险揭示的工作，提高客户自身的风险防范意识

C．客户到销售机构购买基金份额不是一次简单的买卖行为，销售机构要保持长时间、持续的服务。如一般投资者购买基金以后，首先会比较关心基金购买是否成功

D．开放式基金每个工作日的份额净值都有可能发生变化，而份额净值的高低直接关系到投资者的利益，任何失误与迟误都会造成很大问题

31．基金在营销活动上的持续性是指（　）。

A．基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具，产品本身具有很强的专业性，而且随着基金公司规模的扩大和业务的发展，基金产品线也在日益完善，产品种类日益增多，要求服务人员除了具有金融基础知识外，还需要深入掌握各类基金产品的专业基本知识

B．在基金销售的过程中，基金的认购、申购、赎回等交易都有详细的业务规则，销售机构开展营销活动、营销人员向客户推介基金等都需要遵守相关的法规规定，因此销售机构在提供服务时必须遵守法规规定和业务规则，还要积极开展投资者教育活动，让客户了解基金、了解基金投资、了解自身的风险承受能力，向客户做好规则解释和风险揭示的工作，提高客户自身的风险防范意识

C．客户到销售机构购买基金份额不是一次简单的买卖行为，销售机构要保持长时间、持续的服务。如一般投资者购买基金以后，首先会比较关心基金购买是否成功

D．基金产品时效性的特点决定了客户服务的时效性。开放式基金每个工作日的份额净值都有可能发生变化，而份额净值的高低直接关系到投资者的利益，任何失误与迟误都会造成很大问题

32．售前服务是指（　）。

A．销售服务

B．在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

C．客户在基金投资操作过程中享受的服务。主要包括：协助客户完成风险承受能力测试并细致解释测试结果；为客户提供投资咨询建议，推介符合适用性原则的基金；介绍基金产品信息、费率信息、基金业务办理流程及注意事项；协助客户办理开立账户、买卖、资料变更等基金业务

D．在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：提醒客户及时核对交易确认；向客户介绍客户服务、信息查询、客户投资的办法和路径；在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户等

33．售中服务是指（　）。

A．销售服务

B．在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

C．客户在基金投资操作过程中享受的服务。主要包括：协助客户完成风险承受能力测试并细致解释测试结果；为客户提供投资咨询建议，推介符合适用性原则的基金；介绍基金产品信息、费率信息、基金业务办理流程及注意事项；协助客户办理开立账户、买卖、资料变更等基金业务

D．在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：提醒客户及时核对交易确认；向客户介绍客户服务、信息查询、客户投资的办法和路径；在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户等

34．售后服务是指（　）。

A．销售服务

B．在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

C．客户在基金投资操作过程中享受的服务。主要包括：协助客户完成风险承受能力测试并细致解释测试结果；为客户提供投资咨询建议，推介符合适用性原则的基金；介绍基金产品信息、费率信息、基金业务办理流程及注意事项；协助客户办理开立账户、买卖、资料变更等基金业务

D．在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：提醒客户及时核对交易确认；向客户介绍客户服务、信息查询、客户投资的办法和路径；在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户等

35．客户投诉的根本原因是（　）。

A．客户没有得到预期的服务，即使销售机构提供了良好的服务、对基金业务规则解释详尽，但只要与客户的预期存在差距，依然会产生客户投诉

B．服务不到位

C．促销不成功

D．客户维护不好

36．下列说法不正确的是（　）。

A．客户投诉因为客户的无理要求过多

B．客户投诉的原因是客户没有得到预期的服务，即使销售机构提供了良好的服务、对基金业务规则解释详尽，但只要与客户的预期存在差距，依然会产生客户投诉

C．客户投诉是客户主动反馈问题的方式，也是客户信任销售机构的一种表现，客户相信销售机构能够帮助其解决遇到的问题，因此，客户的投诉对销售机构来讲也是非常珍贵的

D．应该尽量回避客户的投诉

37．下列有关基金销售人员的合规风险的说法，不正确的是（　）。

A．基金销售机构聘用的员工违反法律法规或机构内部规章等有关规定，致使基金投资者或基金销售机构利益遭受损失的可能

B．向他人提供基金未公开的信息

C．不得散布虚假信息，扰乱市场秩序；接受投资者全权委托，直接代理客户进行基金认购、申购、赎回等交易；对投资者做出盈亏承诺，或与投资者以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；挪用投资者的交易资金或基金份额等

