为什么有些人口才很好，销售业绩却不行

口才好，销售就会好吗？

客户会因为你的口才而买单吗？

真正打动客户的是什么？

招聘销售人员的时候，我们很自然地会倾向选择一些口才好、语言表达能力强、性格开朗健谈的人。毕竟是搞销售嘛，与人沟通需要口才。但是经过一段时间的实战，最后你发现有些口才好的人销售业绩并不好。很多人想不通：为什么口才好，销售业绩不一定行？

一切不以对方需求为目的的沟通，都将受到对方的过滤或排斥！

——冯晓强

与人沟通，需要口才，招聘业务员时倾向于要口才好的人也是正常的。但是作为老板一定要明白一个道理，销售过程中起决定性作用的并不是口才。在一个销售团队中，口才好的不一定业绩好，性格内向的人也不一定业绩就不好，那么是什么在成交客户的过程中起到了关键作用呢？

客户不会因为你口才好而买单，而是因为你说了某句话，这句话他听了特别有感觉，瞬间产生购买欲而买单。为什么口才好的人说了一堆话客户没感觉，而销售高手几句话客户就心动了呢？因为这几句话击中了客户的需求。

口才好的人，往往会掉进自己的框架，只顾着自己想说什么，却没有考虑对方需要什么，这就是沟通失败的根源。回想一下，对于那些急于表达自己的业务员，你会怎么对待他们？是不是也想逃离？因为他说的那些和你没关系，你没必要花时间听他说那些。

沟通的过程，就是围绕对方的需求，给他理思路的过程。而这个思路恰恰有利于你，也有利于他。

你想说服一个人，你想把产品卖给一个人，就要帮他理一下思路。有很多时候，他不知道自己需要这个产品，你要带他走一遍他“需要”的框架。可能你的一句话刚好打开了他的某个框架，这在个框架，他发现原来自己如此“需要”，这时你不卖给他他都不答应。

一切不以对方需求为目的的沟通，都将受到对方的过滤或排斥。沟通要想有效，就一定要从对方的需求开始。所以，说服高手、销售高手、谈判高手，就是让对方以为他在掌控他自己，然而却是你在间接地掌控他——成就客户的目的，实现自己的动机。