客户觉得产品不值这个价格

我们常常会看到一些非常简单，甚至有些俗套，但是效果却奇好的广告，例如，逢年过节都会在电视上狂轰滥炸的某款送给爸妈的保健品广告。且不说这种保健品的作用如何，只看价格就相当昂贵。但有不少年轻人买来送给父母，原因是厂家并没有偏重介绍产品的特性，而是向目标消费者一遍遍强调能给消费者带来什么价值——给年轻的白领们带来一种非同寻常的表达孝心的价值。

产品的价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对超过预期的价格的抗拒。

重价值多于重价格也是新型销售的一个重要特点。传统意义上的销售员，销售的是自己的人际关系、公司的品牌，更重要的是物美价廉的产品，销售的最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的，但是，不论产品价格多么优惠，质量多么好，但都是产品特性，而非价值。现如今，有越来越多的客户开始更看重产品能创造的价值。特别是一些大客户，与节省成本相比，他们更关心加快收入增长。这一差别看似微小，但却是创新销售的核心。

举个例子，一家软件公司想向一家药房卖产品，该产品每年可为药房减少30万元的人力成本，产品销售价60万元，投资回报率50％。另一家软件公司也有同样的软件，也卖60万元，每年只为客户节约25万元的运营成本，但是他们因为考虑到节省成本以外的客户需求，如该方案包括查找并敦促管理人员收缴长期拖欠的账款，仅这一项就可以为客户增加32.5万元的流动资金。此外，他们的软件能够列出每天重复开处方的客户名单，便于药房与客户联系，这一项每年能给药房增加40万元的收入，这样算下来，第二家企业的投资回报率将是75％。显然，客户对第二家企业的方案更感兴趣。

这时所说的价值，是对客户的价值。帮客户赚多少钱，提高多少市场份额，减少多少库存，哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。如果无法让客户感受到价值的存在，就算销售员与客户的关系再好，也很难维持长久的合作。