D．销售人员可以透露投资者的信息

38．基金销售的操作风险主要是指（　）。

A．销售的风险

B．在办理基金销售业务中，由于业务制度不健全或有章不循、违章操作、操作失误等人为因素而使基金销售业务出现差错，使投资者和销售机构遭受损失的可能性。主要包括：投资者开户时审核证件、资料不严导致的风险；销售人员处理投资者申请出现差错引起的风险；资金清算交收失误引起的风险等

C．服务的风险

D．资产管理的风险

39．基金销售的客户服务是指（　）。

A．基金托管人的服务

B．基金管理人的服务

C．客户在投资基金的过程中，基金销售机构或人员为解决客户有关问题而提供的系列活动

D．基金监管人的服务

40．客户维护的核心主要是（　）。

A．对销售核心业务的维护，同时附加产品及人际关系的维护

B．产品维护

C．销售维护

D．经营维护

41．客户流失的原因不包括（　）。

A．价格原因

B．服务原因

C．技术原因

D．人为原因

42．基金组合投资是指（　）。

A．为了进一步集中风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

B．为了进一步分散风险、提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

C．为了进一步分散风险、提高收益，按照当期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

D．为了进一步集中风险、提高收益，按照当期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合

43．基金转换一般在（　）个工作日就可以得到交易确认，而赎回再申购基金一般至少需要（　）个工作日才能够得到确认。

A．2　5

B．3　5

C．3　4

D．2　4

44．基金转换是指（　）。

A．开放式基金份额的转换，是指投资者需要先赎回已持有的基金份额，然后才能将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

B．开放式基金份额的转换，是指投资者不需要先赎回已持有的基金份额，就可以将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

C．基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

D．基金申购业务的一种方式，销售者可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

45．定期定额是指（　）。

A．开放式基金份额的转换，是指投资者需要先赎回已持有的基金份额，然后才能将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

B．开放式基金份额的转换，是指投资者不需要先赎回已持有的基金份额，就可以将其持有的基金份额转换为同一基金管理人管理，并在同一注册登记人处登记的另一基金份额的业务模式

C．基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

D．基金申购业务的一种方式，销售者可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务

46．基金销售中常用的营业推广手段主要不包括（　）。

A．销售网点宣传

B．投资者交流

C．推销

D．费率优惠

47．缘故法针对直接关系型群体，就是（　）。

A．利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于间接关系性

B．利用营销人员工作中认识的客户

C．利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系性

D．潜在的客户

48．以潜在客户与营销人员关系为例，针对直接关系型、间接关系型、陌生关系型这三种不同关系类型的客户群，常用的寻找潜在客户的方法不包括（　）。

A．缘故法

B．介绍法

C．陌生拜访法

D．推销法

49．差异性目标市场策略是指（　）。

A．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择一个细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

B．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择两个或者更多的细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

C．销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择一个细分市场作为目标市场，并对应该目标市场分别设计出满足客户需求的产品和服务的一种策略

D．基金经理在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择两个或者更多的细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略

二、不定项选择题

1．证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，有其特殊性。具体表现在以下方面：（　）。

A．规范性

B．服务性

C．专业性

D．持续性

2．在营销环境的诸多因素中，基金销售机构最需要关注以下方面：（　）。

A．政治环境

B．基金销售机构本身的情况。如公司股权结构、经营目标、经营策略、资本实力、营销团队都会对基金营销产生重要的影响

C．影响投资者决策的因素。投资者对基金产品的选择依赖于两个因素：外在因素和内在因素

D．监管机构对基金营销的监管

3．营销组合的四大要素中（　）是基金营销的核心内容。

A．产品（Product）

B．费率（Price）

C．渠道（Place）

D．促销（Promotion）

4．为找到和实施适当的营销组合策略，基金销售机构要进行市场营销的（　）。

A．分析

B．计划

C．实施

D．控制

5．市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程主要包括以下步骤：（　）。

A．管理部门设定具体的市场营销目标，通常对不同的营销活动或单独的项目，如新基金的发行等制定不同的预算

B．衡量企业在市场中的销售业绩，检查销售时间表是否得到执行

C．分析目标业绩和实际业绩之间存在差异的原因以及预算收支不平衡的原因等

D．管理部门评估广告投入效果、不同渠道的资源投入，及时采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。这可能要求改变行动方案，甚至改变目标

