情景实录
案例一
某位设计师为一家工程设计室提供设计草图。几年来，他一直定期走访这家设计室，但是从来没有拿到过一张订单。
他每次都会这样跟工程师说：“我这个设计中融入了很多别人没有的设计思想，并根据实际情况做了改进和完善，您可以看一下。”
但每次都会遭到工程师的拒绝。
尽管多次失败，设计师仍未放弃，他开始认真反思：“几年了，为什么每次人家都不用我的设计图案呢？”他百思不得其解，只好拿着自己一些尚未完成的草图来到工程师的办公室。“您能帮我一个忙吗？这些草图还没完成，您能否指导一下我，下面该如何设计？”他无奈地问。
工程师异样地看了他一眼，接过这些资料，看了一下说：“看你也很有诚意，我就帮你一次吧。这样，你的东西先放我这几天，我改个小样然后通知你。”
几天后，他按照工程师的思路设计出了几张草图，最后居然全都通过了。
案例二
日本的一位销售员想向自己的一位英国客户出售一辆新款汽车。这天他来到客户的办公室，向他介绍汽车的具体情况，可是这位客户以行家的口吻对汽车百般挑剔，不是说价格贵，就是嫌性能不够好。日本销售员想，既然他有很多要求，为何不让他说出自己心中理想的款式呢？
之后他又来到客户的办公室时是这样说的：“您好，我是上次拜访您的汽车商，真不好意思，又来打扰您了。”
客户：“我们上次不是说得很清楚了吗？你还有什么事？”
“是这样的，先生……”日本销售员解释道，“我看您上次对汽车价值的评价很到位，您在这方面一定很有研究。您能不能帮我看一下，我的这辆车子的性能，帮我估一下价位应该定在多少才合适。”
客户把车开出来，亲自试驾后，说：“如果你能将价位定在25万元，就非常合适了。”
销售员立即说道：“您不是一直想买一辆车吗？如果我以这个价位将车子卖给您，您是否愿意买呢？”
这是客户自己的估价，而且销售员又满足了客户“好为人师”的清高心理，所以他欣然买下了这辆车。
情景点评
案例一中的设计师，因为诚恳地向客户请教，才令自己的设计图案最终获得了客户的认可；案例二中的销售员采取请客户帮自己评估汽车价位的策略，将车子成功卖给了挑剔的客户。可见，销售员要想与这种自命清高型客户打交道，就要以谦虚的姿态和他们交流，以请求指点的方式满足他们的虚荣心和指导欲。那么在实际工作中，销售员的这一做法能给自己带来哪些好处呢？
深入解析
工作中，销售员免不了遇到自命清高的客户。他们为什么会这么清高呢？原因大致有两种：一是存在感低，想从你那里获得自我价值感；二是过于自信，觉得没有人能比得上他。
在现实生活中，很多人都有好为人师的心理诉求，因此在销售过程中，客户比较喜欢虚心请教的销售员，尤其是当销售员问到客户比较擅长的方面时，他们的回答更是“知无不言、言无不尽”。因此，销售员可以通过多开口向对方请教来拉近双方之间的距离。具体来说，这样做可以为销售工作带来如下好处：
1.通过请教可以走近客户
在我们周围有很多好为人师、喜欢为别人答疑解惑的人。在销售活动中，请教推销法就非常适合这一类客户。他们喜欢被人尊敬，有着强烈的自尊心和虚荣心。销售员只要能抓住客户的这些特点，做出请教的姿态，就能借助这个机会拉近与客户之间的距离。
请教是来自多方面的，比如性格、学识、修养、身份、兴趣等，这些都有可能引发客户的“诉说欲”。通过请教，销售员能在最短的时间内获得客户的信任，快速完成交易。
2.请教可以让客户产生信任
在与客户沟通过程中，你若用一种请教的态度向客户发问，比如，“我想知道这件事情您是怎么做到的”“请您为我指点一下，我该怎样做才会更好呢”等，这样的请教在让客户得到心理满足的同时，还能使他产生一份对你的信任感。建立在信任基础上的销售过程，常常能够获得事半功倍的效果。
3.请教可以满足客户的虚荣心
在销售过程中，如果销售员没有虚心求教的态度，总是这样来为客户介绍产品：“产品的性能不仅表现在这一方面，还有很多其他方面，这您就不知道了吧？我来给您讲讲……”然后开始口若悬河地说起来，客户怎么会有心情听你吹嘘呢？恐怕即使你讲解得再到位、再生动，他都会置若罔闻，充其量让你满足一下自己的倾诉欲罢了。如果反过来，你多开口向客户请教，让客户一吐为快，说不定很快就能得到成交机会。
反思与总结
生活中，很多人都有被请教、被讨教的“教师情结”，因为这样他们的自尊心和自信心会获得更大的满足。所以，如果你总是趾高气扬地在客户面前说东道西，总是表现得比客户更像一名专业人士，那么你就很难让客户在你面前找到感觉。请记住：在销售中，多开口向客户请教，不会给你带来任何损失，反而会提升你的人格魅力，让客户更喜欢你。
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