凡勃伦效应主要针对哪些商品

情景实录

在美国亚利桑那州的一处旅游胜地，新开了一家售卖印第安饰品的珠宝店。由于正值旅游旺季，珠宝店里总是顾客盈门，各种价格高昂的银饰、宝石首饰都卖得很好，唯独一批光泽莹润、价格低廉的绿松石无人问津。为了尽快脱手，老板想尽办法，比如把绿松石摆在最显眼的地方、让店员加大推销力度等。然而，这些措施都没有明显效果。

终于，不胜其烦的老板决定亏本处理掉这批绿松石。一次老板外出进货，临行前给店员留下一张字条，交代“所有绿松石珠宝，价格乘二分之一”。等他进货归来，那批绿松石全部售出。店员兴奋地告诉他：“自从提价后，那批绿松石成了店里的招牌货。”提价？老板瞪大了眼睛。原来，粗心的店员把纸条上的“乘二分之一”看成了“乘二”。

情景点评

上例是美国人罗伯特·西奥迪尼著作中的一则故事。商品价格定得越高越能畅销，这个理论在商界被命名为“凡勃伦效应”。凡勃伦效应告诉我们，消费者对一种商品需求的程度会因其标价较高而不是较低而增加。这个理论反映出人们挥霍性消费的心理愿望。这也让商家有机可乘，利用人们这一心理谋取暴利。那么，凡勃伦效应遵循的是哪种运作模式呢？

深入解析

相信你也会遇到这种现象：款式、质量差不多的一双皮鞋，在小鞋店卖80元，进入大商场的柜台就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎天价的商品，往往也能在市场上走俏。其实，很多消费者购买这类商品并不仅仅是为了获得直接的物质享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早是由美国经济学家凡勃伦注意到的，因此被称为“凡勃伦效应”。

凡勃伦效应是市场经济中的一种反常现象，是需求规律中的例外，但也是一种人们无法回避的客观存在的现象。在特定的环境条件下，凡勃伦效应总是会以不同的形式出现。例如，在非常时期，人们常常出于恐慌心理，某些商品的价格越高越疯狂抢购，害怕以后价格会涨得更高。而有时候，人们也会为了显示自己的身价和社会地位而购买一些价格昂贵的首饰、服装、礼品等。

股票市场上也存在着凡勃伦效应。如某一只股票价格上涨的时候，人们会疯狂抢购这只股票；而当一只股票的价格下跌的时候，购买这只股票的人反而很少，拥有的人也希望尽快抛出去。人们这样做是因为他们总有一种心理，那就是价格越高，上涨的可能性也就越大，对于投资者来说，也就越有利可图。社会经济的发展，使凡勃伦效应有了更多的应用。因为人们会随着消费收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位、格调。

了解了凡勃伦效应，销售员也可以利用它来探索新的推销策略。比如凭借媒体的宣传，使用品牌代言、明星效应，为商品附带一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而增加消费者对商品的好感。这种价值的转换在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时就会成为可能。

反思与总结

实际上，在我国大部分发达地区，感性消费已然成为一种时尚，只要消费者有能力进行这种感性购买，凡勃伦效应就可以被有效地转化为提高市场份额的销售策略。