6．易入原则是指（　）。

A．完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入

B．根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标

C．细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会

D．是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性

7．市场细分的依据包括（　）。

A．地理因素

B．人口因素

C．投资者心理因素

D．行为因素

8．根据所选择的细分市场数目和范围，目标市场选择策略可以分为：（　）。

A．无差异目标市场策略

B．差异性目标市场策略

C．集中性目标市场策略

D．发散策略

9．以潜在客户与营销人员关系为例，针对（　）的客户群，常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

A．直接关系型

B．间接关系型

C．陌生关系型

D．同事关系型

10．缘故法针对直接关系型群体，就是：（　）。

A．随机发展客户

B．利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发

C．从亲戚中发展客户

D．从朋友中发展客户

11．基金销售机构在销售基金产品时，必须与目标市场进行沟通，告知目标市场所提供的产品，并通过（　）来达到沟通的目的，也就是所谓的促销组合四要素。

A．人员推销

B．广告促销

C．营业推广

D．公共关系

12．下列有关广告说法正确的是：（　）。

A．根据美国营销协会的定义，广告是由营利性和非营利性组织、政府机构和个体以付酬的方式，通过各种传播媒体，在时间或空间上安排通知和劝告类信息

B．目的是向特定的目标市场成员或客户传达信息，以使他们相信产品、服务、组织或构思

C．广告的目的就是通知、影响和劝说目标市场

D．广告就是推销

13．基金销售中常用的营业推广手段主要包括：（　）。

A．销售网点宣传

B．投资者交流

C．促销

D．费率优惠

14．基金营销人员应熟悉各种类型基金的特征，包括基金的（　）等，根据投资者的风险偏好为投资者构建合适的基金组合，从而既在控制风险的前提下有效地帮助投资者实现投资需求，又在基金销售的过程中贯彻了适用性的原则。

A．投资方向

B．投资目标

C．管理费率

D．申购和赎回手续费率

15．客户流失的原因包括：（　）。

A．价格原因：客户为了较低的手续费或服务价格而转移购买

B．产品原因：客户为了购买合适的基金产品而转移购买。如现有销售机构未销售客户需要的基金产品，客户只能选择其他销售机构

C．服务原因：客户不满意销售机构的服务而转移购买

D．市场原因：客户因为市场变化而退出基金投资市场

16．维护客户关系的基本方法有以下几类：（　）。

A．客户追踪

B．业务跟进

C．客户调查

D．加强沟通

17．基金在营销活动上具有专业性、持续性和适用性的特点，基金的客户服务也具有了相应的特点。销售机构提供的服务还具有以下特点：（　）。

A．专业性

B．规范性

C．持续性

D．时效性

18．销售人员的客户服务内容可以分为：（　）。

A．售前促销

B．售前服务

C．售中服务

D．售后服务

19．售前服务是指（　）。

A．销售服务中的理财服务

B．在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

C．客户在基金投资操作过程中享受的服务。主要包括：协助客户完成风险承受能力测试并细致解释测试结果；为客户提供投资咨询建议，推介符合适用性原则的基金；介绍基金产品信息、费率信息、基金业务办理流程及注意事项；协助客户办理开立账户、买卖、资料变更等基金业务

D．在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：提醒客户及时核对交易确认；向客户介绍客户服务、信息查询、客户投资的办法和路径；在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户等

20．售中服务是指：（　）。

A．销售服务中的理财服务

B．在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

C．客户在基金投资操作过程中享受的服务。主要包括：协助客户完成风险承受能力测试并细致解释测试结果；为客户提供投资咨询建议，推介符合适用性原则的基金；介绍基金产品信息、费率信息、基金业务办理流程及注意事项；协助客户办理开立账户、买卖、资料变更等基金业务

D．在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：提醒客户及时核对交易确认；向客户介绍客户服务、信息查询、客户投资的办法和路径；在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户等

21．售后服务是指：（　）。

A．销售服务中的理财服务

B．在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

C．客户在基金投资操作过程中享受的服务。主要包括：协助客户完成风险承受能力测试并细致解释测试结果；为客户提供投资咨询建议，推介符合适用性原则的基金；介绍基金产品信息、费率信息、基金业务办理流程及注意事项；协助客户办理开立账户、买卖、资料变更等基金业务

D．在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：提醒客户及时核对交易确认；向客户介绍客户服务、信息查询、客户投资的办法和路径；在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户等

22．基金销售机构通常建立一个独立的客户服务部门，通过一套完整的客户服务流程，一系列完备的软、硬件设施，以系统化的方式，应用各种不同的手段实现并优化客户服务。主要有：（　）。

A．电话服务中心；邮寄服务

B．自动传真、电子信箱与手机短信；“一对一”专人服务

C．互联网的应用；媒体和宣传手册的应用

D．讲座、推介会和座谈会

23．依照产生风险原因的不同，基金销售的风险主要包括：（　）。

A．合规风险

B．操作风险

C．资产风险

D．技术风险

24．合规风险包括：（　）。

A．基金管理人的合规风险

B．基金销售机构的合规风险

C．基金托管人的合规风险

D．基金销售人员的合规风险

25．基金销售机构的合规风险主要是：（　）。

A．指基金销售机构在开展基金销售业务中出现违反有关法律、行政法规以及监管部门规章及规范性文件、行业规范、业务规则和自律规则的行为，可能使销售机构受到法律制裁、监管部门处罚、遭受财产损失或声誉损失的风险

B．指基金托管人的合规风险

C．指基金销售机构聘用的员工违反法律法规或机构内部规章等有关规定，致使基金投资者或基金销售机构利益遭受损失的可能

D．指在办理基金销售业务中，由于业务制度不健全或有章不循、违章操作、操作失误等人为因素而使基金销售业务出现差错，使投资者和销售机构遭受损失的可能性

26．基金销售人员的合规风险主要是：（　）。

A．指基金销售机构在开展基金销售业务中出现违反有关法律、行政法规以及监管部门规章及规范性文件、行业规范、业务规则和自律规则的行为，可能使销售机构受到法律制裁、监管部门处罚、遭受财产损失或声誉损失的风险

B．指基金托管人的合规风险

C．指基金销售机构聘用的员工违反法律法规或机构内部规章等有关规定，致使基金投资者或基金销售机构利益遭受损失的可能。销售人员的合规风险主要有以下情形：向他人提供基金未公开的信息；散布虚假信息，扰乱市场秩序；接受投资者全权委托，直接代理客户进行基金认购、申购、赎回等交易；对投资者作出盈亏承诺，或与投资者以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；挪用投资者的交易资金或基金份额等

D．指在办理基金销售业务中，由于业务制度不健全或有章不循、违章操作、操作失误等人为因素而使基金销售业务出现差错，使投资者和销售机构遭受损失的可能性。主要包括：投资者开户时审核证件、资料不严导致的风险；销售人员处理投资者申请出现差错引起的风险；资金清算交收失误引起的风险等

27．基金销售的操作风险主要是：（　）。

A．指基金销售机构在开展基金销售业务中出现违反有关法律、行政法规以及监管部门规章及规范性文件、行业规范、业务规则和自律规则的行为，可能使销售机构受到法律制裁、监管部门处罚、遭受财产损失或声誉损失的风险

B．指基金托管人的合规风险

C．指基金销售机构聘用的员工违反法律法规或机构内部规章等有关规定，致使基金投资者或基金销售机构利益遭受损失的可能。销售人员的合规风险主要有以下情形：向他人提供基金未公开的信息；散布虚假信息，扰乱市场秩序；接受投资者全权委托，直接代理客户进行基金认购、申购、赎回等交易；对投资者作出盈亏承诺，或与投资者以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；挪用投资者的交易资金或基金份额等

D．指在办理基金销售业务中，由于业务制度不健全或有章不循、违章操作、操作失误等人为因素而使基金销售业务出现差错，使投资者和销售机构遭受损失的可能性。主要包括：投资者开户时审核证件、资料不严导致的风险；销售人员处理投资者申请出现差错引起的风险；资金清算交收失误引起的风险等

28．防范基金销售机构的合规风险，（　）。

A．要增强法制观念，提高遵纪守法、合规经营的意识，充分认识违法违规经营带来的巨大损失

B．要建立健全规章制度，完善内部控制体系，各项业务操作规程都应有章可循

C．基金销售机构应建立健全有效的内部监督和反馈系统，查错防弊，堵塞漏洞，消除隐患

D．要加强业务管理和重点业务环节的控制，强化岗位制约和监督，做到遵章守纪、规范操作

29．防范基金销售操作风险的措施主要有以下几点：（　）。

A．基金销售机构应按照国家有关法律法规及销售业务的性质和自身特点严格制定管理规章、操作流程和岗位手册，明确揭示不同业务环节可能存在的风险点并采取控制措施

B．在业务基本规程中，应对重要业务环节实施有效复核，确保重要环节业务操作的准确性

C．加强员工业务培训和考核，提高员工业务素质

D．应建立业务差错处理预案，提高差错或纠纷的处理效率

30．防范基金销售的技术风险主要从营业场所、信息系统的基本配置、数量和质量以及管理和预防等几个方面着手。（　）。

A．基金销售机构的营业场所和信息系统设施必须符合有关信息系统的基本管理规定，硬件设备应当可靠、先进、高

效，软件运行稳定、业务处理高效

B．信息系统的硬件和软件在满足基本业务需要的同时，保持必要的冗余

C．关键的硬件、软件应当有必要的替代设备，信息技术运营有完善的备份措施和方案

D．基金销售机构应做好业务保障设施的日常管理与维护保养，并定期组织信息系统运营的应急演练

31．防范基金销售人员的合规风险需要从以下几个方面着手：（　）。

A．基金销售机构必须加强对员工的法律法规培训，切实提高员工的职责意识和法律意识

B．基金销售机构应建立健全相应的授权控制体系，基金销售机构各业务部门、各级分支机构在其规定的业务、财务、人事等授权范围内行使相应的职能

C．销售业务和管理程序必须严格遵从操作规程，经办人员的每一项工作必须在其业务授权范围内进行

D．重要岗位实行相互分离、相互制约

32．基金销售机构的技术系统风险主要指：（　）。

A．销售系统的故障风险

B．基金销售机构的电子信息系统发生技术故障，从而使销售业务无法正常进行而可能带来的损失

C．基金销售机构在开展基金销售业务中出现违反有关法律、行政法规以及监管部门规章及规范性文件、行业规范、业务规则和自律规则的行为，可能使销售机构受到法律制裁、监管部门处罚、遭受财产损失或声誉损失的风险

D．销售系统的违规风险

33．基金销售机构的合规风险主要是指：（　）。

A．销售系统的故障风险

B．基金销售机构的电子信息系统发生技术故障，从而使销售业务无法正常进行而可能带来的损失

C．基金销售机构在开展基金销售业务中出现违反有关法律、行政法规以及监管部门规章及规范性文件、行业规范、业务规则和自律规则的行为，可能使销售机构受到法律制裁、监管部门处罚、遭受财产损失或声誉损失的风险

D．销售系统的违规风险

34．下列说法正确的是：（　）。

A．客户投诉的根本原因是客户没有得到预期的服务，即使销售机构提供了良好的服务、对基金业务规则解释详尽，但只要与客户的预期存在差距，依然会产生客户投诉

B．客户投诉是客户主动反馈问题的方式，也是客户信任销售机构的一种表现，客户相信销售机构能够帮助其解决遇到的问题，因此，客户的投诉对销售机构来讲也是非常珍贵的

C．销售机构可以从客户的投诉意见中发现自身经营上的不足，改善和提升服务水平

D．销售机构妥善处理客户投诉，是再次赢得客户、建立和巩固良好企业形象的最好时机

35．售后服务指在完成基金投资操作后为投资者提供的服务。主要包括：（　）。

A．提醒客户及时核对交易确认

B．向客户介绍客户服务、信息查询

C．介绍客户投资的办法和路径

D．在基金公司、基金产品发生变动时及时通知客户

36．售前服务指在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：（　）。

A．向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定

B．介绍基金管理人投资运作情况

C．让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征

D．开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等

37．基金转换有两个突出的特点：（　）。

A．浪费时间

B．节省时间

C．节省费用

D．增加费用

38．基金转换业务适合于（　）的投资者。

A．有一定投资经验

B．熟悉基金市场

C．不了解基金市场

D．有波段操作习惯

39．基金销售人员的合规风险主要是：（　）。

A．指基金销售机构在开展基金销售业务中出现违反有关法律、行政法规以及监管部门规章及规范性文件、行业规范、业务规则和自律规则的行为，可能使销售机构受到法律制裁、监管部门处罚、遭受财产损失或声誉损失的风险

B．基金托管人的违规风险

C．指基金销售机构聘用的员工违反法律法规或机构内部规章等有关规定，致使基金投资者或基金销售机构利益遭受损失的可能

D．指在办理基金销售业务中，由于业务制度不健全或有章不循、违章操作、操作失误等人为因素而使基金销售业务出现差错，使投资者和销售机构遭受损失的可能性

40．维护客户关系的基本方法有以下几类：（　）。

A．客户追踪

B．业务跟进

C．客户调查

D．加强沟通

三、判断题

1．基金是面向广大投资者的金融理财产品，为了保护投资者的利益，监管部门从基金销售机构、基金营销人员、基金销售费用、基金销售宣传推介等多个角度制定了基金营销活动的监管规定。（　）

A．正确

B．错误

2．为克服无形服务本身的困难，营销人员不但要向投资者说明基金产品的本质，还必须以高质量的服务、投资者的口耳相传、公司的品牌形象宣传等，增强可靠的信誉，扩大投资者基础。（　）

A．正确

B．错误

3．基金营销作为一种理财产品服务，是“一锤子买卖”，只为销售而销售，不需要制度化、规范化的持续性服务。（　）

A．正确

B．错误

4．确定目标市场与投资者是基金营销部门的一项关键工作。只有细致地分析投资者，针对不同的市场、不同的投资者推出不同的基金产品，才能更有效地实现营销目标。（　）

A．正确

B．错误

5．在确定目标市场与投资者方面，基金销售机构面临的重要问题之一就是分析投资者的真实需求，包括投资者的投资规模，风险偏好，对投资资金流动性、安全性的要求等。（　）

A．正确

B．错误

6．对于基金营销而言，营销环境能提供机遇，不能造成威胁。通常，营销环境由微观环境和宏观环境组成。（　）

A．正确

B．错误

7．影响投资者决策的因素。投资者对基金产品的选择依赖于两个因素：外在因素和内在因素。外在因素如个人心理因素。（　）

A．正确

B．错误

8．产品是满足投资者需求的手段。基金销售机构需要根据代销基金产品的类型，结合自身业务特点，提供差异化服务，满足不同投资者需求，才能不断扩大基金销售的业务规模。（　）

A．正确

B．错误

9．基金营销渠道的主要任务是为投资者提供便捷购买基金产品的平台，为投资人提供暂时的服务。（　）

A．正确

B．错误

10．促销是将产品或服务的信息传达到市场上，通过各种有效媒体在目标市场上宣传基金产品的特点和优点，让投资者了解产品在设计、分销、价格上的潜在好处，最后通过市场将产品销售给投资者。（　）

A．正确

B．错误

11．基金销售机构对以往销售的历史数据等进行收集、评价、总结，针对拟销售基金的目标市场，认真分析经济发展趋势与结构、证券市场发展情况、法律法规及政策预期以及竞争者及竞争产品、目标客户潜力等要素，以避开威胁因素，找到有吸引力的市场机会。（　）

A．正确

B．错误

12．营销计划是指销售机构实现营销战略总目标应采取的策略、措施和步骤的具体方案。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。营销计划不需要以下内容：计划实施概要、市场营销现状、市场威胁和市场机会、目标市场和可能存在的问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制等。（　）

A．正确

B．错误

13．成功的市场营销实施取决于公司能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化等相关要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的行动方案。（　）

A．正确

B．错误

14．国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。直销是通过服务机构，由基金管理公司附属的销售机构把基金份额直接出售给投资者的模式，一般通过邮寄、电话、互联网、直属的分支机构网点、直销队伍等实现。（　）

A．正确

B．错误

15．从历史上来看，欧洲大陆的券商占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的投资者销售本银行发起的基金（在欧洲大陆、印度没有这方面的法律障碍）。近年来，银行也开始向潜在投资者提供其他机构发起的基金产品，以扩大投资者的选择范围，防止在本银行基金表现不佳的时候，损害银行的投资者基础。（　）

A．正确

B．错误

16．保险公司一般具有强大的销售力量和网络渠道，在推销保险产品的同时可以销售基金产品。但保险公司的销售渠道还没有成为一个“开放式平台”，保险公司只是在销售自己产品的时候“搭售”其他基金管理公司的产品。（　）

A．正确

B．错误

17．代销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等服务机构进行的销售。直销一般通过广告宣传、直接邮寄宣传单、直销人员上门服务以及公司网站等方式使投资者与基金管理公司直接达成交易。（　）

A．正确

B．错误

18．目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行、证券公司代销，基金管理公司直销的销售体系，专业基金销售公司也在酝酿起步。但与国外相比，我国开放式基金销售还需要拓宽渠道，加强服务。由于广大投资者对基金产品尤其是开放式基金还比较陌生，基金营销还主要依赖银行、证券公司等代销渠道。（　）

A．正确

B．错误

19．在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要金融资产，商业银行具有广泛的客户基础。选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，有利于争取银行储户这一细分市场。（　）

A．正确

B．错误

20．实际上，投资者对营销渠道所提供的投资建议、服务质量的心理感受在其购买决策过程中的作用是不容忽视的。为此，基金管理人必须加强与代销银行的合作，通过对银行人员的持续培训、组织客户推介会以及代销手续费的合理分配，增强银行代销的积极性，提高银行人员的营销能力。（　）

A．正确

B．错误

21．针对投资意识较强的股票投资人群体，利用证券公司网点销售基金是争取这类客户的有效手段。同时，相比商业银行，证券公司网点拥有更多的专业投资咨询人员，可以为投资者提供个性化的服务。（　）

A．正确

B．错误

22．在基金规模不断壮大、品种逐步增加的形势下，对投资基金提供专业咨询服务已经不再是一种市场需求。为顺应这种需要，《证券投资基金销售管理办法》出台后，证券咨询机构和专业基金销售公司开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。专业营销人员可以为客户提供个性化的理财服务，帮助投资者提高对基金的认识以及选择符合自身投资需要的基金品种。（　）

A．正确

B．错误

23．基金管理公司的直销人员对金融市场、基金产品具有相当程度的专业知识和投资理财经验，尤其对本公司整体情况及本公司基金产品有着深刻的理解，能够以专业水准面对投资人。虽然基金管理公司的直销队伍规模相对较小，但人员素质较高，可以加强与客户之间的沟通和交流，提供更好的、持续性的理财服务，更容易留住客户并发展一些大客户，形成忠实的客户群。（　）

A．正确

B．错误

24．按照心理因素细分就是根据客户对基金产品的了解程度、态度、投资基金的动机、偏好以及基金投资和持有情况等特征来细分客户。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。（　）

A．正确

B．错误

25．在市场细分时，确定细分市场的变量越多越好，不用分清主要变量、次要变量，否则既不经济，又不实用；细分市场也不是越细越好，市场是动态的，要根据市场环境变化对市场细分的情况进行分析研究，并做出相应调整。（　）

A．正确

B．错误

26．目标市场就是销售机构寻求适合的具有共同需求或特征的客户群体，可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。在市场细分的基础上，销售机构必须对每一个细分市场进行评估，即先要预测每个细分市场的成长性、易入性和盈利能力，然后根据自己的资源、产品特性选定一个或几个细分市场作为实施营销计划的目标。（　）

A．正确

B．错误

27．无差异目标市场策略是指不考虑各细分市场的差异性，将它们视为一个统一的整体市场，认为所有客户对基金投资有共同的需求。采用无差异目标市场策略无视各细分市场客户群体的特殊需求，在此情况下，营销人员可以设计单一营销组合直接面对整个市场，去迎合整个市场最大范围的客户的需求，凭借大规模的广告宣传和促销，吸引尽可能多的客户。（　）

A．正确

B．错误

28．差异性目标市场策略是指销售机构在市场细分的基础上，根据自身条件和营销环境，选择多个细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略。（　）

A．正确

B．错误

29．发散性目标市场策略是指销售机构以一个或几个细分市场作为目标市场，针对一部分特定目标客户的需求，集中营销力量，在局部形成优势的一种战略。（　）

A．正确

B．错误

30．销售机构采取集中性市场营销策略时，可以针对该细分市场的特点规划，设计专门的营销策略。（　）

A．正确

B．错误

31．客户的寻找就是指在目标客户中寻找有需求、有购买能力、未来有望成为现实客户的将来购买者。基金销售的客户寻找，就是指在目标市场中寻找有基金投资需求、有投资能力、有一定的风险承受能力、有可能购买或者再次购买基金的客户。（　）

A．正确

B．错误

32．基金销售机构可以通过多种形式与客户建立联系，如通过各种广告宣传等方式让潜在客户了解销售机构，从而主动与销售机构建立联系；也可以通过基金营销人员主动接触客户，寻找潜在客户。（　）

A．正确

B．错误

33．缘故法针对间接关系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。（　）

A．正确

B．错误

34．由于营销人员自身资源有限，缘故法和介绍法往往不能满足其不断开发市场寻找新的客户的需要。而开发陌生关系，潜在客户资源较多，营销人员可以逐步建立属于自己的营销网络。（　）

A．正确

B．错误

35．人员推销是一种面对面的沟通形式。为了获得最佳效果，销售队伍的宣传推介必须与销售机构其他的沟通方式协调一致，如广告、营业推广和宣传等。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大投资者，基金销售机构大多会通过专业团队进行一对一的人员推销，以达到最佳的营销效果。（　）

A．正确

B．错误

36．根据美国营销协会的定义，广告是“由营利性组织、政府机构和个体以付酬的方式，通过各种传播媒体，在时间或空间上安排通知和劝告类信息，目的是向特定的目标市场成员或客户传达信息，以使他们相信产品、服务、组织或构思”。（　）

A．正确

B．错误

37．基金销售机构针对保险公司、财务公司、工商企业等机构投资者和广大的公众投资者，可以通过召开研讨会、推介会等方式，向特定的或不特定的投资者群体传达投资理念和投资策略，争取投资者的认同，以达到促销目的。（　）

A．正确

B．错误

38．公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、人员、客户等。与媒体保持良好的关系对于处理危急情况十分重要，因为处理这种情况的方式会影响公司的声誉和业务能力。加强与投资者的关系包括编制和发布年度、季度等报告，进行客户交流等。（　）

A．正确

B．错误

39．基金首次发行指基金首次募集。基金首次发行具有手续费高、无封闭期等特点。对在短期市场趋势不明朗时有投资需求的投资者、希望享受手续费优惠的投资者以及偏好购买新基金产品的投资者，都可以推荐考虑参与基金首次发行。（　）

A．正确

B．错误

40．基金持续营销是指对已经设立的基金开展再营销的行为。持续营销的基金产品都是已经设立一段时间的基金产品，相对于首次发行基金，投资风格可能更趋于不稳定。（　）

A．正确

B．错误

41．在基金营销的工作中，无论选择“新基金”还是选择“老基金”，基金营销人员都应该始终把客户利益放在第一位，综合考虑投资者的投资需求、风险承担能力、资产配置等诸多因素，为客户选择合适的基金。（　）

A．正确

B．错误

42．定期定额是基金申购业务的一种方式，客户可以通过销售机构提交申请，约定扣款周期、扣款日期、扣款金额，由销售机构于约定扣款日在客户指定资金账户内自动完成扣款及基金申购业务。（　）

A．正确

B．错误

43．在同一家基金管理公司的产品进行转换时，基金转换的手续费一般也会低于赎回再申购基金的费用。（　）

A．正确

B．错误

44．基金组合投资是指为了进一步集中风险、降低收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合。（　）

A．正确

B．错误

45．对客户来说，付出的成本不只是购买基金产品的手续费，还包括付出的时间成本以及在投资中可能承担的风险，而客户也只接受他们认同的价值。销售机构希望通过价格手段促进客户转化时，不能简单考虑降低手续费，应通过专业、便利的服务，降低客户的综合成本，为客户创造真正的价值。（　）

A．正确

B．错误

46．市场竞争就是客户竞争，销售机构既要不断开辟新市场，争取新客户，提高市场占有率，还要努力维持已有客户，稳定市场占有率。然而，在实际的基金营销中，往往一方面新客户大批增加，另一方面许多现有客户悄然流失。现有的客户是销售机构最好的广告，其行为或口碑的结果可能带来更多的客户。（　）

A．正确

B．错误

47．客户维护的核心主要是对销售核心业务的维护，同时附加产品及人际关系的维护。维护的目的在于保持和扩大双方已有的合作关系，并建立更为长期稳定的合作关系，获得双方合作基础上的利益最大化。（　）

A．正确

B．错误

48．永远忠诚的客户是存在的，基金销售机构或人员不用依靠高质量的产品、服务和必要的感情维系，就可以保证客户不流失。（　）

A．正确

B．错误

49．基金销售的客户服务是指客户在投资基金的过程中，基金销售机构或人员为解决客户有关问题而提供的系列活动。随着越来越多的金融机构进入基金销售领域，基金产品的种类不断增加，客户选择基金产品和销售机构的空间也越来越大，基金销售市场的竞争日趋加剧，客户服务工作受到销售机构的普遍重视。（　）

A．正确

B．错误

50．售前服务指在开始基金投资操作前为客户提供的各项服务。主要内容包括：向客户介绍证券市场基础知识、基金基础知识，普及基金相关法律规定；介绍基金管理人投资运作情况，让客户充分了解基金投资的特点、不同类型基金的风险收益特征；开展投资者风险教育，介绍基金投资的风险及化解风险的办法等。（　）

A．正确

B．错误

参考答案

一、单项选择题

二、不定项选择题

三、判断题